沈进军：厂商关系博弈已到临界点
中国汽车流通协会常务副会长、秘书长沈进军11月28日-30日，以“集谋聚势拓启新篇”为主题的2012中国汽车流通行业年会在苏州盛大举行，新浪汽车现场报道，并进行微博直播。以下是中国汽车流通协会常务副会长、秘书长沈进军先生现场采访实录：
新浪汽车：关于汽车行业反垄断的问题您是怎么看的？
沈进军：发改委在做了若干行业调查以后，发现整个汽车产业存在着诸多涉嫌违反《反垄断法》的现象，前前后后已经立了几个案子。发改委非常关注的我们在售后服务市场领域，售后服务零备件被生产企业垄断的问题。垄断供应链造成结果是价格居高不下，最后最损伤的是消费者利益。消费者认为到4S店修车非常昂贵，原因就是配件的供应渠道被主机厂垄断，垄断后产生的高价格4S店不能承担，因此转嫁到消费者身上。打破垄断的目的是为了保护消费者利益。2010年欧盟就专门发布实施了一个这方面的法律，打破了零部件供应垄断。因此流通协会、政府部门、包括业界反垄断法的专家都发现在汽车维修方面的垄断是一个很大的问题，因此我们也要协助政府保护消费者的权益。
新浪汽车：今年年会和往年相比有哪些亮点？
沈进军：加入了表决器这个方式是一个亮点，这种方式将参会者的互动性、参与性都加强了。由于2012年汽车市场有一个大的转变，汽车行业也遇到了前所未有的挑战，一个是库存高起，第二是价格战凸显。这样的情况也使经销商在新车销售这一方面出现了大面积亏损。今天这个会议给了大家一个交流的平台，在形势不好的情况下大家能聚在一起讨论也十分不易。
新浪汽车：请您介绍一下今年新增设的国际论坛。
沈进军：我们没有做国际论坛的经验，美国汽车经销商协会年会有百年历史，在美国、北美乃至在全球非常有影响，在美国，制造商协会发出声音较少，更多的声音发生在市场层面。因此我们很受启发，希望把国际上一些先进的东西引入到国内。同时，国际上一些经销商由于本国经济非常不好，他们愿意走出来，中国市场是全球最好的市场，我觉得我们是搭建一个平台，希望我们的经销商之间、经销商国际国外之间可以交流，大部分来自美国。
新浪汽车：您觉得发达国家有哪些经验值得我们去分享？
沈进军：首先是二手车，我们未来的二手车市场潜力巨大。1-10月，北京二手车对销售的贡献率达到是58%。也就是100辆车中间有58辆车通过二手车车号来实现的。国内汽车的保有量有一亿多，我们的市场过去称为新增市场，未来市场是新增加置换。美国市场几乎没有新增的，几乎全是置换。
第二是金融购车。我们金融杠杆利用的还不够好，当然和消费习惯也有关系。如果我们金融机构，汽车金融、银行，包括经销商，还有政府部门，如果能够进入金融杠杆这方面，市场潜力非常大。美国80%左右是金融购车，国内才14%，我们的市场潜力巨大。
现在经销商最大的担心就是客户的流失率高，由于国外多数通过金融售车，先把消费者绑在那里，客户对该品牌的认知度、满意度包括忠诚度就会很高。所以金融的杠杆作用不仅仅是扩大销售，还能够使得真正有实力的经销商通过提供他的服务来不断的提高消费者的满意度，这很重要。
新浪汽车：国内汽车市场多久能够做到上述两点呢？
沈进军：未来两年，二手车和新车的比例应该能达到一比一。美国现在是四比一。我们与美国还有差距，但是我们改革开放三十年走了人家一百年的路，所以这个时间应该会很快，因为大家都有自己的代步车了，如果二手车的流通不畅的话就无法换车，无法换车就不会买新车，由于消费者有巨大的需要，所以必须提供置换的市场。过去新车都卖不过来，现在买方市场形成了，经销商过去想的是如何拿授权、资源，现在是要满足消费者需要，置换才是最需要的。
新浪汽车：奔驰昨天成立了经销商联会，为什么要成立这样的组织？
沈进军：奔驰成立的中国汽车零售协会奔驰经销商联会是经过民政部和国资委，流通协会业务主管部门、登记部门的同意和备案的。每一个品牌的经销商都有共同的需求，协会是为他们提供服务的，一个品牌旗下的共同语言多，他们的诉求会更完整一些，因此协会在奔驰体系里面做了一些创新。这是奔驰经销商的需求，我们也觉得他们提出这个要求能够真正使协会的服务上一个台阶，让我们对品牌的服务又有了一个新的尝试。现在奔驰有120家进到了这个体系，而且这120家大多数都是大的集团，有中升、庞大、万邦、利星行等等。
新浪汽车：其他的品牌还会成立这样的组织吗？
沈进军：那看他们有没有需求。昨天很多经销商也参加了，大家都在观摩，一个是听听他们的工作思路；第二是观察。如果他们做的好，大家也愿意，协会都是支持的。所以请拭目以待。
新浪汽车：现在所有品牌的经销商联会会在全国有多少？
沈进军：我想每个品牌都有，但是组织形式不一样，有的是自发组织的，有的是在主机厂品牌供应商旗下组织的，但是在汽车流通协会旗下这是第一个。
新浪汽车：对厂家政策制订上会带来影响吗？
沈进军：一定会带来影响，但是我说的影响是更加促进这个品牌从生产到销售、售后服务这个生产链更健康，一定会促进厂商关系。
新浪汽车：未来会不会有越来越多的汽车品牌组建峰会，组建联盟，这个联盟能否撼动以往厂商和竞销之间的平衡关系？我的疑问是这个联盟是一个比较松散的组织体，你和我的经营形态是不一样的，你的实力和我的实力也不一样，比如说我的压库、资金储备有可能扛不下去了，你来扛，联盟这种形态也蛮多的，能不能这么做？
沈进军：现在大家都在谈论这个问题，与供应商相比经销商几乎没有话语权，其实这也是一直困惑协会的问题，尽管现在政府政策并没有发生变化，但是随着市场的不断变化，在买方市场不断的形成过程中，经销商地位慢慢在凸显。我跟美国人交流过，我说你们有没有压库的事情，有没有经销商和厂商非常不平等的时候？他说我们在三十年代的时候有，现在早过去了，今天经销商和厂商是合作关系、伙伴关系。这说明，供求关系一旦发生大的变化，厂商的话语权也会发生变化，因此我认为市场的力量是最大的。
政府的政策在经济方面可能是锦上添花，但不会撼动市场，而市场的力量是无穷大的。买方市场形成以后，经销商在卖车方面可能挣不到太多的钱，而赔钱是不正常的。未来经销商不是靠主机厂拿车挣钱，而是通过为消费者服务产生利润，这个时候主机厂和经销商的关系一定会发生变化。我想主机厂也不会平白无故压榨经销商。这种关系我个人认为是卖方市场和买方市场最大的不同。
如果以供应链理论来说，供应链链主以前是主机厂，但是通过别的行业可以看到未来买方市场形成，供应链链主会向下移。在家电行业，前几年大家在讨论汽车流通领域不会出现国美、苏宁，但是到了今天突然发现为什么不可以出现呢？也可能出现的会比国美、苏宁的更好地这是什么力量形成的？这是市场力量形成的，这不是卖方和买方或者说生产厂商和经销商说了算的东西，这是市场说了算的东西。
过去定价全掌握在主机厂手里，未来最高的定价权不在主机厂手里，在市场、消费者手里，主机厂只能定最低价格。所以通过价格，通过未来市场的供求关系，我相信供求关系发生变化厂商关系也会发生变化，这是国外很多成熟经验演变过来的。过去厂商关系不平衡也是政策的结果，但是主要原因不在这儿。主要还是因为过去经销商利润来源是主机厂，主机厂当然要把经销商看作依附，可是未来，卖车很难挣钱，这个时候厂商关系就会发生变化。
新浪汽车：超过200个城市二手车是是限迁的，阻碍了二手车流动，而流动对于二手车来说非常重要。两年后怎么才能达到刚才所说的一比一？
沈进军：现在汽车市场中间出了三个限，限行、限购、限迁，我相信限迁是在市场发展中间出现的问题，因此政府部门会用发展的思路解决发展出现的问题，我相信这个问题肯定会解决，你说现在怎么解决，没有答案。一旦二手车流通量上来以后，限迁就形成了瓶颈，中国历来解决问题就是要等毒瘤开了以后再解决。
新浪汽车：今年是进口车价格战比较激烈的一年，有没有经销商方面的反馈？如果欧洲明年的市场情况还不好，他们会不会把车拿到中国市场上来卖？
沈进军：进口汽车平均增长还会在20%左右，市场情况比较好。但它和过去两年比可能反差比较大，过去是百分之百甚至更多的增长，今年的捷豹、路虎增长了75%。今年进口车价格战最开始是品牌的代理商或者供应商为了提高市场占有率主动的降价行为，但是他没有想到这种主动的降价行为造成市场恶性竞争，最后经销商被动让利。主动的降价是为了提高市场占有率，最后使得经销商被动的让利。因此今年的价格战开始并不是供求关系引起的，而是某些品牌想提高市场占有率，打了一个价格战，没成想价格战引发了最后的一系列的市场混乱。一些品牌不仅没有赚到，反而全赔了。
新浪汽车：今年经销商行业人才流失严重，经销商招不到有经验的人，培训、教育投入也跟不上，国家也没有专门机构来去推行对经销商内部各种人才的培训管理，厂家有一些零散的培训，但没有系统化。针对这个情况，您怎么看？
沈进军：人才流失一般是指流失到外行业，我认为现在这些人没有流失到外行业，而是这个行业成长的太快了，出现经销商挖人，拆东墙补西墙，这是一个大问题。当然目前的培训体系，包括学历教育方面是一个缺失。职业教育也没有跟上。流通协会已经着手做这方面了。我们同时也在向教育部呼吁，希望在学历教育方面也能够多关注在营销方面的人才。由于汽车营销跟其他营销、服务业没有太大区别，所以汽车行业经销商集团挖也了很多银行做高端客户的、民航做高端客户的人才。其实车子怎么卖不重要，最重要的是如何让消费者接受最好的服务。后面的技工要是最好的技工，前端的营销最重要的是面对人，为人提供这方面服务。
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