■ 经销商声音

　　“厂家应重视窗口示范效果”

　　多家经销商：北京市场的竞争品牌比较多，厂家应该更多地关注北京这个全国的窗口。在品牌宣传方面，由于厂家支持很少，北京经销商根本无力投入去做市场营销等宣传活动，久而久之，海马汽车的品牌声音已经被淹没了。

　　大卖场卖非主流品牌

　　■ 他山之石

　　“坚持用大卖场的销售模式来代理多个弱势品牌，这是我们的经营之道。”代理别人不敢代理的汽车品牌，并做到当地相当大的市场占有率，海南福德汽车集团总裁蔡松对弱势品牌的经营之道应该是最有发言权。

　　目前，该集团在海南代理13个品牌，长丰三菱、三菱、福特、现代、华泰、沃尔沃、斯柯达、进口大众、双龙、华晨中华(配置 口碑)、金杯、瑞麒和威麟，其中至少有7个品牌属于非主流的。“月均350辆车左右，我们集团的份额占当地市场的20%左右。”

　　蔡松介绍，厂家从品牌形象来说需要经销商做独立的4S店，但如果要做像我们这样一个独立的店，投资硬件设施不算土地，差不多要一千万元左右。“不如汽车卖场，店后是维修服务，我们集团计划明年再做一个大型汽车市场，这样运营成本才能更低、同时资源利用率更高。”

　　“网点数量应与份额匹配”

　　■ 专家观点

　　●朗学红(新华信汽车行业分析师)：弱势品牌在北京市场中很难说有多大空间，因为任何一个市场的消费群体都是多层次的，但北京市场可能高端品牌消费比较大一点。

　　如何发展北京市场，就要看企业如何进行差异化的区域定位，看他们需要占领北京市场多大的份额。企业应该根据自身市场份额目标，发展与这个份额相匹配的渠道网点数量，如果小市场匹配了太多的资源，那对企业是一种浪费，同时对经销商而言也无法生存。

　　从渠道模式来说，目前有多元化的趋势，但这些弱势品牌用大卖场模式进行经营是否是个好的出路，这不好做判断，要看消费者的实际接受程度。

　　专题采写/本报记者 王亚菲 梁静晶