编者按：二、三线城市汽车市场已成为拉动国内汽车增长的重要引擎。对于国内汽车消费市场的变化，不仅普通车企开始着力于渠道建设，豪华车企也在悄然跟进这场变革。

　　华东市场作为重要的汽车消费市场，县域经济较为发达，对于豪华车的需求较为强烈。众多豪车企也开始在这些经济发达区域进行布局。面对环境迥异于一线城市的二、三线城市甚至四线城市，豪华车销售有哪些特点？本期访谈特别采访了“慈吉之星”董事长徐娣珍女士。为大家展示一个不一样的二、三线城市豪华车销售网点的发展之路。

　　地方经济实力雄厚 豪华车消费人群多

　　1、您能介绍一下这次交车大客户是属于哪些领域？当地大客户的特点么？

　　此次大客户中主要为金融、教育、实业等行业的车主。具体来说，他们分别来自于建设银行、慈溪中学、振兴实业等企业的50位各界精英人士，他们已经于今日交车仪式后，正式成为北京奔驰C级轿车的车主。

　　关于慈溪市大客户的特点。在慈溪，约两百万人口，外地人口一百万，当地人口一百万，慈溪作为浙江省GDP水平较高、消费能力居首的重点城市，具有强大的豪华车消费能力和市场发展潜力。慈溪居民不同于其他地区的特质为：如广州、深圳等经济发达地区，的确有很多老板拥有数亿资产，但打工人口更多，因此能够购买奔驰品牌车型的人群也就仅限于那些少数老板，但在慈溪，老板很多，平均大约5、6个中便有1个是拥有自己产业的老板。也许经济实力远远低于那些拥有数亿资产的大老板，但数千万的资产也有实力拥有辆奔驰轿车了。

　　2、慈吉之星此次交车的大客户主要为金融、教育行业人群，这是不是奔驰产品最合适的目标受众呢？您是如何理解北京奔驰产品的市场受众群体？

　　北京奔驰用户群，尤其是本次交付的C级轿车用户群所瞄准的就是那些追求高品质，拥有高品位，热爱生活，积极进取的成功精英人士，律师、工程师、设计师、教师等高知人才都是C级轿车用户群的重要组成部分。除了C级轿车，北京奔驰旗下E级轿车则以品味卓绝，富有绝对领导力的社会精英和成功人士为目标受众；他们拥有高品质的生活方式以及丰富的精神和物质世界，更有着国际化的视野和眼光，对潮流和环境的变化有敏锐的洞察力。

　　3、最近，北京奔驰旗下主力销售车型C级轿车产品线有一次“全面升级”行动，具体有哪些变化？

　　最大的变化在于动力系统的升级和产品线的进一步丰富，让北京奔驰C级轿车拥有了前所未有的超强产品阵容。动力系统升级方面，包括C 00 K优雅型、C200 K时尚型、C260 时尚型在内的三款车型由原先的机械增压发动机换为带缸内直喷技术的涡轮增压发动机，并更名为C200 CGI优雅型、C200 CGI时尚型、C260 CGI时尚型，售价保持不变。

　　产品线方面，新增C 260 CGI运动型与C 300 运动型两款车型。这是北京奔驰为满足部分个性化人群对于运动型豪华轿车的需求而推出的两款个性车型，拥有强劲澎湃的动力，时尚动感的配置，高性能的运动套件以及梅赛德斯-奔驰独有的豪华舒适特性。

　　经过全面升级，C级轿车的产品线拥有了经典型、优雅型、时尚型、运动型四种不同外观造型共七款车型价格区间扩大到30.8万-50.8万，为消费者提供了全新的价值体验和更为丰富的购买选择。

　　三线城市汽车消费增长迅速

　　4、豪华车品牌经销商更愿意在大城市开店，您是出于什么原因考虑到在慈溪这类二三线城市开店？如今您的店销售额堪比一线城市的4S店，您是如何做到的？

　　据汽车市场发展态势来看，二三线市场将在多年内保持持续快速增长，成为未来中国汽车市场发展的主导力量。就数据表示，去年中国一线地区乘用车需求增长率为46.6%，二线为56.5%，三线地区为67.7%。从增长的贡献度来讲，去年一线地区占了27%，大概将近80万辆左右，其他的200多万辆来自二线和三线地区。从汽车市场份额来看，过去三年，三线城市的份额在迅速提升。相关数据显示，这一份额去年已经达到29.3%，今年上半年超过了30%，但是一线城市的份额从三年前的35.7%下降到去年的30.8%，每年下降2－3个百分点。所以，我将第一家店开在慈溪一方面由于这是我的家乡；另一方面也是看到这个城市的市场发展潜力。

　　而我店销售额堪比一线城市，其实就有三个理由：一是，离不开北京奔驰、奔驰中国的大力支持；第二，慈溪是个经济发达的地方，豪华车消费购买力比较强；第三，还有就是我在慈溪小县城里面已经有33年的创业历史，对于这个城市我很了解，对于它的市场我也很了解，所以我知道如何去迎合这个市场的发展规律。

　　大客户市场和零售不会产生冲突

　　5、您做大客户在价格上势必会给客户比较大的优惠，但对于以后的零售市场会有影响么，毕竟您也需要盈利？

　　大客户市场和零售不会产生冲突。这方面我们做过充分地考虑，一方面大家是可以理解市场批量销售和单一销售在价格方面的不同；另一方面，我们也会考虑到对个人市场的培养，会给予相应的赠品，其中如保养、工时费等售后领域是其中很大一个层面。其实，这也要从两个层面来说，一方面，我们可以吸引个人客户购买我们的产品；另一方面也促使我们拥有了稳定的售后客户。

　　6、既然这个城市经济这么发达，高档车的竞争势必也会激烈，您会不会担心这种竞争？您会到其他城市再去扩张自己的整车销售事业么？

　　对于市场竞争，这是再正常不过的事情了，任何行业如果一手遮天，都不会发展好。我不畏惧任何竞争，有竞争就证明这个市场很大，有竞争才有进步。

　　第二个问题，我一开始确实只想把慈溪做好就可以了，但我觉得奔驰品牌汽车在宁波、杭州等下面的三线城市是非常有市场潜质的，比如宁海，所以我想在未来的几年中，我会继续努力，争取在汽车整车销售中取得更大的成绩。

　　重点开拓大客户和租赁业务

　　7：慈溪经销商——慈吉之星的销量及营销策略？

　　慈吉之星是慈溪区域内唯一一家梅赛德斯-奔驰4S店。慈吉之星作为整个浙江区域的典型经销商，之所以能取得不俗销售业绩，很大程度上得益于其独特的营销策略，即重点开拓大客户和租赁业务，同时在售后服务中进行特色经营，为客户提供贴心、差异化的服务，形成了良好的口碑效应。