本报记者专访一汽马自达销售公司副总经理于洪江

　　自始至终，一汽马自达销售公司副总经理于洪江一直笑得很灿烂，他的确有太多理由去笑——去年的宏观调控之下，车市一片冰冷，而马自达6(参数配置 图库)销量保持了40%的增长，今年第一季度仍保持了25%的涨幅。刚刚上个月，马自达6在维持了6年的热销后继续创出7300多辆的历史最高销售业绩。而就在4月12日，另一个被网友评为2009年最值得期待的换代车型马自达6二代睿翼(参数配置 图库)也呱呱落地，这款中高级车型中唯一喝93号油的新车型使命很明确——争夺中高级车市前三强。关于睿翼的话题，就此展开。

　　本报记者 杨吟

　　关于配置：一款新手老手都上手的车

　　睿翼的设计，突出了对新手的关照。“我们发现一个特点，中国买中高档的人70%都是首次购车，对于这些新手他们有什么需求，我们如何满足他们，是我们这次做睿翼投放准备时一个很重要的转变。第一代马自达6性能很好，但是在销售过程中也遇到一些问题，因为很多用户驾驶技术不熟练，老手可以享受到的驾驶乐趣新手感受不到，价值体现不出来。我们以前习惯教育用户应该怎么开。这次我们实现了转变，不再是教育、埋怨用户不懂车，而是按照他的需求去做车。”

　　于是坐进睿翼，驾驶变得很“傻瓜”，两个手在方向盘上什么都可以调。传统的换挡拨片，一般一只手升挡，一只手降档，而睿翼两头既有升档又有降挡，方便一只手操作。一般的车为了节省成本只在车后装倒车探头，睿翼是前后各有四个，八个探头。另外比如调整雨刷、进入隧道时大灯的自动开启和关闭，都可以通过两只手在方向盘上控制。避免新手驾车时手忙脚乱。

　　“睿翼最低配的车型装备都很高，就是既要适应新手，也要适应老手，让新手减少交通事故，所以配置减不下来。一般这个档次的车，可能20万就够了，但睿翼为了保证安全性，最低也是6气囊，为了保持主动性，所有东西都带，哪个都不减。”

　　“希望买睿翼的家庭夫妻两人都会开车，其中一个是新手，就能很好感受到睿翼兼顾新手老手的良苦用心了。”

　　关于价格：配置高1万，价格低1万

　　“对于睿翼的定价，我们考虑了很长时间。去年中高级车市价格异常混乱，今年1月B级车销量又减少了10%，这些因素都影响到睿翼的最终定价。”于洪江说。

　　在网友的猜价活动中，60%以上的人认为睿翼起价在22.98万，最后睿翼公布的最低价格是21.68万。“我们采取的是不平衡的定价策略，配置上比对手高1万，价格上比对手低1万。”于洪江说，这已经考虑了竞争对手的降价因素。去年最严重的时候，主力B级车让利就出现了2万元，必须得提防今天睿翼公布价格，明天竞争对手降价了。上市不到一年的车型就被人家拖着让利，让最初买车的人感觉贬值，这样对品牌伤害不小。所以不平衡定价策略，主要还是针对未来的竞争考虑。

　　于洪江介绍说，睿翼的设计很先进，采用了很多先进技术和先进材料，所以睿翼的成本其实挺高。车价是通过各方面缩减利润挤出来的，一辆新车，终端代理商的利润不超过4000元。

　　关于发展：在别人防守时进攻

　　在一季度车市的繁荣后面，于洪江的看法却不乐观。

　　“一季度全国轿车增长3.1%。从细分市场看，贡献最大的是A00、A0这两个小车类别，都是超过10%的增长率，而B级车在第一季度则下降了10%，因此中高档车以上为主的车企日子还是不好过。实际上现在的政策刺激，只是改变了车市内部的消费结构。”

　　面对全球经济危机的大环境，下一步马自达有没有应对挑战的措施？于洪江说：“基本策略已经定了，在别人防守的时候，我们进攻。”

　　从去年开始，马自达就开始调整马自达6的市场位置，给睿翼让路。“目前第一代马自达6全国都缺车，杭州缺口最大，库存量只够支撑5天，要补齐至少需要1000辆。但我的策略是两代并起，所以第一代马自达6必须要给睿翼让路。”

　　“浙江省是全国马自达销量最高的省份之一，杭州又是最高的城市之一，车源分配肯定会有倾斜。”于洪江对本报记者说，五月份将投产3000多辆睿翼，国内第一批客户大部分要到5月底才能提到车。6月份后有望增加到8000辆。

　　在马自达的谋划中，睿翼准备了两个系列，一个是三厢，一个是轿跑，每个系列都有2.5、2.0两个排量，第一步投三厢2.5，过3~4个月，再将轿跑车型推向市场。

　　于洪江说，新老马自达6基本上还是两代并存，以睿翼冲击B级车高端，以第一代马自达6打B级车低端，A级车高端。

　　于洪江说，今年是马自达产品投放最集中的一年，宣传力度最大的一年，也是代理商网络发展最快的一年，是马自达在代理商身上加大技术投入最明显的一年。“抢在金融危机这一年，别人不敢花钱的时候，我投入。”马自达加快了向一线品牌进军的步伐。

　　于洪江透露，上海车展上马自达还将推出一款MS5，它是马自达的一款经典跑车，是目前全球销量最大的跑车。“我们力争让睿翼和马自达6都过10万量，再加上马自达3(参数配置 图库)、马自达8、MS5这些车的补充，还有一个最重要的产品就是轿车化的SUV，这样，马自达就可以作为国内最强的一支销售网络存在了。”