孙聘仁：盈众集团诚信为本 注重品牌发展
11月28日-30日，以“集谋聚势拓启新篇”为主题的2012中国汽车流通行业年会在苏州盛大举行，新浪汽车现场报道，并进行微博直播。以下是盈众控股集团高级副总裁孙聘仁先生现场采访实录：
盈众控股集团高级副总裁孙聘仁新浪汽车：今年盈众花了非常大的力气引入IBM的品牌咨询，整个项目能够为盈众汽车带来哪些方面的变化？
孙聘仁：我们和IBM的咨询项目的合作是从2010年开始的。我们先做了公司的人力资源战略、组织架构还有薪酬体系的咨询项目。在去年和今年持续推进了人才信息系统项目。我们之所以做这样，也是因为刚才所讲的，经营发展方式转型升级是一个必然。就是说我们要从原来的经验式的管理转变为靠机制，靠整个组织的良好运作这样一个模式来发展。IBM咨询项目一是让我们更加细致梳理未来的发展战略，非常坚定的确立了我们发展的方向。第二我们也建立了整个业务的管控模式和组织架构。我们现在实施区域事业制为主的组织架构，这也是适合我们当前的一个组织架构。
另外还设计了一套薪酬和绩效考评体制。一个公司的管理最终还是要靠制度，而不是靠天才级的人物来管理。对未来，我们需要有人才的储备，我们将在这方面进行更大的投入。我想这都是IBM项目对公司未来发展的战略意义。
新浪汽车：类似这样的经销商咨询项目，在国内的汽车经销商里面，整体的状况是怎样的？
孙聘仁：其实不同层面的咨询多多少少都有。就像今天在会场，我们看到了也有一些咨询公司，比如说ADP，还有其他的一些公司都在做咨询服务，侧重点不同。有的在做经销商整个供应链的管理，ERP，还有像金蝶做财务的咨询，还有一些其他的专业咨询公司。各个公司需要什么样的咨询服务，因各自的发展情况和特点而异。跟IBM合作开展咨询的汽车经销商企业，目前我们是第一家。
新浪汽车：这个项目前前后后花了多少费用呢？
孙聘仁：因为它范围比较广，除了直接支付的费用，还要包括我们自己配套的费用，项目还在进行中，暂时不好统计。但是这种付出是值得的，肯定比我们自己探索管理体系有更高的投入产出比。
新浪汽车：盈众汽车在内部管理方面的专业化尝试，是不是为准备上市一个重要的步骤？
孙聘仁：不管一个企业上市还是不上市，要想可持续发展，就一定要不断地完善自己内在的机制，包括人力资源的系统。我们之所以引进第三方咨询公司开展合作，第一个是基于当前企业发展的需要，第二个是我们要立志可持续发展，做百年企业，而不是说就要上市。上市只是一种选择，不是必然。
新浪汽车：盈众去年销售24000辆车，客户规模越来越大，需求越来越多。针对这种情况，提升客户服务方面，盈众有哪些动作？
孙聘仁：我们的客户基数越来越大。去年销量是24000，今年30000多。累计客户保有量已超过100000。面对这么大的客户数，在提升客户服务方面，仍然是回归根本。首先是销售、维修等基础服务，让客户买车开心，用得省心，修车放心。然后在这个基础上，要做一些增值服务，比汽车金融、二手车，以及给客户良好体验的俱乐部服务等，还可以为会员提供非汽车类的相关服务。这是一个方面。第二，当一家经销商只有几千名客户规模的时候，也许还可以要用手工操作。但现在，我们要有能够适应客户群体越来越庞大情况下的客户关系管理体系，需要有强大的信息系统的支持。第三个我们会借助与客户沟通的新媒体手段，比如说新浪微博等等，这是非常好的手段。我们有专人来跟进微博客户互动情况。有一些客户向我们了解新车的信息，还有售后的服务咨询等等，我们都会及时回复。另外我还有一些活动的发布等等，也可以借助微博等新媒体与客户沟通。
新浪汽车：盈众集团认为自己核心的竞争力在哪？
孙聘仁：我们国内有非常优秀的经销商集团，我们国内同行当中的许多经销商集团都比我们的规模大，覆盖范围更广，我们抱着学习的态度，去吸收其他经销商集团的先进的东西。至于我们相较于其它同行的核心竞争力，没有去想太多。只能说和自己比，我们会有更看重的东西。首先我们更看重企业文化的理念传承，非常强调真诚、责任和创新。所以我们在对客户服务的时候，十几年一直坚持的一句话，“诚信立足社会，服务于未来”。第二点是人力资源队伍。人才是企业的财富，一个公司要可持续发展，你必须要有人才，所以我们非常重视引进人才，培养人才，打造团队。另外，我们非常注重内部的制度建设、流程建设。
新浪汽车：目前盈众的新车销售和售后服务这块，利润的比例是多少？
孙聘仁：这个比例的问题，大家最近谈得很多。都拿美国为例子，说经销商要转型。实际我们只能就着中国现阶段的情况来讲，中国现阶段还处在美国80年代末90年代初的水平。目前的销售以及维修仍然是我们的主要利润来源点，销售的利润会随着市场的行情而波动，如果市场好的时候，销售占多一些。目前利润构成中，大约是销售占40%、售后也占40%，其他的衍生业务占20%。
新浪汽车：您刚刚谈到说，现在二手车市场这块，截止到目前没有二手车事业部的设置，盈众汽车未来怎么考虑？
孙聘仁：目前我们二手车业务主要是依托4S店的厂商品牌二手车服务。未来，在集团层面上会有一个部门进行统筹和规划。但这和各4S店的厂商品牌二手车服务不矛盾。
新浪汽车：这次论坛主题是集谋聚势拓启新篇。以盈众为代表的经销商集团，未来的新业务的增长点在哪些方面？
孙聘仁：关于新的增长点，今天的大会谈得很多。刚才易车在讲电子商务，这是销售渠道的创新，一定也会通过降低成本而直接创造效益。在新的业务上，二手车肯定是很重要的一块儿。我们对比中国和美国的数据，美国二手车的交易量占经销商的营业利润的比例是中国的10倍。所以从这个看，我们经销商二手车市场还有更大的空间。
另外在金融服务方面，现在很多人都在谈汽车租赁等等，会有实力经销商也独立提供这样的服务。其它如快速连锁、专业化的精品服务等等，都是未来的一些发展方向。但是这里面有一点，并不是所有的经销商都全面要抓上述业务，可能大家会各有一些侧重。
新浪汽车：盈众比较适合哪种模式呢？
孙聘仁：这需要再探讨。刚才在会场也和一位经销商朋友沟通，他认为快修也许对于他们集团来说并不适合做，因为他们还有更大更重要的业务，不可能什么都做。需要做出取舍。
新浪汽车：在接下来除了细耕省内市场外，您有没有考虑到外地市场？
孙聘仁：未来的市场趋势，三四线市场的开发成为热点。福建省内市场还有很大的机会，我们也在这方面着力，深耕细作。另外一方面我们也不排除省外的机会，当然这要看机遇，还要看我们的人才准备。毕竟跨区域的经营又是一个挑战，我并不认为这是一个简单的事情，要认真考虑。并没有确定的时间表。
新浪汽车：在福建省内，盈众在做大众品牌的这种专业和市场份额是有目共睹的。一个大的汽车经销商集团，过度地依赖某一个品牌，会不会有一定的风险性？未来盈众汽车要做到更强，应该是怎么样的品牌组合更有利于发展？
孙聘仁：我们公司目前的品牌还是以大众为主，这也是发展过程中形成的。我们的出发点很单纯，并没有想太多。就是因为熟悉大众品牌，很努力去做，也获得了大众集团的认可，成为大众集团的战略合作伙伴。不管大众品牌在市场好的时候还是市场低谷的时候，我们都坚持。这两年开始，我们也开始引入一些其它品牌，比如今年我们收购了长安福特的4S店，建成了克莱斯勒吉普的4S店，还在筹建上海通用4S店。这是我们新的一个拓展，但并非刻意要引进多个品牌。我们把拿到手的品牌做好，自然而然就会有机会。作为一个经销商让口碑更好，我们就会有更多的机会获得其他厂商的认可。
当然，从你的角度来讲是有风险，这么多年来，车市有好的时候也有不好的时候，我们一直坚持在做。我们有一点不同的是，我们专心于汽车，把它当成一项事业来做，决不投机地选择做什么不做什么。我们选择哪个品牌的时候，最重要的是这个品牌它有一个全面发展的规划，它的理念和我们公司发展是否契合。以后应该会有更多的品牌来加入我们品牌代理的队伍。
新浪汽车：目前盈众汽车已经确认拿到授权，包括在营业的经销商，4S店大概有多少家？
孙聘仁：将近40家。最近刚新开业两家一汽-大众店，克莱斯勒JEEP展厅已经试营业，还有其他的品牌也会陆续开业，也许年底还会有新的加入。
新浪汽车：从集团层面的话，今年业绩完成多少？
孙聘仁：我们今年总体的销售能够达到70亿。
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