起步就做品牌

　　自2007年被称为中国二手车元年之后，各种二手车市场、各种以二手车信息发布为主要内容的网站如雨后春笋般冒出，其中不乏复制国外成熟模式的二手车经销商，比如复制美国CarMax模式的帅车以及有外方背景的专业二手车公司，比如上海协通二手机动车公司。

　　针对上述安吉二手车推出的5大核心产品，《汽车商业评论》认为，它所要解决的二手车交易的关键问题是信任，安吉二手车与竞争对手最大的区别是品牌化运作，品牌代表的就是一种信任。“跟客户说起自己的时候，你总要说，你背后是谁，你从哪里来的吧？”俞经民说，“我们是系出名门。”

　　那么，安吉是谁？

　　早在1994年，上海汽车工业销售总公司(上汽销)旗下“安吉”品牌的第一家汽车租赁门店就开到了虹桥机场，成为国内第一个由大汽车集团推出的第三方汽车服务自主品牌。2001年成立了上海安吉汽车俱乐部。此后，上汽销又组建了一系列以“安吉”为名的合资物流公司、租赁公司、汽车用品公司和汽车服务公司。

　　而安吉二手车的业务则始于1997年第一家置换公司——上海汽车工业机动车置换服务有限公司，其成立后的主要业务内容是，为上海出租车行业提供批量更新换代服务。这也是上海，甚至是全国做二手车最早的公司之一。

　　随着市场的发展，其余4家公司——上海安吉机动车拍卖有限公司、上海安悦二手车交易市场经营管理有限公司、上海安吉旧机动车经纪有限公司、上海安吉机动车评估有限公司又分别成立，二手车公司们的业务逐渐繁荣起来了。

　　2008年，上汽集团进一步推进了汽车服务板块的整体战略规划实施，正式确定“安吉”为上汽B2C服务的母品牌，并发布了全新的品牌标识和品牌诠释。现在，安吉二手车品牌就是由此而来，这个品牌背靠的是上汽集团这棵大树。

　　俞经民希望在消费者心目中牢牢树立安吉二手车品牌意识，这是此次安吉二手车做品牌上市活动的原因。他说，“如果不是为了做品牌，我只搞个开业就可以了。”

　　上汽二手车价值链的平台已经成型，做品牌也是上汽既定的策略，至于要不要做安吉品牌发布会，上汽内部则曾经有过讨论，如果按照另一方的意见，9月15日很可能变成安吉二手车上海基地的开业仪式，时间也会提前到8月18日——一个好日子，甚至可能提前到世博会开幕之前。

　　“但是我们没有这样做，而是坚持做品牌发布会。”俞经民说，“我们精心准备，一定要准备好了，所以你才看到发布会第四幕播放的小电影——《我们准备好了》。”影片中，阳光车销售团队、阳光车制造团队、价格中心团队、置换收购团队、办证交易团队、以及安吉拍卖团队的员工身着整齐工装，依次喊出“我们准备好了”。

　　安吉二手车准备好了什么？

　　《汽车商业评论》认为，准备好了的除了上述5大核心产品，还有能够为消费者提供安心的服务，这是安吉二手车之所以称自己系出名门的重要原因。

　　进行了认证的车辆，安吉二手车就会提供质保服务，阳光车更是提供了1年2万公里的质保期。一旦发生质量问题，公司目前在上海的约20多个4S店及5家综合修理厂都能够接受索赔，全国的索赔服务点达100多家。

　　安吉二手车还有专门的400免费服务电话，车辆出了任何问题，3分钟左右呼叫中心就会给予答复，如果需要应急服务，30分钟左右拖车会到场。

　　前两年有很多二手车网站也曾经搞过实体的二手车卖场，但是很快烟消云散，原因或许就在于不能有上述的服务保证，而且顾客上门第一眼就会打退堂鼓。

　　俞经民告诉本刊记者：“我去看过他们的门店，小门店，门口也不能停车，里面脏乱差，谁进去谁有感觉？第二个问题就是它不是系出名门，它不能回答自己是谁的问题，不能让客户相信，他说我是谁。客户不知道。”

　　而安吉二手车还有媲美新车4S店的阳光车展厅。阳光车展厅可以容纳20辆车供客户选择，此外，客户还可以通过电脑选择上海基地中三层立体停车库中停放着的300多辆车。

　　阳光车展厅内的3个洽谈室中，还有一个VIP洽谈室，用于接待购买30万元以上车辆的客户。“这个时候就不是喝咖啡和茶的问题了，而是喝香槟和红酒的问题了，就不是抽烟的问题了，而是雪茄了。”俞经民说。

　　一般情况下，客户进入展厅后会直奔主题，但安吉二手车则还要求销售顾问先用3-5分钟时间请客户通过接触屏电脑了解，介绍安吉二手车的六大购买理由——集团实力专业背景，安享诚心；39项专业可靠评估，您的信心；108项卓越标准认证，开得放心；纯正配件无忧质保，用得舒心；多种灵活付款服务，轻松开心；全程交易手续透明，更是称心。

　　“让客户了解我们为什么值得信任。我系出名门，值得信赖，逃得了和尚逃不了庙，你说你放不放心吧。”俞经民说，“我们不先跟客户谈价格、谈车，因为对于购买二手车的客户，他的消费过程不仅仅是买辆车，也在买安心。”

　　刚刚起步就要做品牌，那么二手车交易平台究竟能挣多少钱？安吉二手车去年的量并不大，但已经小有盈利，俞经民认为从中可以看到光明的前途。

　　安吉二手车则希望作为一个可以常青的基业去经营，没有上市的冲动，短期内也没有迫切收回投资的要求。这不同于其他一些竞争对手，资金来源为风投，希望通过上市在短期内达到最大的回报，这不利于企业的长久发展。

　　“我们现在主要是憋一口气，要把二手车做好，要将安吉二手车做成一个品牌，要把这个业务长久地做下去，品牌才是长远发展之道。”俞经民说，这是自己区别于所有竞争对手的因素。

　　看不见的杀手锏

　　不难看出，安吉二手车渗透到了二手车交易的各个环节，形成了一个独特的全价值链业务。但不论是B2B，还是B2C，毕竟巧妇难为无米之炊，没有车源，二手车公司的经营就无从谈起，这实际是许多从事二手车业务公司的难题。

　　《汽车商业评论》了解到，安吉二手车的一个竞争对手，虽然复制了美国二手车经销商的经营模式，却因收不到车而不得不高价收车，导致二手车售价也偏高的现象。

　　安吉二手车还有对手难以企及的其他优势。在此次品牌上市发布会上，除了上汽集团总裁沈建华、副总裁叶永明、上汽销售公司总经理徐德平及上海市政府相关领导之外，上海汽车旗下上海汽车、上海大众、上海通用相关领导及媒体嘉宾近200人出席发布会。

　　凭借着与整车企业良好的合作关系，在批量的车源处理方面，凭借上汽集团的优势，安吉二手车与上海大众、上海通用等整车厂及旗下经销商均有十分密切的合作关系。在上海、北京、杭州、宁波、厦门、武汉等地承办了多场包括公务车、营运车在内的机动车拍卖会，在业内有着相当的知名度和信誉度。

　　“如果整车厂需要大批量地处理一些车子，他们往往需要我们进行合作。”安吉二手车副总经理张庆介绍。这会包括安吉价格中心对车辆数据的分析及估价、以及帮助他们组织拍卖。这对整车厂是很重要的支持，也可绑定了重要客户。这在竞争对手是不可能实现的。

　　俞经民回忆起一次与整车厂的合作。去年6月1号开始，上海市政府响应国家的要求，加快老旧汽车的淘汰更新。因为车辆过户需要查验证件，需要到有形市场，安吉二手车就收集了一些整车厂的经销商报上来的数据，直接在市场上请民警查验这些车辆。

　　在零散的车源方面，安吉二手车有专业的收车队伍，提供上门评估，可以拨打96898服务热线咨询。每人都配备现代化的设备——手持PDA和3G上网本。PDA有探头，鉴定好车辆之后，连接上带去的打印机，就可以帮助客户做好鉴定。同时还可以把数据传回安吉总部的价格中心，给出这辆车的价格。

　　“我们的车型体系采用澳大利亚Red book的数据库，可以将车型信息、品牌信息等表达得特别清楚”，俞经民说，“但我们没有采用它的价格体系。”

　　此外，安吉二手车已经跟上海交通台、电视台开展合作，请专业评估人员作为栏目出场嘉宾，在电波上就可以做估价了。

　　以上两种方式是初步的鉴定和评估，在这之后，车主可以与安吉二手车约定好时间，把车开到基地进行复诊。

　　第三种方式是，与整车厂的经销商网络开展合作，进行网络化收购。因为不少开展了二手车业务的整车厂没有专业人员，安吉二手车就会派专业人员驻店，帮助一些实力较弱的经销商收车，甚至分给他们一部分利润。

　　除了二手车经销商、网站，也有不少整车厂开始进入二手车市场。如果说安吉用“系出名门”在同其他二手车经销商的竞争中胜出，安吉二手车怎么打赢其他整车厂的二手车业务？

　　二者最大的不同是，安吉二手车自己收车、自己销售、拍卖、置换等。整车厂开展二手车业务时，是制定政策，让各个经销商去操作，而经销商拿到政策之后，通过二手车经纪人(黄牛)操作。而在一些检测标准的制定和实施上，它们显然能力薄弱。

　　最初，安吉二手车能做车辆评估的只有两个人，“我去了之后，把标准做好，大家就开始操练，拿不准不要紧，每天评估5辆车，然后就是比赛、考试”，俞经民回忆。历经一年，如今这支队伍扩充到了50人。

　　整车厂做二手车业务时，显然不可能将如此训练有素又数量庞大的人员下派到每个店面。更为重要的是，很多二手车企业辛辛苦苦培养出来的人才，往往另谋高就或另起炉灶。鉴于整车厂并没有完全重视起二手车业务，这种情况更易出现，安吉二手车则靠环境留人。

　　从深处考虑，整车厂做二手车不外乎三个原因，一是通过回收二手车提高新车残值率，二是通过开展二手车业务，提高置换数量，拉动新车销售，第三是通过二手车对经销商能力的提炼，提高经销商的盈利能力。“无论是哪种原因，整车厂是以新车为主导，二手车的管理是作为一种辅助新车的方式。”张庆说。

　　而安吉二手车能够收到车还有更为重要的杀手锏。

　　“收车很简单，谁价格高谁拿，凭什么你有实力拿高价呢？如果一味高进高出，那肯定是吃不消的。而我们则不同，因为我们有快出的方法和卖得好的方法。”俞经民说，“我们的核心业务是置换，而置换则会让别人觉得没花多少钱，差价比别人高一点，反过来刺激我的网络能够收得到车。”

　　“致广大，尽精微”，安吉品牌的企业理念出自《中庸》，这句话意为达到宽广博大的宏观境界，同时又深入到精细详尽的微观之处。它不但表达了安吉二手车丰厚的底蕴、厚积薄发的状态，也传递出安吉将尽心尽力、精益求精为客户的信心。

　　从今年开始，安吉二手车这个拳头打出去了。俞经民希望，将这个基地模式复制到北京、广州、西安、成都这几个核心代表城市，然后通过它们区域城市辐射，在2015年形成超过100个收销服务网点(展厅或旗舰店)、7个拍卖中心。

　　“我们都会采取直营的方式，而且每个基地成立，我们都要做安吉二手车品牌上市的发布仪式。”俞经民说，安吉二手车业务一定会先对手而腾飞。

　　他对《汽车商业评论》开玩笑道，《安吉二手车、安心开回家》这部影片的拍摄全本非常详细，演员除了男女主角，其他都是自己的员工出演，拿它出去到每一个基地，“完全可以当做教学片”。