资料图片：斯堪尼亚销售(中国)有限公司总经理何墨池(Mats Harborn)

　　本刊记者 杨锋磊

　　对高品质、走高端的执著是否是斯堪尼亚持续70多年盈利的秘笈？

　　2007年瑞典斯堪尼亚卡车公司的销售额同比增长19%；总利润同比增长了44%，继续延续着自己70多年盈利的辉煌。

　　尽管其首席执行官Leif Oestling之前曾表示，“全球经济的下滑将很快波及到卡车工业，卡车工业困难时期即将到来”。但2008年第一季度的数字仍令Leif Oestling眉头舒展，斯堪尼亚公司今年第一季度净利润增长了21%，销售增长了15%。而且俄罗斯和其他独联体国家、拉美及中东市场对卡车的需求仍然旺盛，因此斯堪尼亚对2008年的盈利预期不变，而亚洲也是个非常有潜力的市场。

　　操刀中国市场的，是个子不高、说一口流利汉语的“中国通”，他就是现任斯堪尼亚销售(中国)有限公司总经理何墨池(Mats Harborn)，如果自1984年何墨池进入中国人民大学读书算起，何墨池已经在中国呆了20多年。

　　如今，何墨池几乎整天在中国各个市场巡回“游说”，说是“游说”，其实并不那么简单，要说服中国的运输公司放弃一直使用的二三十万元的国内重卡，而要花上三四倍的价钱去买斯堪尼亚的高端产品绝不那么容易。

　　而斯堪尼亚则一直在坚守高端，尽管斯堪尼亚在中国的销量没有沃尔沃、奔驰、曼的销量大，而且也从来没有进行过合资，去生产符合中国消费价位的中端产品。

　　“我们卖的不是产品，而是运输解决方案，是吨·公里。”这几乎是何墨池的一句口头禅。他往往一见客户就会帮他们算账，为了算好帐，他还自己开发了一个软件，问客户一年的油耗是多少，出勤率是多少，维修费是多少等等，最后帮他们算出到底哪种模式更赚钱。

　　一算出来，往往会令客户很是惊讶，甚至不相信何的算法，这时何墨池只好无奈地耸耸肩，“你要不信，就继续买便宜的车好了。”

　　《汽车观察》记者与何墨池的谈话就从这个话题开始。

　　《汽车观察》：你卖的车价格高，这是不是阻碍客户选择你们的产品的主要原因？而你算出来的结果的确是使用高端产品成本又相对较低，问题出在哪里？

　　何墨池：现在中国99%的买卡车的人主要会看卡车的价格。98%的客户都要买便宜的，买25万元到30万元的国产车。这说明98%的运输公司不懂自己赚钱的计算公式。他们认为卡车的投资成本 = 卡车成本(车价)，这不对。如果这么认为的话，成本和投资就没有什么差别了，卡车的投资成本是利息加折旧。一般来看，在其总运营成本里面，这两项占总成本的10%到12%。其他的成本是油耗、工资、税、保险等等。

　　卡车作为承载工具，客户购买是为了实现盈利。如果假设要把货从A地运到B地，一年中卡车运输的次数即出勤率将直接决定收入，有收入就会产生成本。而运营成本将决定总成本。运营成本由油耗、保养和维修费用、轮胎磨损、驾驶员工资等组成。如果卡车出勤率很高，收入也就相应高。从这个角度来看，高端产品的运营成本是最低的，因为他们对卡车的投资很高，但投资并不完全等于成本。投资是资产，固定资产所产生的折旧和利息成本比较其他的成本来说小得多，但优质的固定资产带来的收益却是占绝对优势的。很多人认为便宜的卡车可以节省成本，其实这反而提高了成本。因为低端的卡车油耗高，寿命短，折旧率高，相应的运营成本就会高。

　　我认为，许多人认为中国很特殊，说不能采用国外的理念，因为有中国国情。但其实并非如此，那是因为你没有分析为什么公司不赚钱。用卡车在中国怎么挣钱，就像在德国、瑞典、西班牙、美国一样，只有一个分析方法，收益只要不高于成本就不赚钱，就这么简单。所以没有有中国特色的益损表，没有中国国情的赚钱方法。

　　《汽车观察》：其实现在也有越来越多的公司认同和理解你的这种理念，但有些地方还确实有中国国情的因素，例如有些运输公司的货源不足，不需要高的出勤率，另外购买车的资金也会不那么充裕。

　　何墨池：的确如此，由于中国的金融系统不很发达，银行不能提供卡车贷款，在国外，多数商用车购买是用融资。所以，影响斯堪尼亚在中国发展的不是产品的价格，而是中国的制度和现代化发展水平。现在中国的物流成本比较高，几乎是欧美的一倍，影响了中国的经济发展，通货膨胀在提高，可能物流行业是原因之一。所以我认为，随着社会和经济的发展，越来越多的运输公司会意识到，高端产品最根本的是用来减少运营成本和提高收入的。

　　《汽车观察》：作为一个有着100多年历史的公司，斯堪尼亚保持了70多年的盈利，而且现在这个势头依然在持续，你认为其秘诀在哪？

　　何墨池：这个因素就很多了。除了产品本身的高品质和提供最好的服务外，我们也为客户提供最优的物流解决方案，因为我们知道客户最需要的是什么，他们需要盈利，而我们会从这个角度去做努力。我们懂得要从客户的需求出发。在欧洲，卡车驾驶员比较稀缺，斯堪尼亚也为吸引和培养专业驾驶员做了很多努力，这就是为客户解决后顾之忧的一种表现。另外，就斯堪尼亚本身来讲，提高生产率也是关键。如果你不把精力放在提高生产效率方面的话，虽然你可以提供许多配置，你的总成本一样会高。我们每年都要求提高生产效率10%，因此从1985年一个员工每年生产1.6辆卡车到现在已经超过5辆了，生产效率大幅提高。我们认为为了保证我们的竞争优势，不断提高生产效率是惟一的办法。

　　《汽车观察》：沃尔沃、奔驰在重卡领域之前都在中国进行过合资，有的品牌也在进行技术合作，主要目的就是在中国推出相对于进口车而言低一些档次的产品，以求在价格上能与中国的消费水平和理念契合，但结果都不很理想，斯堪尼亚则一直坚持做高端，也不进行合资，你们对这个问题是如何认识的？

　　何墨池：我是这么看高端车和低端车的。如果高端车的成本是100的话，中端车开发如果用非常便宜的劳动力，可以省30%，但材料、土地都不能省，都是100，不过有的企业也会在零件方面选择买品质低一点的，又可以省一些钱。销售可能也会节省一些费用，服务呢，他也许会说“我是低端产品，不提供这个价值服务”，又可以省一些。这样，我们可以算出来，其生产成本会比总的成本 便宜40%。一个90万元的车可以卖到50多万元。而那些卖25万元到30万元左右的相对低端的车，可能会在原材料方面、零部件方面更低档些。

　　瑞典位于欧洲北端，气候寒冷，树木生长缓慢，在工业化初期瑞典的林业和铁矿业奠定了基础，我们今天的森林资源是我们的祖父母那代人种植的，因此瑞典的文化特征就是遇事长远考虑，考虑后代人的福利。因此决定了工业发展要有长远规划，就需要确保从一开始就是正确的，不管你当初的经济水平是怎样。否则就会冒风险，可能几年后将无法更正你的错误或需要付出巨大代价去弥补。因此，我们很早就树立了品质概念，100多年前就理解一个穷的国家不能用品质低的东西。一个品质低的东西，无论是楼房，还是轿车，还是自行车，总的运营成本都低的话，后期成本太高。如果你去瑞典的博物馆看我们一百年前生产的东西，你会相信我们的品质多么高，或者你看欧洲两三百年前的老建筑，其品质那么高，就是很早认识到这个问题。

　　再回到斯堪尼亚公司来讲，如果斯堪尼亚要往中低端走，提供中低端车的话，要放弃我们高标准的环保、安全、车的寿命、舒适性、服务支持等，这就意味着我们提供的产品在运营成本上的增加，而运营成本是核心价值，因为我们不是卖卡车，而是卖吨·公里，这就决定了我们不可以放弃对高品质的追求。对于舒适性我想多解释一下，尽管卡车是挣钱用的，舒适性好像在其次，但其实这也跟直接成本有关系，因为舒适性会影响驾驶员怎么操作车，而怎么操作车会影响运营成本，所以也不能放弃。

　　因此，我认为，为了提高运输效率，为了减少对环境的损害，我们只能往高端走，提供更高的价值。