何小梅：奢侈品营销要确实要把握客户的心理

　　6月6日，“2013中国汽车市场发展高峰论坛”在重庆国际会议展览中心隆重召开，这次论坛也是全球汽车论坛框架下的专业论坛之一，以 “变革·创新——迎接汽车市场营销新时代”为主题，专注于讨论中国汽车市场，特别是高速增长的中国三四线汽车市场的具体发展策略问题。 新浪汽车对本次论坛进行现场报道，以下为现场实录：

　　何小梅：奢侈品营销要确实要把握客户的心理

　　奢侈品营销 圆桌会议 

　　主持人：早晨高，女士们，先生们，朋友们，好高兴有这个机会作为主持跟大家分享关于奢侈品营销这个问题。我是代表英国经理学院集团，我是中国的首席代表，叫许思涛，也是我们公司在中国的主管，我先把今天要讨论的环节给大家简单介绍一下，因为汽车论坛已经搞了很多年了，我觉得其中大家很重视的一个环节就是，中国的消费者确实和其他国家的消费者有很多不一样的地方，由于年龄，由于地位，由于对文化的追求，因此我们设了这么一个环节，谈奢侈品营销。谈奢侈品营销的时候，我们今天请了很多年人，更准确的定义是高端的产品，另外的两家公司，毫无疑问，应该是奢侈品，因为他们的服务对象是很少数的消费品。我们今天的环节希望达到的目的是有头脑的碰撞，有听众的交流，以及嘉宾之间互相的讨论，因此我们就想，尽量不要PPT，我们也吸取上一个环节的经验教训，希望每个嘉宾先花大概三分钟时间阐述你主要的观点，你对奢侈品营销的理解。第二，你在探讨这个问题的时候面对的中国的市场和中国的消费者，不是谈全球的市场，女士优先吧，何女士你可不可以先简单的告诉一下听众，你个人的背景，以及你对这个问题的理解。

　　何小梅：我是成都商报的副总经理，在座的各位都是汽车行业的，我是行业以外的，是媒体人士，今天我来参加这个会议我很高兴，在座的嘉宾和成都商报都挺有缘份的。法拉利在1997年的时候，应该是首届官方在巡展是在成都做的，所以我觉得非常有缘份，我们和英菲尼迪也合作过，我们在2003年的时候就作为中国都市报就进入了对NBA的排版。包括媒体在奢侈品的营销方面，我们是怎么看这个问题，奢侈品正如它的名字一样，它也是非常专注的，执著的，很奢侈的，我们大家知道奢侈品营销，最早以前是传统的手段，大家可能是口碑的营销，包括新媒体诞生以后，很多奢侈品把营销的手段配合到新媒体和互联网上。我今天谈到不一定是汽车的奢侈品，包括迪奥这些，他们以前都是拍大片，为了适应互联网也会拍一些适合互联网播放的视频，他们可能比一些快销品会更早的投入，他们都更多的利用了新媒体。效果怎么样呢？应该说，之前我也接触到一些汽车行业，我不方便他们透露的名字，他们在今年推销一款汽车的时候，他们没有选择传统的媒体，他们做了10个视频的播放，但是效果并不好。对于我们这样的传统媒体来说，我们觉得大家的平台各自有各自的优势，这个优势体现在哪里？对奢侈品来说，它可能更需要的对中国而言，因为中国幅员辽阔，中国的中产阶层还比较稚嫩这样一个群体。大家关注点应该在于消费的心理社交群体的变化，应该从这些角度来分析和判断。我们是作为一个区域的媒体，而且在区域做得非常好，我们的资源更多是在于平台的提供和整合各种资源。比方说政府的资源和社会群体的资源，我可以跟大家分享一个比较成功的案例，比方说国美家今年在成都的万象城开店，它要做一个巡展，当时用到我们的资源，把成都的二三线城市，因为现在的奢侈品不仅仅要做一个口碑的宣传，都有实际销量的需求。

　　我们把资源在二三线城市，向德阳，绵阳或者宜宾这样的区域，我们有针对性的去发掘他们所需要的客户，都是区分了他们的工作群体和他们的消费心里，邀请他们来到现场，到成都来。同时我们也会在二三线城市的主流媒体上投放他们的形象广告，再我们看来是一个放大的手段，不仅仅是做一次形象的宣传，也有增量的产生。对于一个奢侈品来说，更多的应该是要精准的研究，我们现在中国国情下，各个阶层消费的心理，他的社交习惯，主要是通过这些。如果大家有问题的话，我们可以在问题再探讨。

　　主持人：您谈到的最后那几句我觉得很关键，确实要把握客户的心理，在你所做的工作中已经看到了西南一线的二三线城市，你能不能简单的跟我们分享一下，在二三线城市消费者对奢侈品心理大概是怎么样的？

　　何小梅：我觉得是这样，二三线城市的消费者，他非常的需求，从实力上来说，也具备了比较初级的阶段，我们也看到，在这个奢侈品营销的过程当中，现在有一个标志，比方说我们都知道酷奇(音)已经是双机的标志，大家在卖的时候都会放到很显目的位置上，现在在一线城市，它会把LOGO放在标志上。在二三线城市大家还是非常注重的，他们还在一线城市之前的前十年的阶段，可能这样的产品会放到二三线城市，或者给它更多的推荐。奢侈品不管它经历了这样一个发展的阶段以后，其实在二三线城市，要看你销售什么东西？包括同样一个平台，可能它的销量也有一些变化，特别是像成都现在的体量，人口体量已经将近1500万，周边也在不断扩大，有很多人周末的时候也开车，成都现在是半小时车程以内的人都会过来。