经济日报记者　郑　杨　韩　霁

　　10月28日，来自30多个国家的吉利汽车经销商聚集上海，参加吉利2009年国际经销商大会，共谋应对国际金融危机之策，共商把更多的吉利汽车销往海外之计。

　　自2003年第一辆吉利汽车走出国门之后，吉利拓展海外市场的步伐就没有停顿。到2007年，吉利实现汽车出口3万多台，年增长率238%，出口量在中国汽车企业中排名第三，占到出口总量的10%至15%。目前，吉利汽车200多个销售网点已延伸到40多个国家和地区。

图一：吉利2009年国际经销商大会现场

　　从贸易到营销

　　吉利国际经销商大会上，乌克兰AIS公司负责人瓦西里兴致很高。今年1到9月份，AIS公司在乌克兰售出吉利金刚、远景、自由舰三款车8000余台，又一次获得吉利颁发的“全球最佳经销商”称号。

　　瓦西里代理世界各地很多品牌的车，但现在投入精力最大的是吉利。“‘自由舰’在我们乌克兰家喻户晓，在去年的基辅汽车展上被评为‘最受欢迎车型’。AIS跟吉利有很多共同的发展计划，考虑到乌克兰的特殊地理位置，我们准备合作在乌克兰建立CKD工厂，同时建设吉利进军欧洲和美洲的备件库。”

　　瓦西里代表了相当一部分国际经销商对中国汽车的热情。吉利控股集团副总裁、上海美嘉峰国际公司总经理赵杰讲起一段经历，“一位阿联酋经销商不下3次飞到中国来找我，一定要跟我签合同。说中国车市场前景好，所以你必须跟我签合同！”

　　赵杰告诉记者，吉利已经制定了雄心勃勃的市场规划，到2015年，在海外建成15个生产基地，实现全球产销200万辆汽车，其中2/3即130万辆销往海外，成为有全球竞争力的品牌。

　　经过对海外市场的系统研究、规划，吉利提出了“三步走”的国际市场开拓战略：第一步重点放在中东、北非、南美洲等发展中国家，意在积累经验，培养人才，打好基础；第二步迈向东欧、俄罗斯、东南亚等经济较为发达国家的市场；第三步则向欧洲、北美发达国家进军。

图二：2007年4月吉利自由舰在乌克兰顺利下线

　　从2003年获得叙利亚的第一个订单开始，吉利的国际化战略走过了6年。去年，随着整个集团战略转型展开，吉利的海外开拓也迈出了第二步，其标志就是从贸易到营销的转变。

　　“2007年以前我们是做贸易，关注订单，关注能卖出多少车，那时与经销商是简单的上家与下家关系，他给钱我卖东西；2007年开始我们是搞营销，重心转移到销售终端，关注客户需求，关注配件供应，与经销商的关系也由松散变为密切合作。我们已在20多个国家派驻了服务代表甚至配件代表，还针对不同的海外市场特点，不断完善服务体系。现在，40多个国家已销售超过10万台吉利车，‘服务先行’的理念成为海外市场建设、拓展的重要策略。”赵杰说。

　　今天，吉利已在多个国家建立起自己的组装生产基地。2007年，吉利CK—1 CKD组装项目落户印尼，该项目成为吉利汽车进军东南亚和进入全球右舵汽车市场的跳板。同年，吉利与墨西哥的合作公司签订合作意向书，共同投资1.3亿美元建设墨西哥的工业园项目，该工业园将成为以汽车制造业为核心，集机械制造、电子、电器、五金业于一体的综合产业园区。

图三：吉利汽车新加坡经销点

　　今年1至9月，吉利汽车出口增长90%，远远高于行业平均水平。但从10月开始，国际金融危机的影响显现。吉利控股集团董事长李书福说，“海外销售130万辆的目标绝不动摇。可以做的功课有很多：要把销售网络保住，把经销商队伍稳住，还要趁着这个时候把售后服务搞上去，把用户满意度提上来，把海外经销商水平提上来，品牌影响力提升起来。”

　　“一笔钱做成三件事”

　　吉利的国际化战略不仅仅是让吉利汽车“走出去”。汽车产业是不折不扣的资本密集型产业，没有充裕的资金，就无法适应变幻多端的竞争格局。哪里能找到资金？吉利将目光投向了广阔的国际资本市场。

　　吉利汽车控股有限公司执行董事尹大庆介绍，2003至2008年期间，吉利进行了一系列资本运作，通过部分参股上市公司之控股公司并与上市公司合资，进而全面收购控股公司，并向上市公司注入核心资产，最终在香港联交所主板实现了整体上市。上市公司(0175.HK)通过发行可转债、增发新股及历年分红再投资，2003至2007年间合计融资超过27亿元，解决了吉利汽车新产品研发、新工厂建设和设备技术改造等重要投资计划所需的资金。

　　“在香港的成功上市为集团大规模融资提供了一个平台，将吉利汽车与世界资本市场连结起来。”李书福说。

　　接下来，吉利充分利用这个平台，一步步推进资本国际化乃至全面的国际化发展。其中，李书福最为得意的就是“拿一笔钱做成了三件事”。

　　2008年北京奥运会期间，很多人发现北京街头出现了一种风格奇特的出租车，这款被称为“TX4”的出租车，与英国伦敦的著名标志————拥有70年历史的伦敦黑色出租车如出一辙，是奥组委紧急购置的指定服务车。之前，奥组委和首汽公司专程赴英国找该车生产商锰铜公司订购，才被告知该车型已经由吉利在上海生产。

图四：伦敦市长试驾吉利TX4

　　“与锰铜公司合资生产TX4,是个极好的并购案例。”李书福介绍。2005年，吉利在香港上市后，拿着股市筹来的钱，收购了英国锰铜公司30%的股份，成为其第一大股东；然后，通过伦敦的投资公司，促成锰铜公司跟吉利旗下的上海华普合资，成立英伦帝华公司，在中国生产伦敦出租车，把这个钱又从伦敦拿回上海来了。这样，一笔钱做了3件事。

　　在新成立的英伦帝华公司中，中方控股51%，创造了汽车行业中外合资的新模式。8月份，TX4出租车已经开始批量生产，预计在12月上市。根据协议，吉利拥有TX4在亚洲的销售权，锰铜则拥有在世界其他地方的销售权。

　　尹大庆认为，合作的前景对吉利来说是诱人的：英伦帝华将是未来伦敦出租车走向全球市场的惟一生产基地，吉利获得了这一著名品牌的先进技术和知识产权。同时，吉利在合作中牢牢抓住了主导权，并成为这家百年著名汽车企业的控股股东，这无疑是中国汽车企业实施国际化的一次有益的创新和尝试。

　　建设国际化的人才队伍

　　“吉利2/3的产品要销往海外，建设一支国际化的人才队伍至关重要。”李书福说。

　　吉利一直在全球范围内延揽汽车界的各类英才。与两年前记者采访时相比，在吉利的高级管理层中，出现了许多新面孔，他们中不少人有着在国际跨国公司工作的阅历，有的曾是国内顶尖企业的管理和技术骨干。

　　这些人中，不少是为吉利的宏大抱负所吸引，并为李书福求贤若渴的真诚所感动而毅然加盟的，副总裁赵福全是其中典型的一个。

　　赵福全曾在日本、英国、美国等汽车强国学习、工作20余年，在美国克莱斯勒汽车公司长期从事技术管理工作，回国后，他立刻成为汽车企业竞相争夺的“香饽饽”。“我把自己的一票投给了吉利，吉利给了我一个发挥才干的平台。”赵福全的平台，就是负责集团所有车型开发的吉利汽车研究院。赵福全加盟短短两年，将吉利的技术体系有力整合起来，现在研究院已经具备了每年推出4至5款整车产品的开发能力，吉利的技术水平与世界先进水平的差距越来越小。

图五：吉利培养高层次人才

　　吉利在拓展国际市场的过程中，正在着力打造一支既懂国际化的管理，又懂国际贸易和汽车营销的复合型人才队伍。吉利在乌克兰的首席代表孙敬勇，就是经受海外市场多年磨砺后脱颖而出的优秀人才。作为最早的一批海外营销骨干，孙敬勇2007年3月开始常驻乌克兰，甚至说服妻子放弃原来的工作，与自己共同投身吉利的海外事业。在孙敬勇的努力下，43个销售网点很快在乌克兰铺开，并拥有了快速反应的服务、配件能力。为了帮助孙敬勇这类优秀的驻海外代表进一步提高，吉利还成立了国际汽车营销学院，教授他们营销管理知识以及指导经销商解决问题的经验。

　　为了实现2015年产销200万辆的目标，吉利至少需要20万名专业技术员工。为此，吉利投入巨大力量自己培养汽车专业人才。现在，吉利投资兴建的北京吉利大学、海南大学三亚学院、浙江汽车职业技术学院，在校学生超过4万人；培养出的近万名毕业生就业率达到95%以上，不仅为自身也为中国汽车工业输送了大量人才。

　　“为了一个美丽的追求，向前走、不回头、闯全球！”由李书福作词的这首题为《为了一个美丽的追求》的歌曲，抒发了吉利的雄心壮志。