陈洪生：帝豪积累了自主品牌提升的成功经验

　　陈洪生：帝豪积累了自主品牌提升的成功经验

　　张雁飞：现在咱们请陈洪生先生，吉利率先成立了互联网营销部，请陈总给大家介绍一下吉利在这方面的经验。

　　陈洪生：谢谢，我把吉利汽车在2011年，开了第一个销售旗舰店，跟大家介绍一下。2011年的上半年，当时的总经理提出来，天猫上开店的时候，我们跟淘宝谈了将近一年，整个操作细节过程交涉很长，总的宗旨是探索尝试。两年多下来，今年的4月7号，举办了周年的店庆，店庆也举办了活动，不错，我们客流量在2011年，达到将近300万，2012年200多万，今年1-5月份，有90多万的客流。大家注意，数字似乎有所下降，但是成交量越来越高，2011年600多，2012年1千多一点，今年1-5月份实现销售4446。最关键一点在哪儿呢？在2011年和2012年的时候，厂家会拿出不少的钱来补贴，就是什么问题？就是网店销售很重要的一个问题就是价格。在2010年，11年的时候，很多经销商不愿意参与，到了2012年开始调整策略，全球的经销商都来参与，到了2013年，全球经销商全部加入，我们一起来讨论，你们家重点推哪一款产品？限时、限价在某一特定时间段，这样下来之后，今年在网络每个月都有活动。相当于一个实体的店一样，每个月都有很完整的营销计划。都有目标，然后我们会跟天猫一起来讨论，每个月的促销行动和方案。那么，应该这样说，两年多的时间，确实我们在天猫旗舰店学到了很多东西，当时在2010年下半年，跟天猫商场负责营销的人说，哦，汽车还可以这样卖，把互联网的很多技巧，很多手段，很多推广的方式运用到汽车上，运用到汽车营销上。它对我们传统的汽车营销，应该说产生了非常非常大的作用。我们2010年上半年成立的互联网营销部，当时只有8-9个人，现在已经到14个人了，有三个科，其中一个科叫策划科，策划所有的活动，执行活动，有一位叫传播，他负责拉客进来，现在最近成立了一个科叫前客管理科，现在也在学国内著名的厂家，越来越讲究我所投入的这些资金，给我带来的这些客流，这些客流进入我的管理系统，我要对经销商，我花了钱，拉来客到你们家，分到销售经理手机上，4个小时以内如果没有反应，没有回访，就对你采取惩罚措施。那就是今年孙晓东总经理来了以后，就提出了，不仅仅在旗舰店上推销产品打品牌，也给我们提出了销量的要求，我觉得经过这两年的实践，不管是运作模式还是推广的方式，以及经销商对网店的认识，都发生了很大的变化。所有的经销商都有了专门负责做数字营销的专业人员，像今年，前五个月，下面传播负责数字营销的培训专员，把所有经销商的营销专员都培训了一圈，5月份启动了前客的管理系统，开始进行引导性的试点，然后一步步的推广到所有的经销商。

　　张雁飞：刚才陈总说到了，他们在互联网整个营销创新，也看到了自主品牌在创新营销方面的很多努力，除了创新营销这一块，今天谈探讨的还有一个全程营销，大家知道帝豪目前最成功的A级轿车，在帝豪的研发、开发、销售的产业链条上，吉利如何进行营销的？

　　陈洪生：帝豪的成功，首先是品牌的成功，如果没有好的品质，没有好的品牌、性能等等综合方面，谈其他的是每一基础的，这是前提。在做帝豪营销方案的时候，我们也借鉴了一些著名的外资调查公司，帮我们做很深入的调查，它的人群是什么？它的喜好度是什么，09年9月份下线上市到现在，我们所有的方案，营销活动都围绕着这些人群喜好度，包括上网，这些人网上的时间，像今天活动有汽车之家参加，他们在汽车之家的活跃度非常多的，而且人很当。昨天跟重庆的经销商在谈，他说，我们的用户确实现在越来越认真了，特别是帝豪的这些用户，他们会在网上下载一个购车宝典，到什么程度？你们知道吗？据说重庆很热，外面有30几度，他拿这厚厚的宝典，自己拿着尺，甚至温度计，一堆的工具在太阳底下，交车已经交完了，他开始寻着购车宝典，在太阳底下，然后我们销售人员说喝点水吗？晒得慌不慌，你别惹我，我自己要验收。最后4-5个小时，最后没有一点问题。第二我们对客户的了解以及运用的手段。作为自主品牌，不像合资或者进口品牌那么雄厚的资金，以及品牌的知名度，我还是有限的，尽可能在有限的资金尽量来提升首先知名，然后喜好，最后能不能让他关注，最后来购买。这三年来说，帝豪确实给我们积累了自主品牌向上提升，自主品牌打造，让国人能够接受，能够喜欢的一些很重要的经验，包括一些教训。

　　张雁飞：非常感谢陈总的分享，自主品牌这几年也经受了很多的曲折和挫折，经过2011年和2012年的艰苦奋斗以后，到2013年看到吉利为代表的品牌，慢慢绽放出实力和力量，我们为吉利这样的企业鼓掌。