侯雁：2015年比亚迪E购年销量上两万

比亚迪汽车销售有限公司总经理 侯雁

　　侯雁：感谢主办方给这个机会，来说一说电商，题目起的有点大，纵论汽车电商，其实是想讲讲我们自己对电商的认识和自己做的一些事情，希望能够给大家带来新的想法和新的思路。

　　几块，一个是汽车电商目前的发展模式。还有比亚迪汽车电商的业务做一个汇报，其中我们做的电商几个案例。还有一个，我们对未来趋势和展望。

　　目前车企的电商模式主要分为三种，第一种车企直接入驻传统的电商商城，大众入驻苏宁易购，雪铁龙入驻天猫，他们前提都是做一些小规模的投入。第二种是媒体独自创建的交易平台，像易车网，汽车之家，搜狐，万车网等等。第三种，是车企绕开与其他媒体的合作，独自建立电商平台。

　　我觉得现在面临的模式，第一个怎么平衡线上和线下的利用关系，最直接的一点就是线上的价格好像大家都觉得比较便宜，无数的案例证明了线上其实是价格占优势，电商发展以后，十几天萎缩，如果线上没有优势，电商就得不到发展，那么汽车是不是也要和其他的产品，包括电视，日用品和消费品一样，要平衡线上和线下的利益关系。

　　第二，我们觉得消费习惯还需要不断地去培养，毕竟汽车是大件消费品，比如说微信付款上突然要付十几万，要抖一下，还有一些安全的因素在里头，买车一手交钱，一手交货这种观念目前为止还是根深蒂固的。

　　第三，就是服务的转变和提升，如果说在线客服的水平不行，不专业，因为汽车毕竟问的东西很多，不像传统的产品相对少一点，是不是客户觉得不舒服，不专业，不在家店买了，是不是可以送车上门，都是考虑的东西。

　　我们的电商是成立于2012年10月，最早也是和大家一起，我们觉得天猫是一个很好的平台，入驻了天猫商城，成为第一批天猫品牌的旗舰店，我们组建了比亚迪易够，比第二家早了一年左右，2012年10月至今，我们电商平台超过1300万辆，2013年卖了五千，我们今年的目标是一万，目前来看还是不错的。主营业务包括销售，还有常用的网络特供车型，还有促销优惠券，还有新车这些的，这块跟消费者沟通还是相当棒的，我们的小二也是自己的员工，他们很辛苦，但是实现销售说民了一切，我们服务是不错的，我们后面会根据用户评价的体系去决定给我们4S店反多少钱，我们觉得这应该是中国第一家，引入用户评价体系和经销商结算返利新的电商模式，大概在9月份和10月份会上线。

　　这是我们早期的一些平台，简单看一下，苏宁，还有E购，还有天猫旗舰店。优秀案件说一下，2013年10月做一个秦的秒杀和拍卖活动，当时新能源比较热，我们说利用电商平台，我们很多粉丝都喜欢在论坛上，微博上，微信上和我们互动，我们想想通过电商来做一下看好不好？我们做了一下，总经理版的拍卖，还有全球前十台的秒杀，还有全球前100台，还有再来1000台，还做了网络预售的模式，秒杀十太秦，定金2万元，我们当时拍到了54万，最后由北京交车，铁杆粉丝拍到了这辆车，这也是成交倍数的第一。

　　我们看一下数据，真正拍卖的有36个人参与，出价次数537次，围观的人有10万，这是天猫商城当时一个截图，最终的成交价格，还有一个前期准备的比较充分，有竞拍，有官方，还有秦粉，媒体，论坛，微博，光天猫的浏览量就有10万，这次拍出了70多万的天价，很多人质疑，骂的也有，长的这么不帅，这车也有人买，说作假的也有，肯定不可能花这么多钱，但是这起码是咱一个尝试吧，证明有人愿意出这么多钱，一次有力的尝试。

　　这是当时汽车论坛拍卖上线以后，完全传播开的拍卖信息，一些论坛里面当时是比较热，其实这个还挺有意思的是，第一次我们也挺费劲的，后来没注意，服务器宕机了，最后100台又弄了一次。

　　第二个我们拍了十台优先汽车权的秒杀，全球的前十台，我们预售，整个做了一个预售包括价格，包括十台的正式发售，包括交车事件的传播，秒杀定金也是两万块，大家都是还可以交的，都是在网上交的，剩下的钱都是线下交的。后来又做了一次100台秦的抢购，定金是5万，限100位，活动当天凌晨开始，比亚迪E购商城，突破了9.5万人次，注册量突破了5万人次，同时在线的23402人次，参与抢购的4155人次，2秒内100台秦的抢售一空。这是当时媒体的报道，还有520的活动拍卖秒杀，我们做了520来比亚迪E购有够了，我们打造比亚迪的双十一，我们有特价车抢购，L3自动挡卖的非常好，从一个侧面说出来，中国人挺喜欢自动挡的，我们L3系的产品在比亚迪已经做到了40%，全国我们100台里面有40台是自动挡的，年底份额达到60%，我们自己的DCT。

　　这是一些线下的数据，有一些520的预约试驾，包括标杆活动，包括一些推广的是真实的数据，不在这里细跟大家去说了。E购首页流量PV总计30万，这也是车企的一种尝试。这是用户具体的截图和海南和海南。

　　未来我们是这样看的，销售嘛，第一个销量证明一切，把电商吹得再牛，再全球首家，再投了多少钱，如果卖不出去车，电商基本上是扯淡，第二个我们不能放弃学习，很多新的东西，跟同行聊又学了不少东西，回去尝试一下。第二，商城活动坚决不能停，很快年底又准备搞一些活动，反正对用户来说，如果你在商城沉静下来就没有人来了，隔三差五就要弄一些活动，免费总是会来人的嘛。第三个，我们觉得路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，不知道未来会发展成什么样子，每次跟行里的同事朋友或者前辈聊，都能聊到很多新的东西，后面怎么去做，我们也希望比亚迪在电商平台里面，或者销售平台里面能去探索一些东西，和大家分享一些东西。

　　我们想2014年的网销目标是1万，我们现在已经卖完了6200台，我们想在旺季完成3800台不是问题，到2015年我们希望去创新一些新的模式，看有没有机会再翻番，我们2015年卖到两万台，那是非常开心的一件事情，这里就不跟大家说了，我们预估的五年内电商销量大概占汽车销量的10%，所以汽车电商前景可期。

　　商城活动向很多前辈去学习，我们也会去做。第三个，其实汽车商城不仅是展示介绍产品的橱窗，还是一个全新的销售，服务，沟通，品牌展示互联网的展示平台，它不仅仅是卖车，我们做电商的应该有信心这个平台去做大做好，哪怕自己的也好，第三方的也好。

　　最后给大家有三个总结的事情，第一，我们认为电商是战略，不是可做可不做的问题，是必须要做，而且大家要尽快做的问题，这绝对是干货，PPT上是不写的，为什么？因为无论中间如何变，刚才一位老师说到的客户是根本，中间哪怕他今天是4S店，明天是集中大卖场，后天是像现在咖啡馆卖车，这都是中间的形势，我们车是卖给客户的，所以说汽车电商不得不做，如果你不做汽车，在互联网的时代时候，如果你不用互联网这个工具，就会失去你的客户，所以我觉得电商是战略，无论中间如何变，客户是根本。

　　第二点，电商不仅仅是卖车，要进入整个产业服务，销量是必须的，但是电商就是卖车吗？不是，你电商光卖车，服务怎么办呢？还有现在互联网不是流行羊毛都是出在狗身上，汽车里面羊毛是谁的，狗是谁？我真的就是通过卖车去赚钱吗？或者说汽车电商平台就只能卖车吗？刚才有老师专家提到的，服务能不能做，融资能不能做，保险能不能做，二手车能不能做，那么电商平台到底从哪里获取利润，包括厂家自建的商城也好，还是自己的平台也好，第二点跟大家分享的就是电商不仅仅是卖车，要进入整个产业的服务。

　　第三点，这是纯个人觉得，电商会出现企业自营和第三方共赢的局面，阶段会出现电商的寡头，为什么？因为我们现在的大平台，他是不会放弃电商，为什么？因为他在互联网里打拼的比我们企业早，他拥有客户资源和信息来源，他想做的时候，他有资源，这是企业缺失的，我必须通过第三方的平台去做。第二个，当车企真正明白过来的时候，他会发现，什么是车企最大的资源，是4S店吗？是我的媒介，公关，是我的关系吗？不是，一个车企最大的资源就是你的用户，开我们每一辆车的用户，车企为什么要把自己最大的资源交给第三方，车企一旦明白过来，他就会明白这个道理，这些人难道不能到我的4S店里面去干洗西装吗，我的4S店为什么不能卖好吃的水果给这些用户呢，我的4S店为什么就不能给他做婚纱做礼宾服务呢？有的做自行车，做衣服，做什么的都有，为什么要给第三方，我说的比较实在，所以阶段性的寡头一定会出现，为什么？有人走得快，有人走得慢，当你走得快的时候，整合资源的时候就会出现寡头，但是他不可能取代所有的电商，所以我相信未来这些大的第三方平台，肯定会快速的进入电商，会做得非常大，而且有更多的汽车厂商会跟进，不仅在第三方平台建立自己的商城，都会像比亚迪一样，加速自己这种E购商城的建设，洗过牌以后是百家争鸣的时代，到最后是什么？我不知道，就短短的十几分钟，给大家分享我的想法，说的不到的地方各位专家老师别介意。

　　持人(张宁)：   谢谢侯总精彩的报告，侯总给我们介绍了电商发展的一些模式，也跟我们分享了他们的一些经验，也介绍了一些案例，也展望了一些微量，通过侯总的介绍，实际上给我们很多新的启示，刚刚谈到的消费变革，变革带来了很多很多我们可以想象的空间和发展的空间，尤其刚刚侯总谈到秒杀拍卖，我都后悔我当时怎么没有作为观望者看看热闹，它真的会吸引消费者的眼球，我相信过程对品牌影响力的提升也是非常有帮助的，侯总他们估计将来通过电商销售的车会占整个汽车销售量的10%，从这个角度来讲，我们也是汽车企业有理由去期待发展这种模式，当然了，侯总也提到一句话，对企业来讲电商是战略，是必须要做的事情，其中也有很多挑战，有很多不确定性，都是我们后面发展当中不可回避的问题，下面我们有请易车公司董事长兼CEO李斌，给我们分析互联网与汽车产业的未来，大家欢迎。