谢雨：利用精益营销取得市场份额

http://auto.sina.com.cn 2013年06月07日 15:06 字号：大中小

　　下面有请德勤中国汽车行业管理咨询服务主管合伙人谢雨先生，他是专注于汽车和制造行业，具有整整12年的相关咨询经验，请问谢先生，你眼中，汽车经销在你眼里存在哪些障碍，提出你自己的建议？

　　谢雨：利用精益营销取得市场份额

　　谢雨：看一看什么叫精益营销？所谓精益是什么？精益是如何最大可能的消除浪费以提高收益，这就是精益，如何来实现精益？这是最初从精益生产引申过来的，经销上来说有不同的变种，我们进行深度分销，划分区域，包括吉利老总提到利用网络的方式，这就是通过精益的手段。如何更有效、更精准的利用营销的费用取得市场份额，以更低的成本提高更高的收益。主要是做精益之前的步骤，就是关于目标，消费群的选择，大家想一想，采用不同营销手段的时候，采用不同营销方法的时候，你针对的目标消费群是不一样的。你的消费者可能是年轻人在网上，你的消费者可能买豪华车的，你指望他天天去找车？所以先对你产品有一个认识，对消费者有一个认识，对消费者有一个合理的细分，找一个目标定位，根本目标消费群的需求，他在哪里活动？每天上网的时间是几点到几点？他的收入在什么阶段？他买这个车干什么？他买这款车获得消费的感知是情感多一点，还是消费的理性多一点？所以搞清楚这个，所谓的营销，无论是全程营销还是精准营销也好，才有落地的地方。所以需要在厂商当中进行推行，了解你的消费者，了解你自己，然后产生什么是营销？

　　张雁飞：首先了解你的消费者和目标客户群，因为以前在采访吉利孙晓东先生，当时他在上海通用担任销售副总经理，我问他，孙总，凯悦(音)这个车为什么卖得这么好？他说只要你打动需要买车的这部分人。目标人群的有效细分和精准定位，如何实现细分和定位呢？能否用一个案例来跟大家分享一下？

　　谢雨：最初的时候，我们消费者细分，里面最重要的一条是什么？其实是三个词，就是先把市场切成块，然后选自己要选的一块，然后把自己打扮成那一块市场要的那种卖点，就是所谓的消费细分。按照区域性的社会性的属性来细分，你是什么背景？多大岁数？消费的积极性？所有的这些发觉所有的特性体现不出来。有的喜欢德系，有的喜欢英系，有的喜欢日系，为什么每个人有这样大的差异呢？只有把人用很好办法细分出来描述他，找到他，通过你的广告手段，产品诉求打动他，最后掏钱去买。

　　消费者细分的时候，还有心理学的属性，心理属性就像心理医生一样搞清楚，我们的产品是动力性的？还是优雅的？还是什么特性打动消费者？当你以心理学细分的时候，就有一个黄金切割点。结果真的找到这群人，这些人的收入什么的都可以负担这款车，但是心理学属于敏感、高雅，就是类似于这样的一群人，最后这款产品在市场当中为目标消费者。这当中可以作为市场细分一个精准案例来讨论，谢谢大家。