刘小勇：非常感谢
Andreas Schmitz先生，了解汽车行业的人都知道在座的四位企业家都是来头不小的。
Andreas Schmitz先生是在欧洲是三大挂车企业之一，他们对市场的敏感性是不一样的。黄刚先生刚才提出的基于物流的变化，要在三个方面进行升级，曹建伟先生提出了新能源开发以及一些新的市场开发。德纳提出了整车和零部件企业的关系，提出里一些新的思考。
市场确定在发生巨大的变化，惟有创新才能够抓住市长的变化。
接下来我想问一下黄总：
中国创新能力在总体上并不强，但是中国的商用车可能说还是挺紧张的，这说明了什么问题呢？是不是中国商用车企业的创新能力跟我们的产品一样，某种性价比的优势呢？
黄刚：其实我非常愿意回答这个问题
为什么中国商用车在国内的份额比重比较大，中国的商用车起步更早，中国的汽车行业起源于商用车行业，所以基础比较好，基础包括研发和供应链。但是主要是企业现在的自己研发的能力，我们能够面向中国的市场，开发重要客户，需要的产品，所以我们能给客户提供一个适应他的产品方案。
我们也会面临很多的挑战，比如用户在不断的升级。这样的话，可能在未来的新的市场中，有一些用户是我追求不得，不是说产品的价格，而是整个的TZO，可能第一次购车的价格不是很理想，我们需要不断努力，提升自己的车，所以我们可不只是一个卡车制造商，我们是为运输行业提供运输方案的一个提供商，所以要面向市场不仅在中国，包括出口到国外，也要面向市场的产品方案不断的向技术的提升。
现在技术发展的方向可能会在几个关注点，
第一：可靠性和时效。比如说像现在网购导致今天晚上下单第二天就可以收到东西，咱们保证这个时效，这个是一个重要的分享。
第二：就是环保，能够减少对环境的冲击和影响。
第三：是成本。
第四：是智能卡车的概念，包括结合互联网的技术，将来车辆能力得到和好的技术支持，同时所有的车辆都能连接起来，甚至未来卡车能够自动驾驶，我们需要不断提升我们技术的能力，去满足市场趋势要求。
这是我们努力的方向。
刘小勇：下面我问曹总一个问题：宇通作为一个表现不错的企业，你感觉海外和国内的市场需求的区别在哪里？
曹建伟：宇通的海外市场的策略，是农村保卫城市，现在从第三第四城市进入，这里面确实和中国不同。在中国，你卖车就好了，客户自身的能力比较强，但是在国外的某些市场，你不但包括了产品，还包括了服务和网络。客户如果行下去，他就无法持续的去消费或者购买，从这个来看，光做定单是不够的。还要更往前走一步，从制造商向服务商迈进，在国内行之有效的经验是，国内把产品提供给客户，同时把服务推荐多道路网络，，另外帮客户提供一些技术支持。从定单到市场的过程，是一个不力的挑战，但是有可能变成一个又有利的机会。产品和商业模式的创业，在海外更快。外资企业在中国的技术化市场是非常有前景的。
刘小勇：谢谢曹建伟先生关于产品和商业模式的创新同时推进的演讲。
接下来请问一下Michael Lembke先生德纳公司是如何进行一些新兴市场的？东风德纳在中国本土市场是如何适应和发展的？因为中国的市场和其他市场是一样的。
Michael Lembke：非常感谢，首先德纳公司已经有100年力士乐，和传统的供应商，我们在早期就进入了很多国家，曹先生刚才说的例子，和一些出口方面的问题，这要了解当地市场的需求，以及看这个市场和本国市场的区别。
对开始建立合资起来，我们在中国20年前就建立起的合资企业。
我会找到当地的合作伙伴来建立合作企业，我们会相互学习。同时在国内我们的母公司，他们也会倾听合资企业的声音，使我们的产品能够适应当地的市场。一开始会比较困难，所以在这里，我们是非常幸运的，和东风一起合作。当地工程师的技术也得到了利用，跟我们欧美的技术结合起来。我来到中国参与工作发现，对于跟工程师打交道是有困难的。我以前负责营销的工作，他们有一个开发商一小时是250公里，德国人不喝咖啡的，因为要开车，美国人一小时开100公里，他还喝咖啡可乐的。我们可能要说服德国工程师去学习英美国人的习惯。所以要倾听对方的声音。谢谢！
刘小勇：接下来我们有请 Andreas Schmitz先生，你们公司面对的是商用车里面的一个细分的市场，需要考虑很多性化需求，您的公司在这一方面有什么样的心得？
Andreas Schmitz：首先我同意Michael Lembke先生的观点，倾听客户的需求。任何人在合资企业都有这样的经历。你可能脱离你自己的商务区，这是为什么我来到中国来确保总部与地方的沟通，同时要把你优势的东西带过来。我们来这里干什么？我们存在的理由是什么？我们必须要有自己的优势。我们要利用优势把可靠的产品引入到中国，而且符合当地的需求，与当地的顾客沟通，要有一个产品展示，会得到顾客的回馈，要建立一个沟通的渠道。倾听顾客的时候，你会觉得这么做是对的，这是我们真正想要的。有时候顾客他知道他需要什么东西，但不知道怎么实现，所以说我们要帮助他们，困难是如何进行大规模生产？如何符合个性化的需求？所以这意味着效率的问题。
我们的做法是有一个设计，边缘方式来给中国市场设计，也许一个过程很长。这就是中国客户所需要的。我们要去解决这些问题，我们设计要专门化。
刘小勇：非常感谢，我们探讨市场需求的变化。我们通过所谓的创新模式来满足变化，目的是要让商用车企业持续健康发展。由此我想到中国的商用车企业确实很好，但是我们的企业，我的车卖的还没有轿车的价格高，我们很多技术上的改进创新，没有体现到价格上，我们的品牌影响力，也不能跟国际上大相提并论。
就像我们的轿车一样，消费者需求发生变化的时候，就跟国际品牌出现了一个竞争。以前是不会跟国际品牌竞争的，我担心中国的商用车会不会重蹈乘用车企业的覆辙？
黄总你怎么看待上面的问题？
黄刚：我们未来市场的需求的变化，可能会给我们带来新的挑战，包括用户对于价格的敏感性，没有那么强，然后需要更高、更可靠的卡车产品，我觉得我们还是比较有信心。这个行业目前还是国内的品牌占主导，我们也在提升我们自己，90%以上的市场是由我们来覆盖的，未来会有新的需求。所以我们认为，关键是我们要跟时间赛跑，我们提升的速度，要快于市场需求的速度。我们还是比较有信心的。因为目前中国的市场还是比较分散的，国内主流的需求，还是在20万到30万辆之间，未来会升级，会向上走。但我认为，主流的需求可能会往30万往上走，但是不可能到80万。拥有自己的技术，只要在现有成本的基础上，增长一定的成本，就能够显著提升产品的质量和特性。所以核心的问题是，我们自身基础能力的提升。当然也不单是说主机厂的提升，零部件体系的提升也是非常重要的。我们面对高端的市场，我们主流的产品叫“天龙”，我们的价格定位比原来高，但是不会超过现有价格的两倍。
除了我们自身的提供，供应商的提升也很重要。我们现在主要的供应商体系是国内的供应商，可能未来一方面是，国内供应商的提升，另外一个部分是很国际供应商的合作。使我们供应商的体系能够支撑产品技术的进步。
未来可能市场格局会发生变化，但是根本性的改变，我觉得不太会出现对于我们来说，竞争是一个方向，合作也是一个方向。所以我们也与国际的伙伴展开合作。形成双赢的局面。
刘小勇：非常感谢黄总，让我觉得对中国汽车市场信心十足。
接下来，我想问一下曹建伟先生，你觉得商用车会不会遭遇我们轿车的状态？
曹建伟：第一中国的产品确实是性价比比较高，这是一个好事。关于这个下一步会不会竞争，从我们来说，最好的防守是进攻。一是本身市场的特性，另外一方面是和国外相比，性价比还是有优势。在一定的时间内靠我们自己提升能力，我还是有信心的，接下来更关键的是自己花心血和功夫，现在宇通可能做得比国内的竞争对手多卖五个，但能不能做到更多。这个是靠市场来选择的。
刘小勇：接下来请 Michael Lembke先生，
1、您认为汽车的核心技术到底是零部件掌握的多，还是整车企业多？
2、您认为中国本土的零部件汽车他们的技术进步跟德纳比水平是在缩小还是在拉大？
Michael Lembke：我们是三年前合资的，合资企业是具有挑战性的，很多年以来，越来越多的投资进入到中国南美和东南亚，假如你研究企业的成功和失败，会发现，文化的差异是关键。所以当两个公司要尽力合资企业的时候，要非常明确如何让他们相互融合，弥合自己的文化差异，到目前我看到，我们的沟通非常的流畅，这是管理的作用。
第二、国产的零部件供应商和国际零部件公司的差距，很多年在中国，成本和交付是主要的因素。在过去的五年，我们越来越关注质量，我看到有一种变化，就是中国零部件制造商能适应这种需求。第一是比较容易一点的投资问题，作为中国供应商，我投资升级我的机器；第二是质量，这是可以测量的。这来自你的大脑，要改变你的观念。我看到了技术的差距在减小，但是至少落后了五年。
刘小勇：非常感谢您，您刚才说有很多秘密不能说，我是外行，可能听不懂，但是下面我们有很多竞争者，您不会后悔吧。
下面请Andreas Schmitz先生给我们谈一谈，在您研究中国商用车的档次、品牌和价位是一个什么样的走势？
Andreas Schmitz：我们想，一个是进步的过程，在价格和质量方面。首先同样的产品和质量价格，会比五年前更便宜。我以前讲过需要一辆不生锈半挂车。之前是不可接受的，但是越来越多客户意识到，最初的投资并不是所有的投资，要减少整体的成本，这意味着中国商用车客户考虑到他们的整车使用过程当中的整个的成本。所以一个好的质量能够为客户提供更多的服务。
还有另外一个趋势就是，如何减少外部的成本。我的外部成本是指在中国卡车坏了之后，高速路停下来了，在欧洲这样卡车实际是要付钱的，所以运营商要避免卡车在高速公路上初始股，我想在中国需要把外部的成本考虑吸进去。把外部的成品与产品结合起来，而且把这个理念传授给制造商，这也是中国政府要考虑的问题，要确保外部的成本纳入到汽车行业的内部，这样会帮助人们做出正确的决定。同时价格会随着质量的提升而抬高
刘小勇：谢谢 Andreas Schmitz先生，不知不觉时间也差不能到了，后面我们给观众留了一个互动环节，刚才已经搜集了一些提问。
1、曹总您提出了企业需要创造需求，是否会考虑引进金融租凭工具来辅助开发房车和小车市场呢？
曹建伟：房车市场现在是两个话题，第一是市场本身正在培育的过程当中。
第二是关于金融这一个是商用车领域非常重要的话题，宇通有自己的财务公司，来为客户需求提供金融服务，下一步像新能源市场包括房市场，尤其是新能源的租赁是一个很重要的推广活动，后续我们会对其进行单独的探讨。谢谢！
刘小勇：下面请问黄总，听说2014年9月18号要出台一个促进汽车维修后市场的指导意见，规定汽车在新车上市的时候要公开汽车修理的数据。你如何看后市场发展中东风商用车的机遇，消费者最大的收获是什么？
黄刚：我觉得未来是更大的机会，而不是挑战，因为运输行业走向的集约化，也在走向效率化，包括对产品的周期内的关心，其实是非常重要的，即使有法规要求，更多的服务技术的支持数据的透明化，实际是更加有利的。特别是随着产品技术今后的发展，主机厂是拥有更多的机会，我们也在朝着这个方面努力。
刘小勇：下一个问题是问 Andreas Schmitz先生的，
众所周知，你们进入工业市场，是定位哪部分的市场，你与中国市场的差距是否太大，如何处理价格和成本的关系？
Andreas Schmitz：首先这是一个典型的中国化的问题，我们主要是来满足消费者的需求的，我们所追逐的市场，是希望能够提供最低的成本，我指的是全部能够控制的成本。不包括外部的成本。但是我们希望提供最好的产品，最好的价格，所以我希望，我们不是通过价格来划分市场的。我们希望客户能够买我们产品。我们的性价比应该是很高的，我觉得算的是我们大概的战略。
刘小勇：非常感谢您的回答。
最后一个问题，同时问了曹总和黄总两个问题，一个问题是东风商用车针对国外国内的市场是如何引导和创造需求的？
黄刚：我们目前主要是一个中国的产品90%的产品销售在国内，所以我们希望能够按市场的趋势，开发出领先的产品。但是进入海外，对我们来说，第一步不是优先创造需求。而且积累经验，不断发展。
刘小勇：宇通客车移动互联和安全方面有怎样的规划？
曹建伟：安全确实很重要的问题，我们更多的是要主动注意安全问题。我们有很多的经验，关于移动互联，我们基于管理需求，现在是成熟的客车是具有这方面的技术的，已经标配了。不仅解决了安全的问题，还解决了节能的问题。更多的产品要能够实现移动互联，比如说轿车，我们都希望知道一些详细的情况，这方面是没有问题。这种思维模式，对我们和市场和消费者的联系能提供哪些工作呢，还值得我们共同努力的。
刘小勇：非常感谢各位的解答，刚才各位嘉宾都发表了演讲，跟我们分享了他们的经验和观点。
回到主题“中国商用车，市场需求转型与企业创新”，刚才大家说到首先是需求的变化，比如说个性化和结构性的需求。还有新的需求，比方说小轿车、房车和货物的运输，基于这些新需求，我们商用车的结构和客户的结构，环境都发生的很大的变化，给企业带来巨大的挑战。
如何满足这些变化的新需求呢？就是要不断创新，核心还是自己能力的提升，但是光有技术的提升还是不够的，还要有商业模式的创新。我们要更好的满足市场的各种新需求，实现商用车市场持续健康的发展。
谢谢嘉宾们的演讲，也感谢听众的支持，谢谢大家。
