近期，华菱推出了大服务的概念，强调要培育经销商的服务能力，让经销商也成为服务的主体，并且出台了一系列支持经销商参与服务的政策，这些政策将成为2009年华菱营销工作的重点。

　　重卡经销商一般实力和规模都比较小，这让习惯于只卖好车不管其他的重卡经销商何去何从，能给经销商带来哪些收益呢？

　　提升自身形象，促进销售

　　有的经销商已经在经营4S店，服务和配件的功能已经具备，而他们之所以经营4S店，就是为了提升自身品牌形象，从而促进销售，而4S店的4项主要功能之中，对销售促进最大的就是服务和配件功能。然而，但大多数重卡经销商并不具备经营4S店的实力。实行这个政策以后，由于有厂家的配件和服务政策支持，经销商并不需要在店面规模和人员配置上投入很多，极大地减少了经销商的营运费用。正如华菱公司董事长刘汉如所说的那样，“经销商只要有一两辆服务车，有二三位服务人员就能比生产企业派出的技术人员更有效地为用户提供服务，而且投资小，效果好。服务商机动灵活地就近上门解决用户问题，可节省用户到服务站维修的时间和精力，节约用户的成本和费用。”

　　一般车子需要维修时，用户最先想到的就是经销商，会直接找到经销商，因为在用户看来，是经销商把车销售给了他，他把钱给了经销商，因此经销商必须负责。而大多数用户都不愿把车子开到与自己没有任何利益关系的服务站，特别是用户需要紧急救援时，服务站的服务往往不能令他们满意。所以，经销商的服务对用户来说不仅是一种方便，更是一种信赖。而且，相对于厂家来说，经销商对车辆在本地的使用环境更加了解，对车辆最需要的配件和服务也更加熟悉，因此在备品备件上更有针对性，服务更有效。经销商的服务有效了，对用户的鼓励是极大的，促进销售是必然的效果。鄂尔多斯市明志汽车销售有限公司华菱销售服务部经理夏志强曾经告诉笔者，我们针对用户的使用特点储备了足够配件，保证了关键配件的齐全，处理问题也比较及时，虽然华菱车进入市场比较晚，但用户对华菱车的评价非常高，回头客很多，明志汽车销售有限公司在今年上半年就销售了120多辆车子。

　　增加利润增长点，增强自身综合实力

　　在国外，车辆销售的利润很低，赢利的项目也早已转到配件销售和服务上来，服务成为经销商赚钱的重要项目。同样，在国内，这种趋势也越来越明显，利润增长点正在转移到配件销售和服务上来。

　　让经销商参与服务，并不是给经销商更多的压力，作为厂家的华菱有很多支持政策，包括配件和人员培训，华菱承诺将给经销商30-40%的配件储备支持。借厂家的支持政策，经销商可以更加容易地建立起自已的服务体系，从而提升自身综合实力，提高抵抗风险能力，为后续发展打下坚实地基础。另外，企业规模做大了，客户多了，利润增加了，有了实力，完全可以再发展成4S店。(作者 陈会松)