本报记者 孟 为

　　嘉宾：临沂万福车行有限公司经¬理陈建华、山东舜发经贸有限公司总经¬理徐拥军、杭州锦龙汽车销售服务有限公司总经理万新光。

　　主持人：大家好，欢迎光临柠檬茶座。我是本期柠檬茶座的主持人孟为。本期柠檬茶座，我们邀请了三位客车¾¬销商。首先，请他们进行一下自我介绍。

　　陈建华：大家好，我是临沂万福车行有限公司经¬理陈建华。

　　徐拥军：各位朋友好，我是山东舜发经¬贸有限公司总经理徐拥军。

　　万新光：大家好，很高兴来到柠檬茶座做客，我是杭州锦龙汽车销售服务有限公司总经¬理万新光。

　　主持人：欢迎¬三位嘉宾的到来！

　　主持人：在客车销售体系中，一直是直销占主导地位。最近几年，客车企业才陆陆续续开始发展经销商。请问几位老总，为什么会选择做客车经¬销商？

　　陈建华：我是2005年开始做大金龙的经¬销商，在此之前，我也一直做客车销售。山东客运市场比较发达，车辆需求大，大金龙的品牌知名度较高，在临沂地区，其认知度也比较好，于是我就向企业申请代销它们的车辆。

　　徐拥军：大概是在2004年7月，我成为福田欧V客车的经销商，过去我一直做旅游车租赁。福田欧V是一个新品牌，我们公司买了一批欧V旅游车，运营效果还不错。正好，福田欧V要在济南地区发展经销商，我就决定加入，一方面，自己买车方便；另一方面，可以利用租赁业务向旅游公司推销车辆。

　　万新光：我过去一直就销售金龙系客车。2002年，苏州金龙海格品牌积极招募经¬销商，我成为了它们的经销商。现在已经¬做了五六年，基本上打开了杭州地区的市场。

　　主持人：成为客车经¬销商，前期投资需要多大？是否需要店面来支撑公司销售呢？

　　万新光：我们有自己的店面，但是比较小。客车经¬销商很少有样车，我们的店面费用大概在10万元左右，销售更多的是依靠带着产品资料走访各个客运公司。

　　徐拥军：我们的店面就和旅游租赁公司在一起，公司正在运营的欧V客车相当于样车，方便客户来看车。

　　陈建华：我们也有自己的店面，但是投入不大，销售客车不能坐在家里，要走出去。

　　主持人：除了经销商，客车企业仍然保留自己的销售团队。那么双方在开发市场和销售产品时是否会发生冲突？

　　陈建华：我们和大金龙的山东区域经¬理协¬调得很好。在山东，几家经¬销商负责各自的区域，比如我只负责临沂地区。在销售过程中，凡是有经¬销商的区域，一般就交给经¬销商来负责这一地区的销售(公交车除外)，大金龙的销售团队主要在经¬销商没有覆盖到的区域开拓市场。

　　徐拥军：我们和福田欧V自己的销售团队也有分工。我在济南市场主要负责旅游车和团体用车的销售，而企业的销售人员主要在公路客运和公交车两个市场做文章。

　　万新光：经¬过几年时间，我们和企业的销售团队在销售和客户维护方面的分工越来越明确，合作也越来越默契。一般经销商的客户由经销商自己维护，企业的销售人员负责开发新客户，尤其是大型客运公司。另外，双方在投标同一批采购时，也会充分协¬调，避免相互影响和竞争。

　　主持人：做客车经¬销商，和做卡车、轿车经销商有什么不同？客车经¬销商最主要的工作有哪些？

　　陈建华：做客车经销商和其他经销商有很大的不同。轿车经销商都是等客户上门，而销售客车，很少有客户主动上门。客车经¬销商一定要走出去，拜访客户，维系客户关系，尤其是一些集团客户，要经常拜访，我们大多时间都在外面跑。

　　徐拥军：做客车经销商很累，福田欧V又是一个新品牌，听说哪里有用车需求，我们就马上过去，给客户介绍车型。而且必须紧盯客户，稍一放松就可能失去机会。

　　我还兼营旅游车租赁公司，每天也要去拜访客户，特别是遇到企事业单位购车时，每天都要去跑。既要介绍产品，又要应酬吃饭，千方百计也要把订单拿到手。

　　万新光：的确如此。市场竞争很激烈，用户有购车需求的时候，不止你一家经¬销商去卖车，其他品牌的销售人员也都会去。日常的客户关系维系非常重要，要经¬常到客户那里拜访，问问车辆的使用情况，看看车辆是不是需要保养。做客车经¬销商既费财力又费精力。

　　主持人：看来，客车经销商确实很辛苦。那么三位老总现在的销售成绩又怎样呢？

　　陈建华：现在我们在积极推销大金龙的新产品，但临沂市场的需求量有限。最近两年，山东客运市场有些不景气，我们销量不是很大，利润空间有限，但整体上还说得过去。

　　徐拥军：这两年，山东对营运车辆的审批比较严，客车销量有所下滑。公司今年给我的销售任务是25辆。收入主要来自两块：一是售价和企业出厂价之间的差价；二是完成销售任务后的返利。客车销售的利润很薄，如果完不成任务，盈利就会受到影响。我现在还是以租赁业务为主，在这个基础上做销售。

　　万新光：我们的销售业绩还可以。去年完成7000万元的销售额，大概销售了200多辆海格客车。如果8~9米车型销量较多，今年销量能达到300辆左右。我们的销售范围比较广，既包括客运、旅游车辆，也包括向杭州市区以外的周边县级市销售公交车。

　　主持人：我听说很多经¬销商都在当地媒体上做广告，不知道三位老总是否也有过这方面的尝试？效果怎样？

　　陈建华：过去，企业也帮助过我们在当地的报纸上做一些宣传广告，但是最近两年基本不做了。

　　万新光：我们也做广告，但主要是苏州金龙方面来安排，最近的广告也相对较少。

　　徐拥军：前两年，我一直在济南的都市类报纸上做广告，每周一次。就是在广告版面上登一些销售信息，我记得一次800元，一年下来要几万元，但是效果并不好。一方面，用户很少关注都市类报纸广告版的信息；另一方面，客车司机大多是坐在一起聊天，谈论哪家的车好，哪款车型好。客车销售主要靠用户的口碑相传。

　　主持人：听了三位经销商的介绍，我们确实感觉到客车经¬销商的辛苦，既不能坐等用户上门，又面临着激烈的市场竞争。

　　再次感谢三位经销商做客柠檬茶座，也祝愿三位经销商生意兴隆，财源广进。