周洁

　　即使扭伤了脚，大众中国总裁兼CEO范安德仍然拄杖坚持出席广州车展，因为华南正在成为大众在华最重要的区域市场之一。

　　“对大众来说，金融危机是风险，更是机会。”大众中国副总裁苏伟铭在接受本报专访时表示，“华南区域沿海城市受危机影响的程度远胜北区，而南边恰恰是大众的弱点，当竞争对手在危机中不断丢掉这一区域的份额时，大众发力正是时机。”在传统上，华南是日系车的天下。

　　近日来，大众不仅以参加历届广州车展以来的最大规模亮相羊城，这家向来重北轻南的德国公司还选择在深圳成立了其国内首家辉腾(参数配置 图库)定制中心，并在车展前夜于广州发布了3款明年即将入华的进口新车。

　　华南寻找突破口

　　根据范安德披露的大众今年前10个月在华业绩，其销量已达85.38万辆，同比增长18%，“离全年百万辆的目标更近了一步”。

　　事实上，大众在华南市场的销量占其总销量的比例不超过20%，而且在这个长期由日系车把持的区域里，大众的市场份额仅为9%，但对整个行业来讲，华南市场的新车销量占全国总销量的35%以上。

　　“目前，大众在全国的市场份额达18%，是在中国市场份额最大的车企，按照逻辑，如果市场下滑，大众受到的冲击和影响也会是最大的。”苏伟铭表示，“越是这样的时候，我们越要变弱势为强势，在稳住北区销量的同时，扩大南区的份额。”

　　今年5月，大众进口车香港公司成立。苏伟铭认为，香港与广州、深圳的关系甚为密切，可以将其视为华南市场的一个切入点。

　　目前，大众仍是以进口车主攻香港市场，随着销量的节节攀升，今年有望将其市场份额由原来的3%提高到6%或7%。

　　“有这样一种说法，如果是在一个本地化生产的市场，份额应占到15%至16%，如果是在进口车市场，份额则占2%到3%，目前大众在香港这样一个进口车市场的份额已超过了平均水平。”苏伟铭说。

　　明年，大众进口车还将引进大众CC、R36和尚酷(Scirocco(参数配置 图库))三款新车，并已将华南锁定为重点销售区域之一。“大众进口车的使命不只是销售，更是大众品牌的旗帜。”苏伟铭说。

　　此外，大众将其全国首个辉腾定制中心落户深圳，也是意图通过豪华定制的个性化服务，更好地树立大众在华南区域的品牌形象。

　　“大众在北区、东区和西区都比较好，弱点在于南区，随后大众还会专门针对华南市场制定一个战略，但现在正在与合作伙伴进行商讨，还没有最终的方案。”苏伟铭透露，除了南区，西区也是未来的发展重点，“虽然大众在西区的市场份额占有绝对优势，但西区总体来讲市场开发得还不够充分，还有很多可提升的空间。”

　　缩短决策周期

　　弱市时车企的选择往往有两种，一种是减少投资、大幅降低成本，另外一种是继续扩大投资。苏伟铭表示，大众的选择是后者。

　　“一味减少投资会陷入恶性循环，市场不好时，更应该看到机会所在，并通过扩大投资迅速占领别人掉下的份额。”苏伟铭说。

　　尽管心里已经有了一个应对弱市的清晰策略，但苏伟铭仍对明年的车市走向持消极态度，“明年1、2季度，车市都会延续今年4季度的低迷，而且除春节外，实在看不出还有什么拉动市场的积极因素。”

　　苏伟铭认为，业界在明年走势预测上的争议主要集中在3、4季度，“一些新出台或是即将出台的政策，到那时基本会有一个市场反应”。

　　在市场和政策前景都不够明朗的情况下，大众已经调整了自己的战略制定方式。“以前我们看得比较远，但在现在这种环境下，最好不要做过多的猜测。”苏伟铭表示，大众现在的策略是走一个月看一个月，缩短决策周期，随时可以根据市场和政策的变化，灵活地做出相应调整。

　　“事实上，今年最大的问题不是车市下滑的问题，而是下滑的速度太快，所以随后的生产、销售调整都要相当快，一步拉一步，但很多企业措手不及，所以受到的冲击也比较大。”苏伟铭说。

　　根据苏的思路，在市场低潮时，应该以危机管理的手段来制定发展策略，边走边看。

　　“以北区为例，那是大众市场表现最好的区域，所以我们的主要战略是稳住市场份额，在日常经营政策和新车分配上都考虑这一目标，而南区之前虽是我们的弱点，但现在正好可以在竞争对手身后接他们不断丢掉的份额，而且无论是品牌定位、销售理念还是网络扩展，南区都还有很大的空间。”苏伟铭表示，具体策略则要跟一汽-大众和上海大众达成共识后才能透露。