中国汽车工业协会最新数据显示，今年前三季度，我国汽车工业重点企业(集团)累计实现主营业务收入9272.80亿元，同比增长16.47%，增幅同比回落11.51个百分点。累计实现利润总额605.17亿元，同比增长17.03%，增幅回落54.86个百分点。

　　受宏观环境影响，今年车市增长已连续数月出现负增长，远远低于预期，明年汽车消费市场的前景也十分黯淡，更让整个汽车行业蒙上了一层阴影。各大汽车厂家的利润大幅缩水，许多汽车品牌的经营都面临前所未有的巨大压力，在市场第一线的经销商更是雪上加霜，备受资金链紧缩和销售压力的煎熬。

　　为了消化库存、缓解市场危机，不少厂家正悄然改变商务政策，与经销商一起共渡难关。

　　- 放开价格和区域管制

　　据了解，一些销售压力大或渠道管理不力的厂家已经放开对终端价格的管制，对旗下经销商的私自降价或加价持默许态度。

　　7月底，广汽丰田在《反垄断法》实施之际，率先宣布放开对经销商的价格限制。从8月1日起，长安福特品牌的经销商可以自主定价以及跨区域销售。

　　据广东合诚集团董事长梁女介绍，广汽丰田没有下调经销商的指标，但为了消化库存，已放开对凯美瑞最低售价的限制，经销商可以自主定价，并可以跨区域销售。当地不少经销商为了消化库存，开始将车批发给外地的经销商。不过广汽丰田在政策上是区别对待，对经销商批发出去的车不给补贴，对零售给本地的每辆车则给予适当补贴。

　　上汽集团旗下的上海名流汽车服务有限公司是上海通用品牌最早的经销商之一，其市场部经理告诉记者，上海通用对经销商的销售指标没有下调。《反垄断法》实施后，上海通用的商务政策有所改变，在厂商层面不再统一制定价格，对经销商跨区域销售不反对，但也不支持。价格从理论上是放开了，但实际意义不大，经销商通常是根据市场价格来制定政策的。

　　- 降低经销商库存压力

　　一汽-大众一直备受压库的指责。早在今年7月，一汽-大众为了尽快消化库存，对全国的经销商出台了新商务政策，不仅大幅降价促销，对经销商实际库存进行补偿，还规定，7、8、9三个月取消对经销商的考核，经销商可以不从厂家进货。

　　在市场不景气时，自主品牌企业的压力更大。今年以来，以奇瑞为代表的自主品牌企业销量都有所下降。上海联海沪西汽车销售有限公司总经理沙关荣告诉记者，奇瑞是每个月根据市场情况对经销商定任务，如8月定的指标比7月明显下调。针对目前的市场状况，奇瑞加强了区域管理，每个大区都设置了分管副总，这样可以加快厂家对市场的反应速度。

　　成都西物(集团)有限公司副总经理闫瑾告诉记者，8月上旬市场不好，北京奥运会后开始转暖。主要是因为一些自主品牌企业采取降价措施，对市场的拉动比较大。自主品牌的定价相对于合资品牌一直都比较自由。对于四川的经销商，各品牌厂家在汶川大地震后都出台了一些扶持政策，比如5月、6月这两个月不对经销商进行考核等，所以库存压力不大。

　　北京三江华晨汽车销售服务有限公司副总经理李延军表示，对北京奥运会期间的北京市场，华晨早已下调了指标。比如8月就比7月减少30%~40%。一般来说，华晨会根据市场情况对指标进行相应调整。现在也出台了一些降价促销措施。

　　- 开展汽车金融业务

　　据了解，汽车经销商周转资金的30％~50％来自银行贷款，加上车辆抵押贷款，最高可达80％左右。过去银行给经销商6个月的贷款期限，现在已逐渐调整为3个月左右。这对很多靠贷款周转、维持运营的经销商来说，是一大考验。一旦销售不理想，成本不能及时收回，资金链就会岌岌可危。

　　7月，奇瑞汽车与徽商银行合资组建的奇瑞徽银汽车金融有限公司正式成立，这是在已经批准的9家外商独资或控股的汽车金融公司之外，首家中国自主品牌汽车与中国本土银行合资成立的汽车金融公司。

　　沙关荣告诉记者，尽管奇瑞金融公司到明年初才能运行，但这对经销商帮助很大。不仅可以缓解经销商的资金压力，还可以促进消费层面的终端销售流量。

　　据悉，华晨汽车正与通用电气组建合资汽车金融公司，预计于明年10月营业；长安汽车已与汽车金融服务企业信元中国合作，联手推动5万元以下信贷购车活动。近日，广州本田与招商银行合作推出“车易购”，消费者可以利用信用卡享受免息汽车分期付款。

　　分析人士认为，在汽车市场整体下滑的时候，汽车厂商的金融动作无论是对经销商的资金危机，还是对拉动终端销售都是一剂良药。

　　-李开君

　　记者感言

　　经销商不输 厂家才会赢

　　车市持续低迷，让年初还颇为乐观的汽车厂家猝不及防，年度销售目标大都难以实现。站在市场前沿的经销商已感受到寒冬的逼近，销量下滑、库存高挂、贷款难批等一系列利空因素，都将他们打入冰谷。与每次车市寒流一样，很多经销商首当其冲成为寒冬的第一批倒下者。

　　记者在上海、广东等地采访汽车经销商时，发现除受宏观经济的影响外，汽车厂家对市场的盲目乐观和对经销商转嫁库存也是造成经销商生存危机的重要因素。国内的经销商经济实力普遍较弱，缺乏充裕的流动资金，大多依靠银行贷款维持运转，在银根紧缩的货币政策以及运营成本增加的双重压力下，现金流越来越脆弱。一些实力不够的经销商因资金链断裂，有的已倒闭，有的选择改行。

　　销售目标与市场需求的巨大落差，让汽车厂家和经销商都承受了巨大压力。在这种不利环境下，车企如果一味转嫁自身压力，不与经销商同舟共济，共寻救市良方，那么经销商将要承受不能承受之重。试想倘若经销商大批死亡，中国汽车业将走向何方？

　　厂家和经销商的关系，其实远远超出合作伙伴的范围，二者是利益共同体，相辅相成、唇亡齿寒。不仅是汽车行业，IT业、家电业甚至一切商业体系的根本最终都要落实到渠道上，正所谓“渠道为王”，渠道就是竞争力。作为市场最前沿、渠道最重要组成分子之一的经销商，他们的生存状态尤其值得重视。经销商是厂家和消费者之间的纽带，通过经销商这个节点，厂家了解，收集市场信息，消费者也更加了解品牌，实现厂家、经销商和消费者的互动，最终带动整个营销系统实现良性运转。

　　在实际操作中，许多汽车厂家和经销商却常常陷入利益博弈、势难两全的困境。特别是随着车市遇冷，厂商与汽车经销商之间的关系更为复杂。

　　调整并重新组合厂家与经销商关系，将以往那种厂家说了算的局面改变为同舟共济，才能共渡难关。厂家要将年初制定的销量指标变为现实指标，调整商务政策，根据市场反馈情况调整向经销商的发货量，杜绝恶意压库，给予经销商更多的扶持政策，帮助他们渡过车市寒冬。

　　经销商不输，厂家才会赢。只有厂家与经销商合为一体共同抵御车市寒流，才有望迎来下一个车市春天。

　　-本报记者 李开君