农村市场不能一刀切，农村市场更需要深耕细作。

　　王方学忙了一个上午，都没顾得上抽一棵烟。

　　“咨询购车的电话一个接一个的打进来，都接不过来了。”作为青州市昌安物资贸易有限公司总经理，王经营着一家长安微型车4S店。

　　3月12日《新闻联播》播发了《汽车摩托车下乡实施方案》(简称《汽车下乡方案》)，其中规定农民换购轻型载货车或购买微型客车可得到销售价格10%的优惠补贴。第二天上午到王学东4S店里咨询购车的农民络绎不绝。

　　补贴的要求很清晰，对换购轻型载货车才给予补贴，仅仅是这两个字的差别，致使距离王方学的长安微车4S店不到1公里的东虹工贸轻卡销售店，与微面的热销场面有着大相径庭的区别，整个上午鲜有农民进来咨询购车。

　　经营江淮轻卡业务的山东东虹工贸有限公司副总经理李庆斌说，由于对轻卡实行的是“换购”的要求，所以补贴的面就窄了很多，目前公司正在全力想办法争取补贴能够对销售起到作用。

　　青州市地处山东半岛中部，农业发达，在全国县域经济百强县(市)行列，名列第87位，是汽车下乡的典型地区。但是换购和直接补贴的区别，直接造成了青州市轻卡和微客冰火两重天的销售局面。

　　微客预增50%

　　13日上午，王方学让他的儿子，在4S店担任销售经理的王东斌打印出一份《汽车摩托车下乡实施方案》，对如何补贴以及到什么地方领取补贴熟记于胸，并派王东斌前去距离青州市区最近的黄楼镇咨询补贴情况。

　　上午10点，王东斌驾驶着自己的长安奔奔前往黄楼镇政府，但是结果却令他失望，因为黄楼镇政府财政经管服务中心还没有收到汽车下乡补贴的通知。

　　不过王东斌手中打印出来的《汽车摩托车下乡实施方案》明确写着，2009年3月1日至12月31日，农民购买1.3升及以下排量微型客车，享受补贴的微型客车每户限购一辆。对购买微型客车，按销售价格10%给予补贴，购买微型客车单价5万元以上的，实行定额补贴，每辆补贴5000元。

　　同时规定，尽量采取“乡级审核、乡级兑付”方式，乡镇财政部门对农民申报材料进行审核后，符合补贴要求的，应当在购买人提出申请的15个工作日内将补贴资金直接拨付到购买人储蓄存折账户。

　　在青州地区，微型客车与作为生产资料的轻卡有着不同的作用，微型客车主要用于农民的走亲访友，并不是用于运输瓜、果、蔬菜，但是在政策的刺激下，微型客车的销售已经出现供不应求的局面。

　　“我们现在的库存只有30多辆，而正常的库存水平应该在100辆左右。”王东斌介绍说，“我们现在已经在厂家押了400万元的订金，正在排队订车，预计要1个月以后才能提到车。”

　　根据往年的销售情况，王方学的4S店往年此时一个月可以销售50辆车，但现在一个月可以销售80辆车，而如果货源充足，销售110辆不成问题。

　　但是用400万元订购的130辆微型车，将在一个月之后才能到达，所以在接下来的一个月时间里，王只有30辆微型车可以销售，微型车的供不应求已经在预料之中。

　　除了加速供应车型之外，长安汽车在此次汽车下乡中还提到了维修下乡、服务下乡的概念，做出了维修不出乡镇的承诺，目前正在包括黄楼镇在内的六个乡镇中选址，准备建立维修服务点。

　　王方学介绍，在山东境内县级市里，昌安物资公司在是销售长安微车的冠军，2008年共销售长安微型车960辆，如果货源充足，预计今年可以销售1500辆微型车，同比增长达到50%以上。

　　轻卡下乡难

　　轻卡的销售却并没有微客的运气好，坐落在青州市八喜西路路1888号的东虹工贸公司，并没有迎来期盼中的热销场面。

　　李庆斌介绍说，青州地区的农民主要种植经济作物需要大量的车辆运输，所以轻卡在青州有着很大的市场，同时由于国家对燃油税取消之后，农民买车减少了费用，农忙的时候可以将农产品运输到集贸市场贩卖，农闲的时候也可以跑运输挣取运费。

　　虽然此前很多农民曾经前来咨询，但是对当时还是传言的换购补贴不感兴趣，因为一辆三轮车的价格是6000-10000元不等，但是使用寿命是8-10年，很多农民可以将三轮车直接开进地里装卸农产品，然后可以进行短距离的运输，所以三轮车对于农民来说仍有一部分不可替代性。

　　《汽车下乡方案》规定，对报废三轮汽车或低速货车实行定额补贴。报废三轮汽车每辆给予补贴2000元，报废低速货车每辆给予补贴3000元，但是农民尚不希望将正在使用中的农用三、四轮车进行报废。

　　同时，汽车回收企业数量少也是个问题。据了解，目前一个地级市才有一个汽车回收企业，山东17个地市只有19家这样的公司，只有济南和青岛分别拥有两家，

　　青州市所属的潍坊市共有12个市县和3个开发区，人口862万，辖区共有117个乡镇，但只拥有一个汽车回收企业。李庆斌担心，由于汽车回收企业偏少，也将会影响农民换购轻卡。

　　目前，东虹工贸公司正在咨询申请建立汽车回收公司，因为青州农民到潍坊市报废三、四轮农用车肯定不方便，所以希望申请能够在青州设立一个报废车的分点，可以进行的相关的报废和出具证明。

　　李庆斌说，如果能够建立起报废和销售一条龙的服务，或许对换购轻卡起到一定的刺激作用。但是申请还是有难度的，因为对汽车回收企业的要求比较严格，需要拥有20个工人和一年报废500辆汽车的拆件能力，更为重要的是，潍坊市目前只有一个报废车厂的名额。

　　虽然目前轻卡的经销商还在努力的适应补贴政策，但是李庆斌对今年的销售情况还是持有乐观态度，因为从目前的销售形势来看，并没有出现去年年末预计的销售低潮。

　　东虹工贸公司是连续多年的江淮轻卡销售冠军，截至3月12日，东虹工贸在山东8个地市供销后轻卡1200余辆，而去年1季度的销售量为1540辆，李庆斌预计今年的销量有可能于去年持平。

　　但是在汽车下乡补贴政策的背景下，与去年持平销量然不是最终目的，因为另一个享受补贴的微型车将引来供不应求的局面，而轻卡仍需在适应政策方面做出努力。

　　政策博弈点

　　据知情人士透露，在政策的制订阶段，就出现了两大阵营的博弈局面，以北汽福田、江淮汽车和东风汽车为代表的轻卡阵营空前团结，为争取对轻卡销售有力的政策同心协力，对抗长安和五菱的微型车阵营。

　　博弈的关键点在于，微型车阵营希望补贴的范围在总质量3.5吨以下的车辆，这样对于微型车来说是利益的最大化，可以屏蔽掉轻卡的部分车型。

　　而轻卡阵营则希望，补贴的轻型载货车总质量大于1.8吨但不超过6吨、同时采取直接补贴的办法，而不是有换购要求。

　　但是从出台的政策来看，兼顾了微型车和轻卡两个阵营的需求，虽然对轻卡有换购的要求，但是补贴的车辆放开至1.8吨到6吨。

　　同时，对报废三轮汽车或低速货车实行定额补贴，报废三轮汽车每辆给予补贴2000元，报废低速货车每辆给予补贴3000元。

　　分析人士介绍说，对于换购的要求，主要是考虑鼓励报废污染严重，油耗超标的三、四轮农用车，这样国家才会给予补贴，否则政策只是单纯起到了拉动内需的作用，在节能降耗方面并没有发挥作用。但是汽车回收拆解企业数量偏少，确实一个棘手的问题，这对拉动轻卡销售产生一定的滞后性。

　　本报记者 丛刚 山东青州报道