营销变革最为急迫：叫好的产品与不叫座的市场

　　“好车不好卖”绝对不是个褒义词。起码刘卫东绝对不这么看。

　　即使是一款车型是好的，不好卖起码就暴露了两方面的严重问题：第一，营销能力的缺陷；第二，对中国市场的不重视。

　　车型好不好是消费者用订单投票说了算的。如果消费者者无法接受，那只能说明自己哪里出了问题。

　　“营销力的提升对神龙公司来说，从以前到现在、直到未来的几年都是我们最重要的工作。”刘卫东强调。“第一件事抓品牌管理。”“上个月我们第一家换标后的东风雪铁龙4S店在杭州已经建成，今年陆续有25家—30家具备新标识形象的能力。明年是东风雪铁龙换标工作量最大的一年，很重要的任务是结合品牌管理做好我们的渠道建设，不光是硬件换一个标、最重要的是管理理念、管理方法的提升”。

　　因此C5如此大张旗鼓的上市前的宣传也变得意味深长：不只是一款销量上寄予厚望的全新车型；不只是产品线上延到20多万的中高级车市场；不只是肩负着东雪乃至神龙的品牌提升。这更是一个机会。在错失了很多机会之后，在强敌环伺的今天，这种机会已经不多了。

　　对于神龙以及刘卫东来说，实力是不容置疑的，缺乏的是契机，以及那么一点点的运气。

　　“未来三年神龙公司会快速发展，网络应该适度超前，这两年我们在网络发展上偏保守。”刘卫东表示，“第二件事我们重新做新的网络布局”。对于双品牌的运作，刘卫东努力在寻找营销成本以及营销效果之间的最好平衡点，并且他认为自己找到了。

　　或许有的时候，探路者的艰难并不在于道路的寻找，而在于道路的坚持。

　　“我们采用的东风雪铁龙和东风标致两个商务部的运作方式，并且还将坚持下去。”刘卫东认为这种方式既能保持两个品牌的相对独立自主运作，从而更加坚持各自的特色，深化品牌形象，更能保持适当的沟通，共用部分资源以节省成本。

　　这种思路体现在终端的模式上，就是在二三级市场的一些1S和2S等店，特别是店面的维修诸如钣金、油漆等软硬件的共用，很大程度上节省成本。关于4S的模式一直是国内争议和讨伐的热点，新的模式在哪里，如何更加降低成本但不降低顾客的满意度以及服务质量，是汽车营销界一直探讨的话题。美国的现状是很多品牌经销店都在共用资源，甚至是跨集团的汽车品牌。神龙的这种尝试，不仅是对于他们自己，也是对整个汽车行业营销、进军二三级市场的有益探索。

　　“第三件事进一步强调客户关系的管理。”刘卫东说，“从用户的情况来看，我们越来越感觉到，前十年中国用户听广告；前五年看公关文章；现在的用户越来越在乎体验，也就是口碑营销。”对于飞速发展的中国汽车市场来说，第二辆车的消费时代并不遥远，谁能抓住客户，谁能保持高的品牌忠诚度，谁就是胜利者。

　　人才与队伍的建设、提升多品种的营销、网点能力的建设等也同样是神龙计划中的一部分。对神龙而言，C5的高端大旗已经举起，随之而来的是厉兵秣马的一次战役。

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