德国大众进军中国并非有备而来。据上汽集团老人追忆，这个合资项目与美国通用、福特、日本日产、法国雷诺、雪铁龙先后接触过，历时两年多，进行60余次谈判，未果。挑中德国大众是意外之获，仅仅因为桑塔纳车型最适合当时中国国情。1983年4月11日，上汽利用进口散件组装出第一辆桑塔纳轿车。1985年，中德双方合资组建上海大众公司，双方各占50%股份，合资期限25年。

　　在此之前，在美国籍华人沈坚白的撮合下，北京市于1979年与美国克莱斯勒签定合资协议；在此之后，广州汽车厂与法国标致合资建厂。这三家企业为中国汽车工业合资的领导军，也奠定了中国轿车工业的80年代格局。可惜，这三家惟有德国大众壮大起来，其成功的关键是大众的海外合作经验。大众集团早在世界各地设有许多子公司，1983年其国外销售额占总销售额的64%。

　　德国大众投中国人所好，始终高举“帮助中国建立民族汽车工业”的旗帜。在整个80年代，中国汽车工业相当脆弱，10年间轿车进口量为35万余辆，中国有关部门最焦虑的是如何用国产车替代进口车。德国大众深刻领悟中国领导意图，拼命推进国产化，把桑塔纳打扮成近乎100%的中国车，同时埋头扩大桑塔纳的生产规模。此番用意深得中国政府赞赏。

　　德国大众在中国推出奥迪车时，中国市场的确需要，中国产业部门也希望大众推出一种比桑塔纳更豪华的车型。在1991年，德国大众又获准与一汽集团合资组建一汽大众公司。至此，德国大众在中国南北拥有两大生产基地，共拥有员工1.5万人，在跨国公司中拔了头筹。

　　单从财务上推断，德国大众另起炉灶，与一汽集团合资生产，投资并不划算。德国大众承认，选择一汽更多出于战略的考虑。德国大众一夫娶二女，上海大众当然不高兴，但事隔6年，上汽集团又一女嫁二夫，把美国通用入赘。上汽集团平衡了，德国大众也暗自庆幸“当年的远见”。

　　中国轿车市场长期以公务车为主导，私家车需求而非主流。而集团购买力受宏观政策影响波动紊乱，四五年间振幅高达100%。正是由于中国轿车市场是一个非理性的不成熟市场，厂商所有预测都近乎纸上谈兵，只能跟着感觉走。但是，在众多外国公司摸不准需求而拍脑袋定产时，德国大众找到一种特殊感觉，他比其他外国人更早明白“搭政府车”。在公车主宰中国汽车消费的时代，德国大众的桑塔纳和奥迪都是官车的首选车型，几乎成为有关政策的指定车型。

　　在华投资的世界汽车巨头中，不能说德国大众是惟一赚钱的，但毫无疑问是最赚钱的，具体数字是德国大众的商业秘密。国家机械局汽车司的杨桦司长道出一个普遍规律：外商投资中国汽车业是趋利的，利用中国的高关税保护，在中国市场上施展优势，一定获得高额利润。

　　在政策上，德国大众赢得两次在华投资的重大机会，跨越政策壁垒；在市场上，德国大众多次赢得特殊身份，平稳渡过非理性市场风险期。德国大众探索出一条“中国特色”的外商之路：充分与中国政府深入合作，就能获取超额利润。(记者文白)