雪佛兰的“方程式握手”
韦波
一份曼彻斯特大学心理科学系的社会抽样调查显示，平均每个人在其一生中的握手接近15000次，但有19%的人承认他们因为不确定如何握手才算正确，因而在潜意识上排斥握手动作；另外有56%的人认为他们在过去的一个月中有过不愉快的握手经历；最后，就是70%的人会认为不正当的握手方式将产生信任危机。握手时手心出汗，用力太大以及时间太长都不是体面的握手方式。
不过有意思的是，这份调查还显示出男人和女人对于握手的态度和认识也是存在相当大的差异的：在所有的抽样调查者中，男人每周握手6.2次，而女人每周只有2.6次；有32%的女性坦承她们每周握手的次数为零，而每周连一次握手都没有的男人只有6%；有17%的男人每周握手超过10次，而每周握手超过10次的女人只占2%；57%的男人坦承“享受握手的感觉”，而喜欢这种感觉的女人只占29%；当对方主动伸出手时，有50%的女性会明显感觉到手心出汗，而持有同样感觉的男人只有32%；男人握手最忌讳的是握手无力以及握手时晃动手腕，高达42%的男性受调查者支持这一调查结果—标准的握手姿势晃动的应该是小臂而不是手腕，握手时小臂保持僵硬不动的话，对方会以为你是在轻视他。
Beattie教授认为，握手实际上有着很深的心理学涵义。例如过于轻柔的握手力量会给对方带来一种潜意识上的不安全感，快速松开对方的手也会让对方认为你过于傲慢。因为握手不当导致社会行为失败的例子不在少数—这里的社会行为可以指代生意，也可以代表政治或外交行为。最典型的例子就是2004年发生在澳大利亚的那一次握手—当年澳大利亚总理John Howard失去公众信任，被迫根据宪法开启全国大选。Howard的竞选对手是精力充沛而且年轻强壮的Mark Latham，然而在一次电视辩论的现场直播中，Latham对Howard的握手显得有些“过分热情”了—他运用一次类似“关节技擒拿法”的握手方式，用力将Howard拉向自己的身体并直勾勾地瞪视对方，场面一度很尴尬。这段录像迅速在网络上传播开来，原本期望Howard下台的选民们又重新站到了Howard的一边，Latham竞选失败。在大选之后进行的民意调查显示，Latham这次类似拳击手挑衅般咄咄逼人的握手是造成选民反感的最直接原因。这个“全世界最著名的握手”由此成为了礼仪学校和外交培训机构的反面教材。然而有趣的是，Latham似乎并未吸取教训，每次他的出现，其独特的握手方式总会引发新的争议。对于记者来说，Latham的手远比他的演说更有吸引力。
雪佛兰的高层营销人员认为，握手是博取客户信任和好感的最初手段，一次漂亮的握手可以让客户建立起对雪佛兰员工的最佳的第一印象。Beattie教授认为，正确的握手方式为“使用右手，完全将对方的手握住，力度适中；手掌凉爽干燥，握手摆动次数约为三次，摆动力量来自小臂，力道适中，握手时间不超过三秒；此外，握手时应注意眼神交流，准确地说，眼神交流应该贯穿握手整个过程，并且保持自然微笑，且加以适当简短的寒暄。”然而在雪佛兰的培训手册中，这个可以量化表述什么才是正确的握手方式的“完美握手公式”，却包含有12个变量，看上去相当复杂：
PH=√(e2+ve2)(d2)+(cg+dr)2+π{(4<s>2)(4<p>2)}2+(vi+t+te)2+{(4<c>2)(4<du>2)}2
此公式不分男女，其中PH指代的是“完美握手(Perfect Handshake)”，后面所有变量所代表的系数可在1～5之间浮动。“e”代表眼神交流，最佳系数为5；“ve”为见面寒暄的合适程度，最佳系数为5；“d”代表“Duchenne微笑”，这种微笑泛指缓慢展开的，通过眼睛和嘴角来体现的一种优雅的和发自内心的微笑，最佳系数为5；“cg”代表双方手掌接触时的握持程度，最佳系数为5，表示完全握持；“dr”代表手掌的干燥程度，最佳系数为4，系数5就表示太过干燥了；“s”代表握手的力量，最佳系数为3，系数5表示用力太了；“p”指代握手位置，最佳系数3，表示握手位置位于两人中间，系数1意味着过于贴近自己的身体了；“vi”为气势，最佳系数为3，系数5代表过于盛气凌人；“t”指温度，最佳系数为3，手掌太冷(系数1)或太热(系数5)都有可能让对方转移注意力从而忽视你的言谈或眼神；“te”代表手掌上皱纹的多少，最佳系数为3，手上皱纹太多(系数5)会在无形中降低自己的身价，而过于皮光肉嫩的手掌(系数3)则会让人感觉不可靠；“c”是控制能力，最佳系数为3，控制能力是指对双方握手交流过程中的驾驭能力，控制能力太强(系数5)的话，会让对方有面对上司的感觉；“du”是指握手的持续时间，最佳系数为3，握手时间太短(系数1)或太长(系数5)都是不太合适的。
将系数代入公式演算下来即可得到“完美握手”的完全量化的系数。考官们用这种完全量化的方式来评判雪佛兰受训员工的握手水平，评判下来的结果却有些令人大跌眼镜，那就是低级别的员工比高级别员工似乎更擅长握手。不过可以肯定的是，这套公式的正确性在实践中得到了充分验证，那就是受过握手培训的销售人员相对于没有受训的销售人员，其销售成绩平均提升了60个百分点；而对于非销售部门的员工而言，其意见的被采纳率也比受训之前提升了20个百分点。
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