国外成熟的二三级市场销售模式

　　根据目前中国本土化的情况看来，很多厂家也开始尝试在二三级车市走新的销售模式了，中国汽车市场的销售模式或将面临变革，出路在哪里呢？或者我们可以参考下欧洲、美国和日本这三个汽车市场最为发达地区的销售模式。

　　最早的汽车4S店模式始于欧洲，在欧洲很多国家，针对一线城市的传统4S专营店销售模式不断地进行重新改革，在新的汽车市场需求的大环境下，逐渐将销售与售后分开，允许多品牌授权经营，减少中间环节，降低建店和营运成本，腾出利润空间。从而直接影响到二三级汽车市场的运营模式，没有品牌之间的隔阂，在没以前固有的3S、4S店模式，利用低成本投资吸引客户，降低风险，更有利于流动资金的快速运行。

　　法国标致的著名的“蓝盒子”将新的理念传播至全球，他们更注重的是汽车售后服务；油价高企的情况下，在二三级市场取得突破，拥有高质量的商品只是基础，服务领域的创新与改革则成为商家争夺市场份额的重点，服务花样不断翻新，服务理念更贴近百姓。

　　拥有世界最大保有量的美国，汽车行业专业化发展到一定程度拥有大量的专业技术人才储备，特许经营的销售模式带动二三级汽车市场的发展，销售与售后可以完全分开，独立运营，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等等行业，专业化程度越来越高，还有专业的人才培养和资格认证等。

　　而在我们的近邻日本，丰田利用分网的销售模式来推动二三级市场的发展，而铃木则侧重由维修专业人员对消费者去传播自己的理念，推销车型的方式，是一种由售后服务带动汽车销售的模式。另外一种是销售店所有权方面，有厂家出资直接控股的直营店，这种店属于本身的销售公司及分支机构，也有专业从事汽车贸易的中间商。

　　欧洲的改革值得我们二三级市场营销借鉴，但中国的市场规模逐渐向美国靠拢，但从实际情况来看，日本的模式可能更加适合中国当前的情况。

　　过渡时期的尝试

　　在一线城市，有时一个品牌就好多个店，有时甚至多达几十个，二、三线城市基本上就一个品牌，基本上就一个店。二、三线市场汽车消费者，消费相对更谨慎，对渠道和消费体验的依赖性更强。汽车厂商和行业专家在探寻一种新模式。这种新模式，要能满足二、三线汽车市场的特性；平衡厂商与代理商之间的利益需求；满足消费者集中看车、选车、购车系列服务的需求。

　　“在湖北，一辆雪铁龙出租车，随便找个路边小修理店都能帮你修好！”一位出租车司机这样告诉记者。原因是什么？在这个区域，汽车专业技术达到一定的程度，零配件供应充足的情况下，销售与售后就可以分开来，与美国营销模式类似，但美国高专业化的汽车销售模式目前离中国所需要的还有点远。

　　目前国内流行一种二三级市场超市式巡展销售形式，是一种新的尝试，以厂商、经销商、4S品牌专卖店为基本元素，多种品牌联合，超市式组织，多城市巡回展出的移动渠道来完成，在二三级市场中形成固定成熟的营销模式。

　　比如，东风雪铁龙4S店负责人告诉记者，近日东风雪铁龙与国美电器合作，历时10周，在全国20个城市的37家东风雪铁龙4S店和40家国美电器，集中在石家庄、济南、合肥、长沙等20个二、三级城市店面展开巡展活动，借助国美在二三级市场所占据的渠道网络渗透力展开，新爱丽舍(参数配置 图库)轿车将在国美指定店面进行现场展示，并现场征集消费者进行免费试驾，这就是一种典型的超市式的巡展活动。

　　此外，现在很多厂家开始对大量存在的二级店有所松动，其实这也是模式之一。所谓二级店，就是拥有4S店的经销商，在一些县镇上设一个二级的销售店，以销售为核心。过去厂家规定二级店是不合法的，现在很多厂家都放开了标准，他们在重复建店的标准上，已经不再拘泥于标准4S店，而是有一些分为A级、B级、C级等等规模和档次不一样的建店标准。另外，还会分出一些有能力的经销商建立一些二级店，增加对区域的覆盖和渗透。

　　有的自主品牌，刚刚进入轿车领域，它现在招募经销商的时候，就提出要求，经销商要建立一家4S店，再加上两个3S店和一个展示店，即1+2+1模式。这样增加了网点覆盖，降低了单店的平均投资额，也可以让经销商的投资风险更低。

　　在摸索二三级市场新的营销模式时，商家则必须能对全国的市场有很深的了解，能分析预见哪些地区市场在以后具有经济的高增长，并且，自身的车型是否能满足当地市场，等等。另外还要考虑清楚，在这个区域是侧重销售还是售后。

　　编后语：

　　二三级市场对汽车厂商来说，并不是简简单单渠道下移的问题。对汽车厂商来说，几乎还处于半真空状态的二三级市场是一个全新的市场；如何在产品和渠道建设上进行重新的规划布局，便是他们能否在广袤的二三级市场上掘金成功的决定性因素。

　　本报记者 霍俊