本报记者 常虹

　　了解斯堪尼亚历史的人都知道，斯堪尼亚有两个与众不同：一个是它的模块化生产，另一个就是他对客户异常挑剔的眼光。

　　在厮杀如此惨烈的市场竞争中，有谁听说过将客户拒之门外的呢？斯堪尼亚就是这样一家企业。

　　精挑细选

　　按照常理推测，作为一个“百年老店”、“世界公路之王”，斯堪尼亚的产品遍布全世界。但如果你看到过斯堪尼亚的销售版图，你就会发现一个大大的空白点——美国。

　　作为全世界经济最发达、公路里程最长的国家，美国在商用车企业的眼里就像一块肥肉，谁都想分一杯羹，斯堪尼亚则不然，这是为什么？

　　斯堪尼亚(中国)销售有限公司总经理何墨池告诉记者，斯堪尼亚之所以能够成为全球最优秀的商用车企业，优势就在于斯堪尼亚现在使用的汽车关键部件都是自己生产的标准模块，它可以控制整个的生产流程，保证产品质量而无需加大售后服务工作。然而，每一个国家，每一个地区都有自己的消费习惯，美国也是如此。美国的消费者喜欢点菜式的购买，也就是说，他会要求将A厂家的发动机、B厂家的变速器、C厂家的驾驶室等组装到一起。对消费者而言，它的产品很有个性；但对生产厂家来说，企业不能控制生产的全过程，也就无法控制产品的整体质量。这样做不仅会有损斯堪尼亚长久以来树立的品牌形象，还会因加大维修和管理而造成成本上升，影响公司的盈利，因此，斯堪尼亚不选择进入美国市场。

　　选择客户如此，选择全球战略合作伙伴更是如此。

　　熟悉斯堪尼亚的同行都知道，作为客车底盘的专业生产厂，斯堪尼亚在全球遴选了上百家整车企业为其产品做上装配套，这些企业被斯堪尼亚统称为“合作伙伴”，由斯堪尼亚提供客车底盘，整车企业完成上装并销售。在斯堪尼亚内部，还有一个更高、更紧密的级别，那就是“全球战略合作伙伴”，他们可以得到斯堪尼亚在技术、市场、品牌等方面的重点支持，与斯堪尼亚共同发展。当然，对于相当“挑剔”的斯堪尼亚而言，这个级别的合作伙伴更是“百里挑一”。直到去年年初，它的名单上还只有两家企业：位于西班牙的伊利萨尔和波兰的Omni。

　　“很多竞争对手追求大规模、高利润，总是不停地寻找下一个客户，我们并非如此。我们不是想做到最大，而是要做到最好。我们认为，选择少量的优秀客户比大量普通的客户要好得多。我们不追求那些只寻求赚取高额利润的客户，而是追求在他们所在市场能取得成功，并有高成长潜力的客户。因此，我们在全球范围内努力寻找有优秀策略的高成长型企业，并与他们一起成长。”何墨池说。

　　2007年3月，这个名单得到了延展。作为斯堪尼亚第三家全球战略合作伙伴，海格客车进入了人们的视线。

　　相互吸引

　　中国有句俗语，叫做孤掌难鸣。斯堪尼亚和海格能够走到今天，首先是来自双方的相互吸引。

　　早在5年前，苏州金龙总经理吴文文就已有寻求国际强势品牌作为合作伙伴的打算。“要做世界强势客车品牌，企业就必须要以拥有强大的产能和较高层次的品牌为前提。苏州金龙要想从规模优势向品牌优势迈进，就必须在更高的层次上与世界先进客车技术接轨，全面提高产品档次和技术。”吴文文说。

　　因此，找一个好的合作伙伴，提升海格品牌形象，进而促进产品品质的提升，是吴文文的想法，也是海格的目标。

　　经过反复考察、多次论证，苏州金龙最终将合作目标指向了享有“世界公路之王”美誉的斯堪尼亚。

　　“中国是世界上规模最大的客车市场，然而，中国客车的制造却缺乏通用性。有专家指出，如果不能建立起客车产品的模块系统，中国不可能真正成为世界级客车强国。斯堪尼亚的技术和制造优势恰恰是中国客车业的短板。立志要让海格客车走向世界的苏州金龙，自然要借助斯堪尼亚的优势，补上企业的这个短板。”在合作者的选择上，苏州金龙内部达成了共识。

　　毋庸讳言，要想与享有“世界公路之王”美誉的斯堪尼亚合作，建立深层次的战略合作关系，如果苏州金龙没有积蓄足够的发展潜力，这样的合作关系是不可能建立起来的。

　　强强联手，首要是做强自身。2003年7月，经过11个月的建设，一个厂区达40万平方米、拥有一流生产设施、全国最大的客车生产基地，惊现苏州工业园区。至此，苏州金龙已经实现了从名不见经传到全国客车生产规模一流的飞跃。

　　在国内客车行业，苏州金龙率先采用了客车专用离合器、6气囊空气悬挂、ABS、ECAS车身自动升降技术、盘式制动、大马力节油发动机、氙气大灯、CAN总线等技术，成为中国客车企业自主技术集成创新的先锋。苏州金龙依靠自主创新，不断调整优化产品结构，从轻客罗莎到中巴再到海格大巴，从中低档到中高档，共推出300多个客车新品，覆盖旅游、客运、公交和团体车等领域。混合动力客车、高速客车底盘、高档豪华大巴分别获国家火炬项目和省、市重点科技攻关奖……

　　苏州金龙为合作的成功做好了充分的准备。

　　当然，选择是相互的，斯堪尼亚对合作伙伴的考察同样很多。在双方合作之前，斯堪尼亚曾委托一家国际咨询公司对中国客车企业做过深入调查，调查对象包括海格客车、厦门金旅和常隆客车，调查内容涉及企业理念、企业的成长性、企业团队、企业的体制和经营业绩，甚至包括股权结构等。最终，海格客车靠近几年的高速发展和强大的市场潜力，赢得了斯堪尼亚的信任和尊重。

　　锁定海格

　　何墨池告诉记者，斯堪尼亚之所以会选择海格，是因为“与我们有相同的价值观，追求一样的市场。”

　　斯堪尼亚销售(中国)有限公司巴士销售经理陆秡也表示：“我们与苏州金龙合作的一个最大好处，就是找到了一个志同道合的伙伴。苏州金龙的制造体系和产品理念，符合斯堪尼亚的要求。我们与苏州金龙的合作将是长期的，有积极意义的。”

　　据了解，在斯堪尼亚进入之初，中通、金旅、常隆乃至申龙等多家整车企业，都先后传出过与斯堪尼亚的合作消息，但最后，被收纳为“全球战略合作伙伴”的只有海格一家。

　　“我们不会随便卖底盘，在战略合作伙伴之间我们会有一个长期的合作计划。我们所有资源都将提供给他们使用，不管是物流、采购、生产，还是研发、测试和售后服务网络。未来我们还将以中国为基地，实现大量出口。”斯堪尼亚中国区出口项目总监何澜说。

　　据了解，斯堪尼亚的战略是通过与苏州金龙这个整车制造商携手合作，利用斯堪尼亚先进的底盘和中国一流的车身制造技术为用户打造优质的客车产品。在中国境内，斯堪尼亚通过苏州金龙将其产品销售到各个细分市场，扩大其品牌影响力；在中国境外，斯堪尼亚向苏州金龙开放其固有的市场，并利用海格低廉的成本优势，获取更多的盈利空间。

　　当有人质疑海格客车在国际市场会不会和伊利萨尔、Omni发生市场冲突时，何澜表示，三家的产品市场定位不同，产品价格不同，是互为补充的，因此不会有冲突。

　　合作启示

　　从斯堪尼亚?海格A80到斯堪尼亚?海格A90，苏州金龙与“世界公路之王”斯堪尼的合作在步步深化。

　　表面看来，在斯堪尼亚的支持下，海格客车的产品线不断得到延伸，海格客车的市场不断得到拓展。其实，双方的合作的效果远不止于此。海格客车通过斯堪尼亚全面提高产品档次的战略性举措，更是其追求内涵式增长，提升研发水平、管理水平、制造水平和品牌影响力的重要里程碑。

　　在苏州金龙，斯堪尼亚的技术工程师们与苏州金龙的员工共同出现在海格高档客车生产线上，他们相互交流，合力攻克技术难关，现场解决问题。斯堪尼亚严谨的工作作风，追求细节完美的精神深刻影响并改变着苏州金龙，苏州金龙从合作伙伴那里学到了真实的管理功夫。

　　今年是中国改革开放30周年。

　　从上世纪70年代末到80年代的没有企业管理理念，到后来的20多年“摸着石头过河”，各种管理思想、理念、工具、方法从国外不断引进，并被中国企业复制和重新创造，富有中国特色的企业管理实践在不断发展，中国企业用自己的方式，不断缩短与世界的距离，用30年的时间走过了西方企业上百年的管理历程。

　　但是，我国绝大多数企业的管理还与真正的科学管理有不小的差距。中国已经有了全球市值第一的公司，中国也有了盈利能力第一的公司，中国也有了增长最快的公司。但是，若干个第一，并没有从根本上改变中国公司在世界上的整体形象。我们的企业与伟大的公司总是隔着那么一层。

　　30年来，中国企业开疆辟土、高歌猛进。在全球市值最高的前10家企业中，中国企业占了半壁江山，这些企业是不是世界级企业？放眼全球商业舞台，我们不得不遗憾地承认，市值高并不代表企业优秀和卓越。与全球优秀的企业相比，中国企业还有较大的差距，还没有一家能真正迈进世界卓越企业的殿堂，成为世界舞台上的耀眼明星，也没有哪一位中国企业家能登上商业领袖所能企及的世界高峰，引领全球财富走向。

　　我们如何来缩短这个差距？靠管理。

　　今天，全球最新鲜的管理思想、工具只需数月就会在中国广泛传播，几乎所有国际流行的管理理念都能在中国企业中很快得到试验。但是，模仿并不等于吸收，很多管理知识只有在相互交流与合作中体验出来，这一点，海格客车的员工深有感触。

　　苏州金龙总经理吴文文对记者说：“与斯堪尼亚合作，我们看重的不是现在一年能有多少销量，而是技术研发、制作工艺水平和海格品牌形象的提升，管理的提升。”

　　有专家预言，未来20年，中国企业要想在强手如云的国际市场胜出，靠的还是管理。海格的管理者深谙此道。这也正是斯堪尼亚选择海格的重要原因之一。