经销商网络的整合已拉开序幕

http://auto.sina.com.cn 2011年09月05日 07:58 字号：大中小

　　南都讯记者林辉莹记者从市场上获悉，继八月底发生“大裁员”风波后，比亚迪销售大区工作人员现已重构，9月1日新一批销售大区经理以及区域经理已经就职。

　　在调整前，以广东为例，广州、佛山、肇庆、云浮四市与广西合为一个大区，这个大区A 1、A 2、A 3每一个网络都有一个副总监统筹所有的营销工作，而副总监之下还有运营经理，直接与经销商对接的是区域经理，一个区域经理负责两家经销店的员工培训、客户满意度与价格管控等事宜，“调整前区域经理对经销商既有服务也有监督。”广州比亚迪一位邹姓负责人告诉南都记者。

　　而在调整之后，销售大区层面实行跨网络管理，销售副总监的职位被销售大区经理代理，每一个大区经理负责一定区域内A 1、A 2与A 3网络所有经销商的营销工作，而区域经理所负责的店数量变成4-5家。

　　对于这个变化，南都记者采访了三个销售网络的经销商，大家觉得现在的调整与以往相比更加合理，区域负责人接管所有网络的管理工作，可以综合比亚迪各产品的产销情况制定出更加合理的促销政策，在一定程度上避免某些车型降价幅度过大而影响了其他车型的销量。

　　对于比亚迪的经销商渠道来说，目前所面临的最大难题是如何解决销售网络过度膨胀与产品线不够丰富之间的矛盾，厂家大区管理层的调整所起的作用有限。据比亚迪内部人士透露，未来经销商网络将会进行整合，A 2与A 3网将会合并。有车商告诉南都记者，比亚迪最辉煌时有1200个车行在销售该品牌车辆(包括2网)，而在发布今年中报时，王传福说经销商已经减至800家。

　　“如果比亚迪的经销商减少至500家，问题会少很多！”一位马姓经销商认为，比亚迪的经销商团队需要大幅精简。南都记者采访了解到，目前经销商还没有接到这方面的通知。但是大家均认为区域销售人员的调整只是开始，在比亚迪的战略转型中，经销商网络的整合势在必行。

　　由于特约店的上下游产业链较长，加上车商投入较大，相比公司内部人员的调整来说，经销商网络的整合难度要大很多，这一步棋如何下，非常考验比亚迪的经营管理智慧。