东风悦达起亚销售本部副本部长王敦明

　　东风悦达起亚销售本部副本部长王敦明向《汽车商业评论》谈论中国汽车市场非常时期的营销对策

　　本刊记者 贾可

　　2007年，东风悦达起亚策划了一系列新车的上市，从锐力之车—RIO锐欧(参数配置 图库)到都市拓界车狮跑(参数配置 图库)，再到08款新赛拉图(参数配置 图库)及两厢车赛拉图欧风，意图使“激情超越梦想”的品牌理念深入人心。虽然还未到年终，但是在经过了多日寂寞之后，这家中韩合资的汽车公司在无新品上市的2008年获得了幸福的收成。

　　2008年的一个秋日，《汽车商业评论》在青海西宁专访了东风悦达起亚销售本部副本部长王敦明。访谈之前，他刚刚去视察了公司在当地即将开业的一家新4S店。对于今日的成绩单，他说：“就像宏观经济环境一样，每一个企业，有它自己的调整期，也有自己的发展期。”

　　《汽车商业评论》：今年你们整体上销售形势不错。你觉得是因为产品力的问题，还是整体营销上有一个重大的改进呢？

　　王敦明：2008年对东风悦达起亚来讲是一个比较幸福的年份，原因应该是多方面的。从产品来讲，去年10月份狮跑上市以后，销售收入一直不错。另外，我们两厢赛拉图欧风上市，使产品线更加丰富了，销量自然要放大，这也是一个客观规律。

　　同时，我们在营销上也想了一些办法。因为产品不好要靠营销去拉动市场比较困难，但是营销能做到锦上添花。就是你有再好的产品，如果没有很好的销售，也不可能得到消费者的认可。

　　但是在现有的市场背景下，更重要的是我们要巩固与经销商的紧密合作关系，让他们的信心得到加强。这个信心除了市场的整体情况、我们的产品竞争力外，还包括我们自身商务政策的稳定以及商务政策的改善，包括我们销售队伍的稳定。我们觉得营销的基础就是使你的合作伙伴比较有信心。

　　《汽车商业评论》：给经销商融资的支持就是你们给他们作担保？

　　王敦明：我们解决了一个让经销商比较头痛的问题，就是我们在融资上给了他们很大的支持。

　　中信银行是我们第一个融资代理公司，但是明显感觉它的辐射能力是不够的，因为有一些二、三级市场没有中信银行，所以往往在这些市场，我们的产品有市场但是经销商没钱。这就是我们现在二级市场开发中碰到的难题，他愿意去买地皮建店，但是当他把这些钱花掉的时候，他没有钱进货了，至少运转不行了。

　　这个时候，他们到银行贷款是非常艰难的，所以我们要引进相对比较灵活能够为我们二级市场甚至三级市场服务的金融机构，像深发展银行，把它引进过来。

　　《汽车商业评论》：韩国汽车的品牌价值一直不高，你们对这样的困难是如何认识的？

　　王敦明：我们最想说，东风悦达起亚也开始注重品牌形象了。品牌可以溢价，但品牌建设问题又不能靠一朝一夕来解决，必须是长期投入。这也是我们长年一直在坚持做体育营销的原因。

　　通过这几年的品牌建设投入以后，我们在一个消费群体里面，特别是在29岁到35岁这个年轻的群体里面，建立了一个相对来说比较好的专业形象。我们现在有些活动，人们参与性非常高，这说明我们过去的一些投入现在有一部分转化成我们的消费者了。