周松波：汽车融资租赁市场前景广阔
易汇资本(中国)租赁有限公司董事长周松波新浪汽车讯 2012年7月13日，由中国汽车流通协会主办、浙江省中国汽车流通协会协办的2012中国汽车流通业金融发展论坛在浙江温州隆重举行。新浪汽车为广大网友全景呈现汽车流通业金融发展论坛盛况。下面是易汇资本(中国)租赁有限公司董事长周松波先生发表的观点。
尊敬的何会长、各位领导、各位来宾，大家好，我叫周松波，是青田人，这次有机会回到家乡，心情非常特别，非常感谢组委会给我提供了难得的机会。我一直在打造一个立体化的人生，所以我出版了书，有很多的爱好。一年前开始经营一家上市公司，所以我们专注于融资租赁，这个也成为了我的爱好。融资租赁是一个非常精采的世界，假如你能掌握运行的规律，善于发挥金融的作用，你就能深深地体会到知识的价值、智慧的力量，如果我们没有智慧是不可能创造这么多的举动。最近我花了很多的时间，从物理学、量子学和兵法上总结了11个字，关于力量的运行，这11个字有关系。
融资租赁很神奇，是一个全方位较量的行业，专业性特别强，如果没有专业性的管理体系，没有庞大的数据支撑，是不可能做大做强的。所以要求管理层以思维的方式思考，要站得高、看得远、深得思，还要对市场的变化随时应变。在座的各位都是汽车流通行业的代表，无论是厂家还是商家，大家都面临着前所未有的压力和挑战，身处困境。在2012年初始，价格大战此起彼伏，所以面对重重困难，想跳出这个圈子，09年10年的车市很火爆，让各个厂家和决策者，更加重视中国的市场，所以产量提高，网络不断地发展，再加上现在中国的宏观经济增长在放慢，所以导致了供求关系的失衡，造成了各个经销商很高的库存。所以就减价，反而引起了消费者处于观望状态，我们的库存就越高，所以降价越来越大，进入了恶性循环。刚才几位专家说得很好，李博士说在最关键的时候要有信心，只要消费者有信心，肯定会促进销售，市场会回暖。另一方面在这个过度期，都要采取自救的措施，比如说开拓创新之路，这个方式很多，比如说经营模式的创新，开源的路子非常多，刚才提到可以做二手车，销售渠道的开发，在中国大客户可以有很大的开发空间。所以我觉得方式很多。另一方面可以采取一些差异化的策略，这样可以避免恶性的价格竞争，可以扭转亏损的状态。
我讲讲具体的，跟大家介绍六个产品，这个可以成为销售差异化的内容。因为融资租赁是新型的付款方式，手续比金融机构更简单，比如说首付等等，门槛要比银行低。在欧美国家融资的渗透率可以达到30%以上，我们最近做了一个调查，去年的全球销售有56%是通过融资租赁的。我觉得很惊讶，去年有78%是通过融资租赁进行的，在国外已经成了主流。产品一定要深入浅出，怎么样把严肃的东西幽默，让这个产品对客户来说更亲切。所以举一个例子，百易融付款的方式是非常灵活的，如果是融资租赁是可以把车放在客户名下的，有一个好处，所有权可以随时转到你的名下，这样子操作起来特别方便，不需要把车作为抵押。所以我们跟奔驰合作的时候，两个小时可以把车开走，甚至把车的牌照开好了，这样可以扩大消费群体，增加收入。由于融资租赁独特的优势，像背驰四月份跟我们合作，现在全国在22个城市推广开，跟汽车金融公司和银行有独特的优势。另外我们考虑到经销商应该下一些功夫开发大客户，我们这个是很好的产品，可以开拓你新的销售渠道，我们已经成功地开发了中国电网、春花水库等等，我们很灵活，可以利用厂家和大客户的政策，可以让各个员工团购的政策，有时候厂家也可以补贴。另外对大公司提供一站式的全程售后服务体系。
还有一个产品，我觉得也是不错的。因为以前销售模式特别单调，如今通过融资租赁的方式，价格可以稍微让一点，这个时候就可以把消费者的注意点转移，可以很快促进销售。我们在北京做得非常成功。我们公司现在从4S店出发，包括试驾车，提高4S店的销售，这也是很好的一个方式。还有最近跟厂商谈，这是一个代步车，也是很好的方式。比如说一个客户开一个车来修，在这个期间他是没有车的，所以这是一个最好的方式来刺激第二次的销售，同时提高了客户的满意度。如果满意度高了，他的忠诚感会增加。另外我们产品做了融资租赁，但是融资租赁这块产品经营范围是特别系统和全面的，包括二手车也在开展融资租赁。所以融资租赁给客户带来灵活多样化的选择，而且是一站式的服务，这些都会促进消费者的诉求，融资租赁是销售很有效的一个工具，通过和客户保持互动特别重要，这样能提高车辆的置换率。前阵子有一个歌星，三月份在我们这里买了一个车，后来发现有一个车更好，就每个月多花一些钱买了那个更好的。如果给你们换，看了那么多的产品，人是禁不住诱惑的。所以要保持动态的合作关系，这是很重要的。
由于融资租赁的灵活性，可以为不同的消费群体制造一些量化，拓展新的销售渠道，开发新的客户。所以我们可以通过融资租赁让更多的消费者提前共享更美好的生活。易汇资本的商业模式是把金融租金、融资租赁和售后的服务融为一体，我们售后服务包括4S店的服务，包括轮胎管理等等，然后针对政府、国企、银行大客户，我们可以制定出科学的方案。对散客我们是采用了模块化的业务模式，价格非常透明，用多少就可以付多少，但是同时产品的组合是非常灵活的，可以根据你的需要进行灵活的选择。
易汇资本投入了大量的人力、物力，花了一年的时间，引入了系统性的服务，另外还历经十个月的时间，把世界上先进的软件，投入应用。目前易汇资本已形成了系统的经营模式和业务体系，所以系统的思考、系统的管理、系统的控制，已成为了易汇资本未来发展奠定了基础。所以系统的服务会成为我们公司的亮点，这需要非常专业的知识和经验。
另外我们公司突出灵活性，我们机构特别简单，我就是投资者。另外我们强调未来的融资租赁公司，一定要建立在一个系列的基础之上，要有个性化的东西。我十年前兵法给我带来了一个启发，企业内部的管理体系等等，在组织架构上，可以用五个字给不同等级的员工，一个非常明确的定位，使企业的每一个岗位职权清晰，目标明确。这五个字分别是“仁、智、勇、严、信”，如果要解读清楚，可能需要五个小时。如果大家敢兴趣，可以去看这本书。现在是全球化的时代，所以我们要全球化的思维，我们思考问题一定要站在一个高点，在销售的时候要考虑人文管理和科学管理融合，所以这是非常有意义的课题。
另外我特别重视文化，前年专门出版了理性与感性，对西欧的文化与中国的文化进行了比较，所以我在管理，是把各方面的文化融入到产品和经营中，这个产品中有很厚的文化底蕴，所以我认为最后，高速发展的时候，可以采用粗放型的管理。管理的关键就是文化，企业小的时候可以靠个人魅力，但是企业大了要靠制度。跨国企业、跨地经营的时候就要靠文化了，所以我们公司的文化分得很细，我是每过一段时间都要进行制定。我特别重视物质文化，因为物质文化是精神文化、行为文化一切的基础。在我们公司，教大家要学会泡茶，可以把中国文化的精髓体现出来。做事做人要静下心，所以我们要品茶。另外在公司的休息区有图书馆，我们考虑到办公环境对一个人的心情和创造力非常重要。以后有机会，欢迎大家到我们公司来指导公司。我们公司的文化氛围是特别浓厚的，所以我自己也喜欢收藏，我给不同的管理层有不同的要求，管理层要掌握主动权，所以一定要冷静。销售是火热热的。
未来的企业家，不但要解决社会就业的问题，更重要的一定要肩负起把正面的文化进行传播，所以今天非常有幸认识了很多领导，很多新的朋友，所以我特别希望今后与各位经销商集团进行商品合作，我们一起追寻共同的梦想，就是共筑辉煌。谢谢。
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