一汽解放：自主标杆(2)

　　事实上，在解放J6研发设计的最初阶段，技术人员甚至无从下手：国际先进水平的卡车是什么样的？具体每个部件如何构成，怎样设计？若要解答这些问题，就必须研究沃尔沃、曼、奔驰等国外这些高端技术卡车，做产品对标。因此，收集先进产品数据、对标国际卡车品牌，就成了吴碧磊和他的技术团队要做的第一件事。

　　很快，一汽为技术中心购买了几台样车让他们拆解，进行对标分析工作，开发团队将每个系统都拆下来用仪器测试。据吴碧磊介绍，仅离合操纵系统的对标实验他们就反复做了大半年的时间，而这仅仅是卡车上15000个零部件系统中的冰山一角。

　　三年间，技术中心对标分析积累出了一个又一个数据，最终，J6从无到有，渐渐有了轮廓。

　　据吴碧磊介绍，在J6开发之初，解决了2000多个问题，为了尽可能将产品的质量问题暴露在开发阶段，技术中心的研发人员结合用户使用需求，制定了一套新的试验方法，为此他们经历了六年近乎苛刻的测试。他们将80多辆J6样车投入到总计380多万公里的强化试验中，包括漠河地区的高寒、海南地区的湿热、新疆地区的干热和风沙，甚至青藏高原高海拔的考验……一切的努力没有白费，随着2007年7月15日一天天临近，吴碧磊觉得，离成功越来越近。

　　然而，到了2007年1月，距解放J6投产仅剩半年时间之时，技术人员突然发现(配置 图库 口碑 论坛)J6的转向系统出现异响。

　　随后，接下来的半年，是J6六年研发过程中让全体技术人员最难忘的一段日子。

　　就转向系统而言，其实早在2006年6月，技术中心请来奥地利转向系统专家检测J6转向系统的时候外国专家就指出，由于J6转向系统采用的是非金属管材，导致系统内部油温高、转向沉重，与欧洲的卡车产品还有差距，建议改用金属管，技术中心也采纳了这个建议。

　　但怎么又突然出现异响呢？7月就正式投产了，如果这个问题解决不了将给集团带来无法估量的损失，J6的每位研发人员都感到了巨大的压力。消息传到外国专家那里，专家却平静地表示，这种异响是使用金属管导致的，欧洲产品也经常发生此类现象。外国专家认为，异响并不影响整车性能，也不属于质量问题，且只在冬季卡车启动时才可能出现，不解决也没有问题。

　　但J6的研发人员并不这样想，他们要打造一辆真正高端的世界级重卡，要用完美的品质赢得用户的信赖，他们必须在投产前解决这个问题。很快，技术中心的研发人员列出了可能造成异响的各种因素，将这些因素排列组合制定了27个解决方案，并开始逐一实验。一天天过去了，一个个方案都行不通，当第24个方案宣告失败时，连续的工作、失败的沮丧使很多人都已经接近崩溃的边缘。

　　“时间已经过去了三个多月，J6投产在即，这些方案都不行怎么办，我们都很害怕……”吴碧磊回想起当时的情景，还历历在目。“继续试验，不能放弃。”这是大家共同的心愿，大家咬紧牙关坚持着。

　　终于，第25个方案成功消除了转向系统异响。谈到自己对解放J6的感情，吴碧磊说，“技术中心每一位参与设计研发的人对J6的感情都非常深，他们投入到J6上的心血和精力甚至比自己孩子还要多。”

　　在长达7年的研发历程中，吴碧磊率领他的项目团队经历了无数的艰难和挫折，解决技术难题1500余项，实现技术创新300多项，获得专利100余项，其中有46项创新是在国内卡车上首次应用，获得专利100余项，一次性完成了“J6”产品5大平台、12个系列、300余种车型开发，这种全系列产品的同时开发在国内尚属首次。

　　一汽利用自身强大的实验验证能力和设计分析能力，先后对解放换代卡车的整车性能、各项功能、道路可靠性以及整车环境适应性进行了一系列严格细致的试验。多轮次的试验验证，为解放换代卡车提供了充分的试验数据，为确保产品的开发质量起到了重要的保障作用。在自主研发解放J6的过程中，一汽共计取得创新技术300多项，申报国家专利197项。

　　2007年7月15日，完全由一汽自主研发、历经6年精心打造的具有当代世界级水平的解放第六代重型卡车——解放J6正式下线投放市场。在下线仪式上，德国TOA莱茵公司代表哈斯勒向时任一汽解放总经理许宪平颁发了验证证书，并当场宣布解放J6已经达到欧洲同类车型水平。

　　许宪平说，J6是一汽发展史上具有划时代和里程(配置 图库 口碑 论坛)碑意义的产品，它标志一汽卡车产品结构调整的基本完成，由中型、准重型走向重型化的新时代。

　　2011年1月14日上午，国家科学技术奖励大会在人民大会堂隆重举行，中国一汽“高品质J6重型车及重型柴油机自主研发与技术创新”项目获得2010年度国家科学技术进步奖一等奖，该奖项使我国高品质重型车首次登上了国家最高科技领奖台。这既是对一汽在自主研发领域实力的肯定，也是对吴碧磊和他的团队的最高褒奖。

　　从第一代产品解放CA10到第六代产品解放J6，各代解放卡车都留下了当时历史环境的印记。尤其是解放J6，从问世到今天，累计销量已超过10万辆。值得一提的是，仅用8个月时间，解放J6销量就由5万辆迅速飙升到10万辆。

　　营销转型

　　一汽解放之前在中重型车领域一直保持优势，曾经多次蝉联行业第一。在推出高端重卡之后，除了不断丰富产品，对营销的转型也成为其重中之重。

　　事实上，2004年，从解放第五代产品推出前后，解放开始全面推行丰田生产方式，引进一汽大众管理模式，实现管理变革，走出了一条传统国企在不合资情况下与先进国际管理模式接轨的道路，提高了解放品牌的整体市场竞争力。在此基础上，解放提出了创建精益化营销团队，实现精益化营销管理。例如一汽解放将长春和青岛两大基地产品实行了统一的销售管理，在新产品销售中首次实行了订单制管理，也为解放其他产品实行订单制打下了基础。

　　此外，一汽解放在产品和服务等方面开始实行一系列变革。在产品方面，解放奥威、悍威等新一代主力产品的序列不断拓宽，形成了宽平台、多系列的发展格局。在服务方面，解放大力推行新六项服务承诺，同时，声势浩大的“盛夏真情 从心感动”服务月活动在全国范围内开展。

　　2005年，解放实行了“1122”战略，即在经营理念上坚持“用户第一”；在经营管理上坚持“计划第一”；贯彻销售管理和售后服务两个标准化流程，实现客户关系管理和营销管理水平的两个提升；以“计划第一”为管理主线，以客户关系管理为支撑，强化体系的运控能力和手段，全面拉动解放营销体系的运行效率，使解放的营销团队逐步迈向精益化。

　　不过，由于法规的变化，国内重卡行业遭遇了低谷，由于对国家法规政策环境的预见性不足，连续七年稳居全国销量第一的解放品牌在这一年也遭到了巨大的挑战。

　　不过，这一切并没有改变一汽解放继续在营销方面的变革探索。其中营销体系由“销量目标导向型”转向“份额目标导向型”，把总体份额目标、品系份额目标、细分市场份额目标、区域份额目标以及代理商份额目标构成了逐级细化的目标体系，使营销体系的各项工作与市场需求、结构、竞争结合得更加科学、紧密。

　　围绕份额这个核心评价体系，解放施行了分品系的营销管理模式，以牵引、自卸、载货、专用四类不同产品为主线的专业化品系团队，基本形成完善的品系营销工作流程，对各细分市场的研究更加深入、细致，对市场需求结构、变化趋势的把握更加准确，对于商代处及代理商品系产品推进的支持、指导更具针对性。

　　经过在营销上的调整，加上解放J6的强大产品力，2009年和2010年，一汽解放又重回老大地位。

　　一汽解放在营销方面的探索脚步没有停止，他们以4P营销理论为基础，结合中重型卡车的市场特点及营销经验，创新营销理论，将对卡车营销至关重要的服务、备品因素融入4P理论，形成了以产品、价格、渠道、促销、服务、备品为六大核心要素的4P+2S市场分析工具。

　　取得的成效也是明显的，例如作为解放优势产品的牵引车，运用“4P+2S”工具分析后，显示320～360马力仍有解放的短板，解放就集中资源攻打这块市场，到2010年年底，其市场细分份额提高了19%，“4P+2S”分析工具的作用可见一斑。

　　一汽曾经搞了一次“解放改变命运”的征文，全国25个省、市、自治区的千余篇稿件雪片般飞到组委会，每一个参与者，都以自己致富的实例，叙述了“解放”给他们的生活带来的变化。例如河南焦作八公司，最初是一个濒临破产的企业，只有50辆破旧的苏联车。自从职工集资买进“解放”，八公司就如同请进了“财神”一般，现在这个公司已拥有3000多辆解放车。安徽宁国的周夏耘原来是一个开解放车的司机，他承包解放车跑运输后，走上了致富的康庄大道，从一辆车到几辆车，从解放产品的代理商到服务商，“解放”这块蛋糕被他越做越大。

　　一汽解放销售公司总经理张兵告诉记者，“解放卡车，挣钱机器”是近几年解放品牌主打的广告语，它正形成一种双赢的文化。

　　第一梦想

　　曾经把“第一汽车，第一伙伴”作为口号的一汽集团，一直有“争第一”的气魄。

　　一汽解放在中重卡领域连续七年蝉联冠军是曾经的辉煌，但自2005年起，一汽解放已多年未获得重卡销量的桂冠，后来虽在某些年份被扶上老大位置，但并不稳固。目前，虽然凭借解放J6的实力，一汽在重卡领域仍具备竞争优势，但“第一”的辉煌已不复存在，而在轻卡市场上，一汽与北汽福田等后来居上者相比，实力也相去甚远。目前，北汽福田不仅在国内商用车市场上连续5年销量第一，其轻卡销量也遥遥领先于一汽。

　　但是，对于第一的追求，解放从未放弃。

　　2011年，国内中重型卡车市场整体销量下降了12.9万辆，下降幅度为10%。其中，仅牵引车就下降了10.56万辆，下降幅度达29%。而牵引车一直是一汽解放的拳头产品。不过，在行业整体下滑的背景下，解放营销体系经受住了严峻的市场考验，“强项”牵引车保持了40%的市场份额优势。同时，在各细分市场也纷纷实现突破：自卸车的市场份额提升了1%；8x2载货车的市场份额提升了2%；轻量化8x4载货车的市场份额提升了7%；水泥搅拌车的市场份额提升了2%，全年实现销售3000辆，同比增幅达到50%。

　　2011年12月29日，以“提升能力、调整结构、做强服务、永争第一”为主题的一汽解放2012商务年会在广州隆重召开。

　　一汽集团公司、一汽解放公司领导及来自全国的解放代理商、服务商、专用车合作伙伴等总计2000人，共同发出了“争第一”的呐喊，并提出了2012年要力争达到21万辆的销量目标。

　　实际上，解放面临的形势依然严峻，国内中、重卡市场的竞争厂家不断增多，竞品不断升级，解放所面临的竞争环境更加严峻，这对解放营销体系的市场开拓能力、经营管理能力、服务保障能力提出了更高的要求。

　　据一汽解放汽车销售有限公司总经理张兵介绍，2012年，一汽解放将通过强化份额目标管理，拓展市场细分模式，提高营销体系，认清市场的能力。通过4P+2S工具在各个细分市场的应用，准确把握终端市场竞争态势，实施有效的营销推广策略，提高营销体系终端市场开发能力。

　　2012年是解放“感动服务”品牌创建十周年，在一汽解放汽车有限公司党委书记、常务副总经理许宪志看来，这将成为解放提升服务水平的又一契机，他表示，“中国卡车市场已经进入产品功能、质量同质化时代，厂家的竞争力更多将体现在服务上。解放将把感动服务作为解放核心竞争力。”

　　事实上，在一汽解放看来，作为一个已经有55年历史的汽车公司，其经历和精神的沉淀已远远高于名次排位的高低，毕竟中国一汽解放已经靠自主创新走出了一条中国式发展道路。

　　无论怎样，“永争第一”是不死的梦想。

　　文 杨锋磊