记者 岳鹏

　　在金融危机的影响下，海外市场首先受到冲击。面对这一变化，宇通如何调整海外战略？记者采访了郑州宇通客车股份有限公司海外市场总监秦扬文。

　　秦扬文认为，从表面上看，2008年中国客车的海外市场很繁荣，实际上盈利状况发生了根本性的改变。此前对企业来说，产品出口海外是获取利润非常有效的手段，但随着宏观经济政策的变化、原材料成本上涨、人民币升值，中国客车的海外市场受到很大影响，已经由原来的盈利型市场转变为保量型市场。这种转变与宇通坚持差异化竞争的国际市场发展战略相矛盾，在一定程度上影响了企业的出口规模。

　　宇通客车的差异化策略实质上是为客户提供更多价值，具体将通过三点体现。其一，及时交付。宇通在供应链管理方面一直有很大的研究和投入。企业希望在通用化、模块化的生产基础上，做到比国内外的竞争对手更准时、更快速的交付客户所需要的产品。其二，订制化。宇通客车拥有庞大的工程师队伍，可以在产品平台化基础上，快速改进产品，及时回应客户的个性化需求，这也是中国客车企业通常具备的优势。其三，提供客户信赖的售后服务。这一点最重要，是宇通追求差异化的基础。目前，虽然中国客车企业出口量有所增长，但是整体声誉在下降。其重要原因就是配件供应、售后服务的问题还是没有改善，甚至有恶化的趋势。宇通要深化对客户的服务观念，加大投入、引入一些创新管理制度、提高海外配件中心库的覆盖范围，进一步完善零部件的供应链。

　　2008年，中国客车在海外市场的竞争远比2007年激烈。国内一些二三线厂商在本土市场受到一线厂商挤压后，也加大了海外市场开拓力度。据了解，目前中国客车在海外的主销市场是中东和拉美地区，这些地区的用户对中国客车不太了解，对产品的认知停留在低廉的价格上。所以说，中国客车出口市场更多的是一种价格竞争。那么，宇通该不该卷入这场价格竞争中？

　　秦扬文告诉记者，宇通进行慎重了研究后，认为有一些市场该放弃就要放弃。他说：“宇通曾在沙特有一个1600辆的订单，我们跟踪这个订单已经一年多，发现竞争对手的价格比我们低很多。经过慎重考虑后，我们放弃了这个订单。”

　　“今年，全球金融危机将继续影响宇通的海外出口。危机是由于信用缺失造成的，个体用户或者小企业获得贷款的难度加大，造成需求减少。这不是靠价格能够解决的问题，就算产品价格下降20%也没有用。”秦扬文告诉记者。针对这种情况，宇通2009年将寻找受金融危机影响较小的区域市场或海外客户。

　　秦扬文表示，宇通将把建立客户关系作为今年海外市场的工作重心。他认为，宇通要在金融危机的影响下获取有利润的订单，就要融入当地市场，尝试在当地建立机构、派驻人员、吸纳人才，这样有助于深入地了解当地的政治经济环境，有助于与当地决策者建立起一种信任的关系，从而获得订单。