了解营销学的人常常思考一个问题：营销既是一门科学，也是一种文化。作为发源于西方的市场科学，它带有很深的西方文化烙印。当中国面向全球敞开怀抱迎接市场经济时，根植于古老东方价值体系的中国社会，并不总是适用于西方营销。如何将西方营销理论在与中国国情、文化传统兼容的基础上改善创新，是国内营销精英们共同面对的一个难题。

　　王法长也曾经被这个问题困扰，好在他对中国传统文化非常了解，对中国国情有深刻体察，因此，作为一个合资公司的中方主帅，他在营销过程中表现得游刃有余。

　　了解王法长的人都有一个共同感觉，有时候，他并不像一个销售公司的老总，他喜欢与你谈儒家学说，谈中国传统文化，这时候，你会感觉他更像一位饱学经书的国学大师。

　　王法长的祖籍是孔子的故乡山东，按他自己的说法，发源于山东，中国五千多年所尊崇的儒家思想，到了他这一代，家里仍非常看重。王法长父亲去世早，母亲一手含辛茹苦地把他带大，成长过程中，母亲身上所体现出的贤良淑德的中国女性传统美德，深深打动和教育着幼时的王法长。

　　谈起母亲，王法长会变得柔情和崇敬，他告诉记者：“潜意识里，指导我一生的，可能还是受到母亲的影响。”

　　所以在为人处事方面，王法长会比较注重儒家思想，以中华文化为尊。这种思想也渗透到他与外方合作中。“为什么我经常强调要把Toyota Way本土化、中国化，无非就是要把中国文化、我们的经验和实践，与丰田先进的管理模式融合在一起。”

　　王法长指出，在西方价值体系中，遵循的规则是“法、理、情”，而中国人自古以来实际上是按照“情、理、法”行事，这样的沉淀和积累决定了中国营销不能照搬西方模式。他告诉记者，一个美国情报官员曾表示，外国人要想了解中国，必须熟读两本书，一本是《三国演义》，一本是《水浒》，因为这两本一本写国家战争，一本写江湖义气的书，饱含了中国五千年文化积累。因此，在和外方合作的时候，“一定要不断地渗透和改变他们一些做法”。

　　到底是“法、理、情”，还是“情、理、法”，会产生截然不同的结果。王法长给记者举了一个例子：一辆外资品牌汽车在中国发生故障，用户认为是汽车问题，要求索赔3万元，但这个公司按照就事论事的原则，坚决否认是汽车问题，拒绝索赔。双方对峙公堂，结果这个汽车公司请了两个律师，花了10万块钱打赢了官司。

　　表面看来，汽车公司赢得了官司，但王法长却认为，这家公司打输了官司，而且是大输特输，“因为它把用户‘打’给竞争对手了，而且还把这个客户所能够影响的亲朋好友、左邻右舍，都‘打’给对手了。这个品牌的亲和力、公信力和口碑，都在不同程度地流失。”“如果当时那家公司能放下身段，采取和解的态度，就不会有如此结果。”王法长可惜地说道。

　　“我们国家提倡的建设和谐社会，与我们的国情、我们的文化是完全一致的。做营销，当然不能离不开国家的基本文化，离不开国家政策精神。这提醒我们，在与用户打交道时，不要非得分辨谁对谁错，这又不是敌我之间的矛盾，干吗非要激化矛盾呢？最好是通过沟通协商，解决问题。”

　　感恩回报促就诚信经营