什么样的城市算作汽车的二、三线市场？机会在哪里？车企们又是如何在不同级别的市场布置营销服务网络的？

　　带着这些问题，本报采访了曾为多家国内外汽车企业提供经销商网络规划服务的北京波尔卡(POLK)汽车信息咨询有限公司分析师唐静。

　　该公司是美国R.L.波尔卡公司和中国汽车技术研究中心成立的合资公司，美国R.L.波尔卡公司拥有80多年的汽车行业信息服务经验。

　　经济观察报：依照波尔卡的经验，判定乘用车区域消费能力的指标有哪些？

　　唐静：波尔卡的研究发现，一个地区的乘用车消费能力和该地区的GDP有很强的相关性。一个城市的GDP达到3000亿元左右，其乘用车消费能力可达到月均5000辆左右。而当一个城市的GDP达到1000亿元时，其乘用车消费能力则在月均1500辆左右。

　　波尔卡将GDP达3000亿元以上的定义为一线城市，GDP在1000亿-3000亿元之间的为二线城市，GDP1000亿元以下的为三线城市。

　　目前，一线城市主要包括京津沪以及发达省份的一些城市，主要分布在沿海一带。二线城市大多是中部一些省会城市和发达省份的中等城市。如山东，其大部分中等城市都可以归为二线城市。由于经济不断发展，中部地区也会逐渐有城市加入这个行列。所以，二线城市的数量每年都会增长。三线城市数量最多，主要位于中西部，包括中部省份的中小城市和西部的大部分城市。随着不断有城市经济发展水平提高而加入二线城市行列，其数量也在逐年递减。

　　经济观察报：今年国内一线城市与二、三线城市的乘用车销量增长如何，哪些地区的汽车销量增长较快？

　　唐静：GDP超过3000亿元的一线城市有18个，这些城市大部分位于沿海发达地区，其中9个位于广东、江苏及浙江。由于这三省出口导向型企业受人民币升值以及金融危机的影响较大，导致这些城市今年表现大多差强人意，其中5个甚至出现负增长。也有表现相当突出的，如天津，由于国家大力投资滨海新区带动了天津的经济发展，今年1-10月，天津上牌量同比增长26%，远高于全国平均水平。

　　二线城市乘用车消费差异较大。有些省份整体表现良好，如河北的石家庄、唐山及保定等城市，今年前10个月上牌量同比增长均超过20%。而一些沿海省份的城市，则同样受到金融危机的影响表现较差。

　　三线城市今年1-10月同比增长平均16.7%,远高于全国平均水平9.3%。其中120个城市的同比增长超过20%，说明金融危机还没有影响到这些地方。

　　经济观察报：汽车企业布局经销商网络的标准有哪些？

　　唐静：目前，汽车企业进入一个城市布局其经销商网络时，主要需要考虑该城市总的GDP规模，以及未来的增长前景。因为城市经济总是不断发展的。特别要关注GDP达到1000亿元规模的城市。根据波尔卡统计，GDP从1000亿元上升到2000亿元时，其乘用车消费数量会翻番。

　　而企业在具体布局经销商网络时，最重要的两个指标是选址准确和覆盖全面。这两个指标经常有冲突，就需要去找到最优的平衡点。准确选址，需要精确计算辖区客户到达经销网点所需要的时间是不是最少，这需要根据每个地区实际的路网状况来计算客户到达经销点的具体驾驶时间。而覆盖面则需要根据对特定品牌在特定区域未来销量的预测和目前的保有量来计算，该区域未来需要多少销售服务和维修服务。

　　经济观察报：哪些城市会是今后汽车企业布局经销商的重点区域？

　　唐静：二线城市仍然是汽车企业今后布局经销商的重点区域。从销量上来看，这些城市处于月均乘用车销量从1500辆到5000辆之间，有较大的上升空间。从消费能力上来看，这些城市是乘用车消费升级的关键区域。低端车的消费在这些城市开始减少，而中级及中高级车型在这些城市的消费逐渐提高。

　　经济观察报：这些比较看好的城市目前同一品牌4S店的数量基本是多少，合理的数量应是多少？

　　唐静：目前，厂商的经销商布局方式还是以省为单位，各有侧重点，但是基本偏向于经济发达省份的城市，而忽略了经济欠发达地区但增长潜力较大的城市。如河北唐山，其上牌量和江苏无锡持平，然而经销商数量只有后者的一半左右。

　　经济观察报：当前情况下，对于汽车企业调整经销商网络有何建议？如何更好地进入二、三线市场？

　　唐静：目前，由于受到金融危机的影响，一些沿海发达省份的乘用车消费受到较大影响，也正是厂商整合优化经销商网络的大好时机。二线城市许多乘用车市场发展潜力仍然巨大，而经销商网络布局不足，同样需要厂家扩大当地经销商网络规划。无论是哪种情况，都需要厂商采取严谨细致的科学方法，牢牢抓住客户便利性和销售区域覆盖性两项原则。耿慧丽 王秋凤