经销商慎言跨区销售

　　“任何跨区销售的行为，一旦被汽车厂家发现，就会以打破限制区域销售为由被处罚。”限制跨区销售是汽车流通领域通用的逻辑。

　　然而即将实施的《反垄断法》第十三条第三款中规定，经营者禁止分割销售市场或者原材料采购市场。欧盟的反垄断法更是明确规定，汽车生产厂商划分和限制销售范围的做法属于违法行为。

　　价格放开之后，接踵而来的是解除对跨区域销售的限制，有实力的经销商将可以把车卖到自己区域之外。

　　虽然跨区销售的限制已经放开，但是由于成本、运输等问题，跨区销售目前的可操作性不大。“跨区销售目前是有的，但是量不大。”广丰北京经销商告诉记者。

　　一汽丰田北京经销商告诉记者，跨区销售限制废除之后，我们也不会盲目地卖给外地的用户，我们要考虑这个客户未来的价值，而不是盲目的只顾眼前的利益。

　　举例来说，以后天津的用户来北京买车，卖一辆车挣1000元，卖100台才挣10万元，但是卖给北京的用户，平均一辆车的维修保养就能挣4万元。“短期卖卖还可以，长期来看这显然不合算。我们现在已经准备好了，未来哪些车可以跨区销售，哪些不可以，什么时候可以，什么时候不可以，都要有一个标准的。”

　　即便如此，跨区销售的“磨合期”不能阻挡有实力的经销商做大做强。业内人士认为，完全市场化之后，哪个经销商有实力，哪个经销商就可以多卖，就可以多挣钱。这样一来，经销商的积极性将被调动起来，内部竞争将会得到加强。“跨区销售限制的废除，必然为有实力的经销商做大做强扫清一个不小的障碍。”

　　市场主导取代厂商指导

　　业内人士认为，目前很多厂商都在观望广州丰田的举动，也在研究应对反垄断法的措施，下一步，中国汽车经销模式很可能发生革命，经销商大鱼吃小鱼的时代已经到来。“广州丰田的做法，在现行的厂家定价制度上撕开了一个缺口。”

　　甚至有业内人士认为，广州丰田放开定价权是一个信号，市场主导汽车消费的信号，厂商主导汽车市场的历史将被终结。

　　中汽研有关专家认为，以前厂家定价考虑的是成本和利润，今后考虑更多的是市场和消费者。“由厂家占据主导的渠道体系开始向市场为主导发生转移，渠道升级已经开始。”

　　厂家取消最低限价，经销商自由定价，是否会导致恶性竞争。对此，广丰成都经销商告诉记者，即使签订了价格同盟，各个经销商之间的价格，还有细微的差别。“这种差别在几百到几千元不等，每个经销商要根据自己的库存、畅销车型等等进行调整。”

　　“即使取消了最低限价，经销商也会按照有利于自己的良性运转而将价格控制在一个相对合理的区间，那种血拼式的恶性竞争，只有在厂家死命压库的情况下才会发生。”据了解，目前凯美瑞在成都没家经销商的库存保持在一个月销量的正常水平，大概是100台左右。“最终的决定者应该是市场这把剑。”

　　“以前经销商就像厂家的孩子，不管愿意不愿意总是被厂家管着，今后的趋势是，企业放手不管了，任凭这个孩子在市场上摸爬滚打，而这个孩子的未来全靠自身的实力和素质了。直面激烈的市场竞争，这就是未来汽车经销商真实的生存状态。”反垄断法实施之后，对于厂家与经销商关系的变化，一汽丰田的经销商给出了一个形象的比喻。

　　中国汽车流通协会副秘书长陈东升表示，应该积极地看待车市洗牌的过程，这对于汽车经销商水平的提高是一很好的洗礼。“应该让市场经济的机制充分运行，实现优胜劣汰，先死掉必然是那些不懂得市场经济游戏规则、依赖性过强的经销商。”

　　记者 何芳