“海外销售、营销渠道是‘洋拐棍’们的最大盈利点。”阮介绍，海外营销渠道的建立对于本土企业来说，不仅投入巨大，而且缺乏经验，很多中小型本土企业一般都选择通过一些活跃的出口咨询公司，联系到国外实力不错的总代理商。

　　由总代理商负责进入欧洲等发达市场的前期工作，甚至有些总代理商愿意自己先出钱，找各种关系帮助中国车企通过欧盟的认证。同时，总代理商还根据欧洲的情况，提出对产品的改进意见，包括用一些讨巧的技术策略 (比如加装EOBD——用于排放控制的车载诊断系统)，让产品能够达到欧4的排放标准等，但前提是中方必须把产品未来的营销权交到总代理商手中。

　　“‘洋拐棍’们都很现实，总代理商一般要拿到10%以上的销售利润，次级批发商也不少于10%。因此，我们看到中国车在国外售价不低，但企业赚到的钱有限。不过这样的好处是，投入成本低，而且可望在尽短时间里进入海外市场。”

　　阮早升坦陈：“一步步做下来，‘洋拐棍’们把控着利益链条的几乎每个重要环节。本土企业最终充当的角色就是一个批发商，赚生产制造的钱，剩下的都落到了‘洋拐棍’兜里。”

　　自主品牌的选择题

　　“短期内，借助‘洋拐棍’走出国门是个不错的办法，利用当地合作伙伴也可规避一些非关税壁垒。但从企业发展、品牌建设等长远来考虑，企业难以塑造品牌、驾驭市场，未来相当于把握在别人手中，可谓弊大于利。”中国汽车工程学会副秘书长韩镭警告说，“此前已经有一批中小型本土企业盲目走出国门，或遭遇官司，或遭遇碰撞门，几乎断送了海外前途，甚至给中国制造蒙上阴影。在新一轮的出口高潮中，自主品牌需要谨慎选择。”

　　资深汽车分析师钟师的观点与韩镭一样。“对于谋求国际市场的自主品牌来说，作为过渡期，阶段性地利用拐棍无可厚非，但关键是要找到合适的平衡点，最终甩掉拐棍，而不被拐棍绊倒。”

　　何国华正在做“要不要仰仗‘洋拐棍’”这道选择题。在9月23日金杯海狮(参数配置 图库)第六代上市暨金杯80万辆下线仪式上，华晨汽车总裁祁玉民公开给他下达了今年3万辆、明年5万辆、后年10万辆的出口任务。

　　此前的出口业务上，华晨与欧洲“洋拐棍”签订了出口15.8万辆到欧洲的合同曾令业内一片惊呼，但即使有了“洋拐棍”，华晨仍遭遇碰撞门影响，进军海外并非一路坦途。何国华在思考，要想在海外提升品牌、扩大销售，华晨需要做的不仅仅是制造商的角色，而是积极稳妥地谋求海外市场。

　　因此，何国华把这道选择题做成了多选题。“我们成立了专门的海外公司，根据不同地区的特点，或者选择当地战略型合作伙伴实施本土化生产，或者借助一些‘洋拐棍’完成认证等环节，自己去大力经营市场，也包括继续采用一些总代理的形式。”

　　和华晨一样，作为国内最大的整车出口企业，奇瑞(参数配置)汽车也在做着多项选择，并且设定了一道准绳。“无论是建CKD工厂，还是找总代理商，或是派驻自己的营销团队，我们都要牢牢地掌握住海外的营销网络和配套等售后服务体系，这是我们打造国际品牌、健康发展的命脉。”奇瑞汽车总经理助理金弋波表示，“选择什么形式出口都无所谓，但关系企业未来的市场主导权不能交到别人的手中。”

　　不过，钟师对此仍尖锐地指出，虽然现在自主品牌出口海外的形式开始多样化，但离真正独挡一面还差距甚远。目前自主品牌宣布成立的海外销售公司等，其实只是企业的一个部门，鲜有像其他国际大汽车公司那样真正进入并扎根当地，成立具有桥头堡意义的法人公司。

　　“中国品牌在国外运作，国际化人才也有很大的缺失。以丰田、现代为例，他们在美国市场上的很多高管都是曾经任职福特、通用等大汽车公司的经验丰富的人才，作为当地负责人，熟门熟路，灵活管理。而中国企业派驻海外的职员往往都不具备海外经验，在当地多半是两眼一抹黑，其作用仅是摸索市场，而非开拓市场。”钟师认为，“目前中国企业在国际上的知名度不高，很难吸引到国际人才，这是一个矛盾的循环，也是自主品牌在海外攻略中必须突破和补足的重要功课。”