动感车志之市场攻略

　　随着中国汽车消费市场的成熟以及中产阶级的崛起，中国已经成为汽车豪华品牌眼中的“香饽饽”，在入华掘金的各位“江湖大佬”中，凯迪拉克的“资历”尚浅，“家底”也不丰厚———该品牌进入中国时间不到六年，而目前的主打产品也才四款。但凭借上海通用精湛的营销手法，加上产品的出色竞争力，厂家在华也取得了快速的发展———今年1-4月，销量同比增长137.6%。“我们一直把奔驰、宝马当做学习的榜样”，当南都记者问及该品牌在中国的竞争对手时，凯迪拉克市场营销部区域销售高级经理郑旭敏这番充满自信的话语，令我们明显感觉到了凯迪拉克在中国的“野心”。

　　金融专案为销售助威

　　“我们在去年就已经把2010年定为豪华车扩张元年，去年第四季度大部分车型就已经推出了2010款产品，今年的重点是提升销量。”郑旭敏告诉南都记者，凯迪拉克去年第四季度已经开始布局今年的市场，提前完成了产品升级计划，今年全国的销量都要比去年翻一番，而华南地区作为销售重地，任务更加严峻，未来的市场占有率将从目前的3%-5%提升到5%-7%。

　　近期的营销计划中，新版5050平衡先享理财专案已经显示出积极作用，南都记者在走访市场时发现，广东多个凯迪拉克车行都以“月供299元，凯迪拉克开回家”为内容制作醒目的广告牌。据销售员介绍，这种购车方式很受客户欢迎，目前申请5050理财专案的车主占了广东购车比例的20%-30%。”郑旭敏认为这个金融方案对销售有明显的提振作用。

　　在采访中，多个经销商表示，豪华汽车品牌的主要客户群是私营企业主，他们有着殷实的经济基础，但是渴望更多的周转资金，而通用金融公司有便利的融资渠道，车贷在降低购车门槛的同时，也增加了车主的流动资金，因此成为一种重要的销售手法。

　　加紧渠道与产品布局

　　今年1-4月，凯迪拉克同比增长137.6%，且每月持续增长的月均增幅为22.5%。其中，凯迪拉克SR X持续增长的月均增幅为137.5%。4月，全尺寸SU V凯雷德H ybrid单月售出99台，在同级车型中表现出色。而今年第一季度，广州市场开局理想，销量较之去年增长了80%。

　　郑旭敏表示，凯迪拉克正在加紧销售网络与产品布局。厂家非常看好二三线城市的发展前景，目前厂家在广东有5家经销商，主要分布在珠三角的重点城市，未来将会努力提升在其他城市的份额。目前凯迪拉克的主销产品是SL S赛威、SR X以及C T S，还有双模油电混合SU V凯雷德，产品覆盖了轿车、轿跑车以及SU V等细分市场，但是产品线较为单薄。南都记者了解到，未来三年凯迪拉克将会加快新品引进速度，力争每个细分市场都有对应的产品可以与奔驰、宝马抗衡。

　　在丰富产品的同时，为了迎合节能、减排的社会需求，凯迪拉克把“绿动未来”当做长期战略，致力于引进更高性能、更低油耗、更少排放的产品，如在SR X和新款CTS与CTS上使用SIDI缸内直喷发动机，引入强双模油电混合SU V凯迪拉克凯雷德等等。

　　精湛的营销理念提升知名度

　　尽管目前凯迪拉克在中国处于豪华品牌销售的第二阵营，但凯迪拉克一直在踏踏实实地建设自己的品牌形象和认知度。为了塑造品牌价值体系，厂家采取了一系列精湛的营销方式，将自己的目标群体清晰地定位为中国商业精英。

　　2009年，为了让消费者对凯迪拉克“极致动力科技”所带来的驾驭乐趣有直观的了解，厂家举行了“VDay赛道征服日”活动，邀请全球顶尖好莱坞特技团队为中国车迷特别呈现好莱坞式“凯迪拉克大片”，并且让网友、凯迪拉克的爱好者和车主通过网上搜索凯迪拉克参与这次活动，赠给他们入场券，现场中蛇行编阵漂移、高速对开避险、汽车高速嵌入甩尾、警匪疾速狂飙等等刺激动作，令消费者对凯迪拉克品牌的精髓留下了深刻印象。