记者 孟为

　　“鼓励改装企业自销车辆，每辆混凝土搅拌车额外返2000元，其他车型返1000元。”这是中国重汽在2009年商务大会上颁布的经销政策之一。无独有偶，陕西重汽2009年商务大会上也提及了鼓励改装厂自销车辆的内容，以促进销量提升。

卡车企业鼓励改装厂自销专用车

　　整车厂冀望开拓渠道

　　“这并不是一个新的措施，此前整车企业一直鼓励改装厂自销车辆，但改装厂大多听得多，做得少。在2009年宏观经济环境不确定的条件下，整车企业再次提高奖励幅度，希望通过给以改装厂一定的物质刺激，来促进销售，保住市场。”枣庄东鑫汽车销售有限公司总经理刘休平告诉《商用汽车新闻》记者。

　　由于对2009年的经济形势谁也摸不准，加上行业人士大多预测2009年重卡销量将会大幅下滑。因此如何保住产品销量、如何稳定市场占有率，就成了重卡企业高层绞尽脑汁思考的问题。

　　国家公布的4万亿元投资计划和各地方相应出台的配套投资计划很可能拉动2009年的重卡需求，这是各家企业在2009年商务年会上反复提及的销售重点。

　　中国重汽集团高层就表示，要求营销网络积极发掘那些有可能承担重点项目的企业，并制定各种政策予以扶持。随着各地工程项目的陆续动工，自卸车、混凝土搅拌车等专用车将成为最畅销的车型。“整车企业鼓励改装企业直销混凝土搅拌车和自卸车，正是出于拓展和利用更多的渠道抢占市场的考虑，争取在投资所带来的重卡需求中多分得一杯羹。”天津一位重卡经销商表示。

　　中国重汽一位山东经销商也表示，重汽、陕汽都有这方面的政策，鼓励改装厂自己建销售中心，就是为了多销售工程车辆。企业认为2009年的牵引车市场不会太好，所以要鼓励和重点发展自卸车、混凝土搅拌车等工程专用车。

　　改装厂态度两极分化

　　面对整车厂鼓励直销的政策，改装厂表现出截然不同的态度。一些改装厂跃跃欲试，另一些改装厂则坚决不扩大直销规模，求稳为先。

　　北京和田汽车改装有限公司一位销售经理在听到鼓励政策后就向记者表示，自己的企业很希望发展自己的营销网络，以此来拓展企业规模，增加经营效益。

　　河北新宏昌集团董事长蒋晓东则对记者表示：“我们坚决不做直销，只想踏踏实实地做好改装业务。”

　　“改装企业既做改装又做销售，对整车企业来讲非常有利，对改装企业的诱惑也很大。它们不仅可以获得车辆改装的收入，还可以通过销售车辆获得利润和整车企业的销售返利。毕竟国内改装企业众多，虽然有一定的技术门槛，但是竞争也很激烈，在经济环境不稳定的情况下，改装企业拓展经营思路的想法会越发强烈。”一位重卡专家分析：“但是改装企业尝试直销也并不容易。网络建设就是一个难题，改装厂和整车厂不同，它们规模小，没有足够的营销网络和营销人员可以分散到全国各地，销售区域也仅限于企业周边地区，所以在大面积铺开直销网络时，其前期投入会比较大，而具有这样实力的改装企业少之又少。”

　　河南骏通车辆有限公司总经理潘建锋告诉记者：“专用车直销一直都存在，但只是在当地或者附近地区有一些销量，这样网络渠道成本较低，相关服务也更容易展开。如果说要专用车企业自己铺设销售网络，困难确实很大。首先，现在专用车企业规模都不是很大，其销量不足以支撑这种渠道政策；其次，专用车企业自己铺设销售渠道，这和整车厂现有销售渠道的职能有所重复，将会给销售工作带来干扰，这很难协调，也许会引发价格战；第三，服务工作开展难度比较大，但从根本方向来看，专用车自己铺设销售网络直接面对用户是个趋势，一方面，可以直接和用户沟通，了解用户的真实需求，提升专用车研发的适用性；另一方面，可以加快和整车厂的沟通，减少信息回馈程序。”

　　改装厂有“贼心”没“贼胆”

　　“本来2009年形势就不好，如果改装厂提高直销数量的话，对经销商的信心会有一定的打击。”天津一位经销商表示。虽然一些经销商对于鼓励改装厂直销的政策表示了担忧，但是大多经销商底气十足，并不担心。“如果改装厂开展直销的话，我们就换合作伙伴，改装厂很清楚这一点，所以影响不会太大。”抚顺明大实业有限公司总经理程屹峰表示。

　　记者注意到一个细节，在中国重汽的商务年会上，一位改装厂的负责人表示希望能够扩大直销的比例，其所在地区的几家经销商当时便半开玩笑地表示，如果改装厂直销数量过多，他们会考虑更换合作伙伴。结果，这位改装厂的负责人立即收回自己这番言论。

　　“我们不会去损害经销商的利益。”蒋晓东说。看着经销商张口闭口换合作伙伴，改装厂虽然有意愿搭建自己的销售网络，但是在与经销商的对决中还是失去尝试的勇气，不愿意也不敢轻易得罪经销商，毕竟客户资源要靠经销商提供。“经销商和改装厂一般都是合作关系，改装厂做上装，经销商走底盘的销量。”刘休平说：“更何况，整车企业给予改装厂的补贴远没有改装车辆所获得的利润大，如果改装厂贸然做直销而失去了经销商这位朋友，多少有些得不偿失。所以真正去做直销的改装厂将会很少，这样的政策不会对改装厂有太大的鼓励作用。”(本报记者 郑满宁 王博对此文亦有贡献)