敏感问题

　　来自北京水泥搅拌车用户林刚的消息让王小峰感到很高兴，不久前，这家使用康明斯发动机国Ⅲ用户，算了算自己的油耗，发现要比使用同类别其他厂家的产品省了10升左右，他意识到，陕汽销售人员关于国Ⅲ产品省油的宣传并非“纸上谈兵”。

　　林刚的反馈进一步证实了陕汽国Ⅲ项目试验数据的可靠性。“国Ⅲ与国Ⅱ油耗对比，到目前为止，不管路测还是仿真测算，得到的结果前者比后者省油。”李红艳告诉《汽车商业评论》。

　　而对于刘科强来说，他希望像林刚这样的反馈声音越来越多，并对销售产生实际的帮助。

　　销售部门的期望很实际。事实上，在国Ⅱ向国Ⅲ切换的过程中，在油价日趋高涨的今天，油耗的确是一个敏感问题，用户已经多年习惯了国Ⅱ的基础上，一个新的平台技术会给油耗带来正向还是反向的变化，大家心里都没有底儿。

　　不论是采用电控泵喷嘴系统还是电控高压共轨技术，技术进步，必然会有成本的付出。许多用户不会像林刚一样去买一台车试过之后做出判断，他们大多数人不愿意接受两三万元成本的增加以及技术提升所带来的维修费用的增加，除此之外，他们对那些陌生的电子元件和电子显示屏感到陌生和无所适从。“以前车坏了，找个路边店或者自己饬饬就修好了，现在不行了。”

　　李天周很理解用户的担忧，他告诉《汽车商业评论》，用户原来去路边店修车在国Ⅲ时代变得不可行了。

　　与机械发动机不同，电控发动机对电气系统的要求非常严格，有时候，仅仅因为线束问题不达标而引起的系列问题，导致制造商不得不更换供应商。陕汽所有的电气系统均采用原装进口件，这在很大程度上保证了产品出现故障的几率变小了，也就是说减少了用户修车的几率。

　　“我们一开始起点就比较高，采用的都是进口端子、插接件、德标线。现在已经销售出的5000多辆车，都没有收到关于电气元件出现问题的反馈。”李天周告诉《汽车商业评论》 。

　　仅仅对于线束问题，他们针对89孔的插线座，在插接工位设置了质量控制检测，严格控制，插错一个都不行。

　　事实上，即便车辆出现故障也并不可怕，“由于电子控制，车辆出现故障时会自动报警，在服务站，服务人员会有专门的故障诊断仪来帮助诊断寻找故障，操作很方便。”李天周说。

　　但是依旧有用户对即将到来的国Ⅲ时代及升级后的产品感到一头雾水，“对于销售人员及用户司机的培训是一个很重要的工作，要培养用户的认知。所提供的使用说明和维修手册一定要简单并清晰易懂。”刘科强说。

　　对于刘科强来说，最大的难点不在于将新技术的优势深入浅出地传递给用户，而是如何在面对对手低价竞争的情况下，使用户明白采用电控技术的国Ⅲ产品在性能、油耗等方面将带给他们的长远利益以及他们所担负的社会责任，这些利益不是眼前省下二三万元能够比拟的。

　　在一些对手建立在对人性和心理微妙把握基础上的产品逻辑已经招揽了大量更加关心购买价格的中低端用户时，陕汽要做的，就是在策略上比对方做得好。