黄颢：一线城市如何提升售后盈利能力
新浪汽车讯 11月23日，由新浪汽车、新快报、广州汽车销售行业协会共同主办的“逆境图存——2012广州汽车经销商研讨会”在广州举行。众所周知，在今年车市整体增速放缓的大背景下，广州车市又受到限购政策掣肘，经销商遭遇到前所未有的挑战。新浪汽车借广州车展之机，广邀广州汽车经销商和国内知名汽车专家现场座谈，分享面对困境的宝贵经验，共商如何迎难而上、逆境图强之道。以下为新华信渠道营销咨询业务总监黄颢先生的发言实录：
新华新渠道运营咨询业务总监 黄颢黄颢：在座的各位领导各位来宾大家好，我是新华信公司的黄颢，跟大家的心情一样，我觉得广州的车市往后怎么发展，我们作为经销商如何生存，如何更好的发展，如何让我们以及跟着我们的人赚到钱，有尊严的在广州生活下去，这是我们考虑的主要问题。
整个汽车市场发展，很多时候，是抓住某一个时间点，抓住了可能我们就上去了，没抓住我们就乱下来。作为广州经销商，或者广东或者是珠三角整个地区，我们有一个传统就是“向外看”。在目前这种情况下，顺着我们刚才朱总话说，限购种种政策影响会给我们造成多大影响？
苏总刚才也说了我们看国外情况，对于国内和国外的情况，在新华信很多资料里面，都有相关的报道。作为汽车行业，我们首先要调整心态，销售包括新车销售这块的贡献率，对于我们经销商来说，它所占的比例，必然是一个从主要比例到后面占比例很小甚至是负数的情况。广州经销商说售后利润贡献率占了多少？前几年跟我说占了60%、70%，100%。现在呢？130%。
还有一个信息，北京有50辆新车销售里面，有一部分的新车销售是什么情况？从厂家的8折进货，7.5折卖出去，亏着卖出去。这张图上我们可以看到，作为我们经销商首先第一要调整心态，卖新车亏钱，不是什么异常现象，那是一种经营方式，或者是市场发展必然的趋势。新车的贡献率，和售后的贡献率，我们更加要注重售后利润贡献率，对我们经销商来说到底占多大比例？这是一个趋势，而我们在中间看到，我们中国所处的这个阶段，正在向国外成熟的汽车市场发展，改变经销商目前的生存现状。
我们售后市场在国内来说规模巨大，刚才苏总一再说了，对于我们经销商来说，如何在这块市场里面，赚到我们赚的钱，这是我们要考虑的，说小一点，第一个我们的进场量如何保持在一定水平，第二个我们客单价如何稳步提升？第三该从厂家拿到的钱，我们是不是都拿齐了？这是我们作为经销商来说，在售后一块我们需要考虑的问题。
在我们目前的社会市场上，我们如何去面对我们所处的环境？这是在思想上，作为我们管理人员所应该理顺的问题。售后这个市场是很大，对于我们作为经销商来说，除了维修以外，我们还能做什么？这里面带来的问题就更多了，我们讲刚才听到有各种业务的发展，各种业态模式的一个进行，我站在经销商的角度来看，实际上首先我们在服务的领域上，我们要把思路打开，我们围绕什么来做什么？是我们有什么我们向社会推什么，向客户推什么？还是说我们利用好我们现在的客户资源，去深挖，去做相关的工作。从国外或者从我们目前国内一些经营的比较好的经销商的情况来看，他们首先是在经营的思路上进行调整，首先是什么样的思路，清楚我们在做什么？我们为我们客户，除了提供零配件，技术问题解决之外，我们还能为他真正做什么？实际上也就是讲，我们围绕的汽车生活在整体进行，它从客户买车，到客户用车到养车换车等等这块业务，我们可以提供金融、服务、便利上的支持等等。
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