记者 王冀

　　12月4日，陕汽集团对外宣布，该公司与阿尔及利亚EURL GM TRADE公司签订了3200辆重卡销售合同。其中，第一批500辆重卡将于今年12月底交付，其余2700辆将在2009年6月前交付。

　　在中国商用车出口受全球金融危机影响进入“寒冬”之际，陕汽集团为什么能逆势而上，取得难得的突破呢？对此，陕汽集团总经理袁宏明说：“因为我们一开始就坚持以产品最优和服务优质的‘双优’理念来开拓海外市场，以此赢得海外用户的信任。”

双方代表在合同上签字

　　不打价格战 以高品质赢得用户

　　近年来，阿尔及利亚政局稳定，经济持续发展，当地政府陆续启动了一批基础设施建设项目，包括公路、铁路、港口和机场等，成为促进该国重卡需求增长的主要动力。数据显示，阿尔及利亚已成为非洲仅次于南非的第二大汽车市场。2008年，阿尔及利亚重卡需求量约为6000辆，2009年重卡需求量预计达到8000辆，并有望持续增长。

　　如此大的市场需求，使众多重卡企业高度关注阿尔及利亚，相互之间的竞争日趋激烈。在这种环境下，陕汽集团凭借过硬的产品品质，在竞争中占据优势。

　　陕西重型汽车进出口有限公司总经理王刚向记者介绍说，在潜心调研阿尔及利亚市场后，该公司认定该国市场消费需求巨大，能成为陕汽重卡出口的重要市场。为了在当地取得成功，陕汽集团进行了精心准备。据介绍，陕汽集团是在2006年正式进入阿尔及利亚市场的。当年10月，该公司与EURL GM TRADE公司签订合同，向该国出口80辆重卡。

　　“在海外市场竞争中，我们从来不以低价吸引客户，这种低价竞争没有意义。”王刚说，陕汽首先看重把产品质量搞好，凭质量提高自己的竞争力。他认为，陕汽SHACMAN重卡之所以能被当地消费者认可，靠的正是品质。

　　据悉，2007年3月，由我国两家企业承包的阿尔及利亚东西高速公路项目正式开工，陕汽以过硬的品质，在众多竞争对手中脱颖而出，成为该项目惟一重卡供应商。近1300辆陕汽SHACMAN重卡在整个项目实施过程中表现优秀，陕汽重卡被其他大型土建承包工程公司认可，为陕汽前期开拓阿尔及利亚市场奠定了坚实基础。

　　精心服务 准备发展基础

　　在取得初步成功后，陕汽并没有急于扩大市场份额，而是扎扎实实建设售后服务网络。

　　“我们始终认为，开发海外市场的第一步，应该是把售后服务体系建立起来。只有这样才能取得成功。”王刚告诉记者，汽车不同于一般消费品，卖出去一辆车，不仅要保证客户购买产品的性能和配置要适应当地市场需要，更重要的是要保证有良好的售后服务和备件支持。

　　基于这种理念，陕汽集团自与EURL GM TRADE公司合作以来，已在阿尔及利亚的阿尔及尔、奥兰、安纳巴及塞提夫等14个主要城市建立销售和服务网络，并在各主要区域建立了20多个服务站，为陕汽产品在阿尔及利亚的市场开拓提供了重要配套基础。

　　不仅是在阿尔及利亚，陕汽目前已形成以非洲、中南美、独联体为主的国际市场网络，设立海外办事处20个，自建大型维修中心3个，发展境外经销服务商近200家，配件供应基本覆盖目标市场。

　　王刚告诉记者，在签下这笔大单之前，陕汽集团在阿尔及利亚第二大城市奥兰建有一个大型维修中心，并常驻工程师，可以快速为用户提供售后服务。良好的售后服务质量，打消了合作伙伴的疑虑。

　　此后，经过两年的市场开拓，陕汽SHACMAN品牌在阿尔及利亚具有了很高的知名度。

　　袁宏明说：“到2008年11月底，我们向阿尔及利亚用户销售重卡超过3500辆，再加上从其他途径销售的重卡，目前为止，该国境内的陕汽重卡保有量已近万辆，这大大提高了陕汽重卡的知名度和美誉度。”他预计，2009年陕汽重卡在阿尔及利亚的销量可达6000辆。