2008年4月20日至28日，第十届北京国际车展在北京中国国际展览中心新馆隆重举行。本次北京车展是目前国内历届车展中规模最大的一次，也成为亚太地区规模最大的汽车展览会，参展车型超过890台。车展期间，各位汽车老总轮流做客新浪嘉宾聊天室，与网友交流。22日，浙江中誉汽车有限公司销售公司总经理孙利做客新浪嘉宾聊天室，以下为访谈实录:

　　主持人：各位新浪汽车网友大家好！相信大家一直对中国自主品牌企业抱有很大的兴趣，今天我们邀请到浙江中誉汽车有限公司销售公司总经理孙利先生，您跟我们的网友打个招呼吧。

　　孙利：新浪的各位汽车网友大家好！我是中誉汽车销售公司的总经理孙利。很高兴在这里今天能探讨这样一个话题，我们中誉是一个纯民营的进军汽车的一个企业。从事汽车行业的时间不是很长，但是我们一直还是怀有，用我们董事长的话说，怀有一个汽车梦。第二，想通过我们自己的努力，对中国民族汽车工业的品牌增添自己的一份力量。

　　主持人：现在能介绍一下中誉汽车方面的一些情况吗？

　　孙利：现在中誉我们主要的一个产品，我们现在在做一个改装车。我们有一个改装车厂，这个改装车是一个比较高端的品牌。我们现在是在跟奔驰合作，因为我们发现民营企业做汽车它需要找一个突破口。我们看到了前面的比如说也是浙江的吉利，他们是从乘用车开始入手，这样他们以前入手乘用车这样去做，是给了他们一个契机在那里。我们作为后面的介入汽车行业，毕竟要找一个关键点切入口。我们考察了国外的汽车发展情况来看，从目前来说，改装车是一个很好的切入口。

　　主持人：能向网友先解释一下什么叫改装车吗？

　　孙利：大家认为改装车可能就是赛车，在街头或者在一个小装饰店里改一些很简单的包围、内饰。其实这个也是属于改装车的一部分，但是这个是属于改装车很小的一部分。真正的改装的技术在国外，为什么要改装呢？基于的一个理由，是因为原车型有很多不能满足真正的最终客户的需求。那这些客户怎么来实现？这些客户在大的厂里面无法给你满足个性化的需求，也就是因为需求从大众变成个性，所以说才延伸出改装车。

　　主持人：能打个比方吗？

　　孙利：大家知道奔驰有AMG，AMG是奔驰改装车，AMG公司原来不是奔驰全资子公司，以前跟我们一样，是属于跟奔驰有合作关系的改装车厂家，然后它通过自己精湛的技术，赢得奔驰的信赖。慢慢慢慢的跟奔驰越走越近，最后变成奔驰的全资子公司，改装以后，比原车价格要高50%到60%，满足顾客个性化的需求，所以改的是比原车更好，这个就是改装的概念。

　　这个概念在中国，因为我们以前接触的车比较少，大家以前的梦想就是满足一辆车去开。就是还没有说把车，就是你现在的车，改装车一般是市场发展大一定程度的产物，也就是你现在驾车，你发现你现在的车不能满足你的需求，要通过改装的手法来实现。就像大家说的商务车，其实我们大家见到商务车很多并不具备很多商务的功能。那这些功能如果要真正的实现，就一定要通过改装实现。

　　主持人：我想问一下中誉改装能有一个例子来解释一下中誉改装方面的业务吗？某个客户的要求，中誉是怎么做的。

　　孙利：我举一个例子，前几天我们接到了一个单子，这个单子是比较有典型性的，我可以讲出来，大家觉得这是改装的概念。比如我们现在肢体上比如中风了，不方便，要坐在轮椅上，目前可能很少有专门的车是适合有一定残疾人士坐的。但是这在大众的车型里面，我们可能在国内都很少能找得到，但是我们以前也接到这样一个需求，这个也是高端的需求。我们为他去设计一个方案，他要求自己的轮椅能直接在车上，不用人抬上抬下，在车上的时候，也可以直接下来。这样一个功用要放在奔驰上面，我们要为他做很多工作，第一，要去全世界找制作轮椅的厂家，第二把轮椅拿回来，跟当地供应厂商讨论技术匹配的问题，怎样能放在我这个车上，第三，要把客户请来，把我们的设计方案跟他讲，问他是否还需要改进，或者有没有别的要求。这个就是很生动的一个改装的经历，因为在市场上，大众的车无法满足这种需求，这种就必须通过一些比较有实力的，这个里面不是简单的改装，要把一套设备装在这个车上。

　　在我们自己的目录里，大家可能看得到，比如新浪转播的时候，你要通信转播。因为并不是每一个你在做平台的时候，比如你做直播的时候，都有很好的通信转播工具给你，必须借助通信转播卫星车，这个其实也是改装的一种需求。我们现在跟德国的诺达，他们也是跟奔驰合作的一家很有名的卫星通信转播，我们和他们合作生产卫星通信转播车。这个我刚刚讲的是私人需求。这种讲的是公司的需求，这些都是属于改装的概念。

　　主持人：请问你们跟奔驰的关系是怎样的关系呢？

　　孙利：在生物学上，我觉得这种关系叫做共生。什么叫做共生呢？奔驰它有很好的产品，那它的产品一般都是要去做量的，因为它覆盖的市场是很大的。所谓的大众市场里面，它就无法提供个性化的产品。我们去跟它合作，我们是弥补它有一些市场不能触及到的，或者它考虑成本投入产出跟工艺的一致性，碰到这些问题，可能是我们帮助它去解决。对它来说，可能生产一个车型，因为它的生产线，量产的车有一个要考虑的问题，就是你一旦产量上去以后，就很难降下去。一些特殊需求也许某方面会很大，或者突然出现什么事情，对某些车的需求也很大。但是无法量产的公司去及时调整，因为它的计划是前一年就完了的。

　　第二，对一些很细分的市场要考虑做这样的细分市场，对于它来说成本投入，而且市场是有一些地域性跟时空性的。比如中国市场，比如中国的改装车，可能它做的层面上，从它的角度来说，要做大的层面，那么它对于很细小的，比如各省各市很特殊的市场，它的研究还没有达到这样一个可以覆盖的程度。作为我们来说，本土企业，对某一种细分需求去了解，我们经常在这个方面去钻研。

　　主持人：中誉是不是直接从奔驰方面采购车，然后自己改装，还是获得什么授权？

　　孙利：我们有一个改装合作协议，我们直接从奔驰采购一些基型车，所谓的基型车，就是说它不是说整个的装完的车，但是我们也是整个的整车进口，但是我们定制的时候，会告诉他我哪些东西要，哪些不要，就是我定车的时候，可以DIY的方式，他们根据我们的需求来定制，我们在这个基础上，进行升级改装。

　　主持人：这个车的成本会不会很贵？

　　孙利：两种，第一，首先看我们面对的市场是什么。其实就像买房子，大家为什么要别墅一样。别墅很贵，但是为什么？因为市场上有需要别墅的需求，但是别墅永远不可能像公寓那样卖的数量那么大。所以对于改装车，价格有的时候是要考虑的因素，但是并不是主要的因素，因为我要根据他的需求产生出现实的产品，这个是他在其他方面无法去满足的。那么所谓的创造的需求过程，是有一定的成本。

　　主持人：现在产量和销量方面是怎样的情况呢？

　　孙利：在我们改装车，我们现在从05年开始真正的从产品上市开始，到现在逐渐的速度发展还是很快的。去年的销量上面面，差不多有将近三四百台左右，交车有这么多，有些是因为订单的原因，需要一些时间，因为定车，个性化的需求差不多两个月时间才能满足，我们还有很多的订单是因为来不及生产。

　　主持人：太耗费人工成本。

　　孙利：这个我觉得是有意义的，因为改装其实市场潜力很大。

　　主持人：市场有多大呢？

　　孙利：我觉得改装车的潜力是非常大的，可能一般人不了解，高端的改装会小一些，但是整体来说，你像救护车，一些特殊部门在用的，环境方面、工程方面很多车都是属于改装车，这些车有的是跟经济相关系，经济的发展会带动整个行业进入很快的发展，有些是需求层次的发展，也就是随着生活水平的提高，是满足个人的。我前面讲到的是满足经济的，后面讲到有一些是满足个人消费的。你发展到一个层次以后，就会出现。比如我们现在做的旅居车，我们以前讲的旅居车有两个条件，要有钱要有闲。就是说你不用为了生活很忙碌的时间去受别人的支配，在中国这样的一个高端阶层已经形成了。正在从以前的隐性变成一种显性。这样的话，生活方式也会改变。当你有了钱，他可能做的事业，他的理想又会跟以前没有钱的时候，想着钱的时候不一样。他会追求生活的品质，以前可能是为了事业需要，可能会进行积累方面的东西。但是到了后面一定程度，就会想到更高的东西。这样你休闲生活的这一部分就会体现出来。旅居车其实适合休闲生活这样一种概念。

　　主持人：跟一般的MPV，一般的大众化车有什么不同呢？是不是里面有厕所、冰箱这些的。

　　孙利：对，我们考虑到中国国情，旅居车是新生事物，旅居车的定义如果我没有记错的话，去年才定义出来，以前到工商看，是没有旅居车的概念。现在国家把它定义出来了，我觉得这个很好，我想相关的法律法规会配套出台的，比如加长性的旅居车，有些是属于挂车的概念，国外我们看到后面是旅居车拖头，国内碰到的问题，你这样是属于挂车，你怎么上路？交警怎么来认定你？等于后面挂了一个车厢在开。这个是需要慢慢配套，我们考虑到法律法规是一个循序渐进的过程，我们前期做的是紧凑型的旅居车，所谓紧凑型的旅居车，是基本上大家C照就能开的，吃住行都在里面，包括换洗、卫生间都在里面。

　　主持人：这样说来，好像市场不是很大。您认为目前这个市场有多大呢？

　　孙利：我觉得这个数字基数很难统计，因为大部分的车里面，除了一般的我们的乘用车以外，其实在车后面很大的市场里面都或多或少涉及到改装概念。

　　主持人：就是一般的改装，街上看到一些车贴的东西，这个改装市场已经饱和了。

　　孙利：我觉得这个不是改装的概念，其实是装饰的概念。

　　主持人：它也会有改刹车盘，也会有一些改装。

　　孙利：我觉得改刹车盘，这个可能需要一些技术可能在国内最好需要一些认证。除非原车建议你可以DIY，否则我不建议改装这些安全性的东西，比如车出来以后，比如刹车盘，它的重量、速度都是有一些参数在调整，调整到最佳状态的。你突然改了以后，有的时候未必是一个好的事情。

　　主持人：这个车是一个系统的。

　　孙利：对，本身是一个系统。包括很多的车电气化程度越来越高，它的传感，你突然改一个刹车盘或者说一个其他的，那么暂且不说这个零部件有没有经过很好的认证，你说你暂时突然改一个，可能对于一个车的完整系统来说，并不是很好的。

　　主持人：在这个市场，中誉会不会遇到一些竞争对手呢？竞争激烈吗？

　　孙利：我觉得这个应该是一定会有的，我们其实看到改装车的一个前景，一定也会有其他的人看到这个前景。只不过是看到的有前有后而已。市场有这个需求，就会有提供满足需求的人，就会有厂家。那么厂家一般来说，除非你的行业非常特殊你会做成垄断的，这个是完全竞争的一个事业。所以也会有竞争对手，我觉得竞争对手不是一个坏事情。因为我们可以尝试从竞争对手学到从另外一个角度看问题的方法，他们可以从我们这里学习，我们也可以从他们那里学习，你单独一个人在那里想问题，总比一帮人想问题自己要孤独得多。

　　竞争对手很多进来的时候，也许考虑的纬度跟我们不一样，不同的人用不同的纬度考虑问题，这样的话，返过来看别人，就会形成一种系统的思维，就是多纬度考虑问题，这样对于一个行业来说也好，对于一个产业来说也好，都是很好的一种思维。其实我觉得这个有助于把我们中国的改装车或者说有的时候说正因为有很多，也是从另外一个角度来考虑问题。这样的话，可能会把我们整个改装车的产业提高到一个比较高的角度。

　　主持人：那像这样一个市场，其实中誉广告营销投入并不是很多，那消费者是如何找到你们的呢？

　　孙利：其实广告的事情，广告的传播有自己的规律。我们首先要看广告怎样传播的规律，是定性于它面对的市场是怎样的特点。其实我们现在做的改装是在奔驰上的一种高端改装，满足一些商务的、休闲的其他的特殊的需求。这个本身是一个很高端的市场，这个高端的市场从整体的数量，中国十几亿人可能只有四五十万，我们传播的时候会采取特殊的规则，可能我们首先找人会去分析，因为这些人都是社会中的精英，他带的标志非常明显，这些人比较好找，找完这些人我们进行的是深度的营销，不像我们现在十多万的经济型用车，因为十多万经济型用车不知道哪个人能买，因为每个人的标志都很模糊，随便街上哪个人都也购买能力。也许我们现在说的白领概念，或者说5千以上的人均收入家庭，比如年收入10多万的，都有可能购买10万到15万的车，这种人很难区分，你做营销，你说把它区分出来，你是会买，你不会买，这个没有一个很容易的区分标志。我们这个车有很容易的区分标志，首先它的购买力就把大部分人给区分开来了，这些区分开来以后，我们的目标就比较明显比较小众了，然后我再跟他们沟通需求的问题。

　　主持人：我觉得相比之下，可能高端群体和一般群体的区分会容易一些，但是营销方面，他们应该比一般的力度会大很多？

　　孙利：其实大众买车你受别人的影响会很多，会有很多的随意性。比如你今天买一个10万的车，你买着买着，从车展里出来你就买一个14万出来，也有可能打算买14万的，可能出来买的是一个10万的，因为跟你接触的是销售员，或者你看到的最终会改变你的很多种方式，你的不确定性某种意义上更大一些。绝对品牌忠诚的人可能会比较少，特别是现在各个品牌之间的差距在缩小的情况下，你绝对的品牌忠诚可能是会比较小。那么对于改装车来说，因为它的需求是不能在随便其他地方找到满足的。所以说，我要关心的他是不是有这种需求，或者我提供的产品是不是能满足他的那种需求，如果这种需求一旦确定，或者被固定下来，那它这种需求一般来说，因为某一种原因会引起，不管是因为一些接待的需要，或者展示的需要，或者说特殊的工作的需要，一旦引起来以后，这种需求就很难免掉，一定会寻找满足他需求的产品。也许跟他沟通可能是技术上或者其他方面要达到的条件考虑得更多一些，但是你说对于难度，我自己的理解，也许有的时候反而更容易一些，从某种角度上来说。就是我提供的产品能不能是否适合他这样身份的人能接受的。我提供的品质或者我的服务是不是让他满意的。

　　主持人：怎么让他知道中誉这个品牌呢？

　　孙利：我们现在做的营销里面，主要是数据库的营销。我们会把我们认为就是有购买力需求的人，通过分析的方式，信息搜集的方式先区分开来，然后对这些人进行定向的访问，进行定向的DM或者说其他数据库营销的方式。就是我先会做一个关于这类人，从营销的角度给它切分很多的纬度，根据我的区分需求，对这些人进行分析，进行深度关注的营销。一般是很少，不是大众化的营销方式，是差异化的营销方式。我们会派人上门拜访，我们也会寄我们的资料，把公司的动态告诉他们，我们也会请他们去参加一些我们的试乘或者展示的活动。所以说市场上你会看不到在媒体电视上做大的广告的方式，可能大家就会说，可能从大部分人的角度来讲，知名度并不是很高，但是我们可能作为改装来说，我们有的时候讲的是业内，如果我对专业工程类这方面的车，我们也是讲的是业内的。比如你现在去讲改装车，比如防弹车谁做得好，救护车谁做得好，我想大部分厂家不知道，但是业内会很清楚哪个做得好，改装车的特殊性，首先要在业内树立自己的声誉。

　　主持人：有消息说中誉准备进军轿车业？

　　孙利：其实我们也有这个方面的计划，而且也是在运作当中。我觉得一个汽车要发展也是多面性的，改装车是一个方向，我们不会放弃，一直会做的。我们的目标也是要做到亚洲里面最大最好的这样一个改装车。但是在乘用或者其他方面，在条件合适的情况下，我们也不会放弃掉。因为对我们来说同样是一个汽车梦，也是汽车的一个方式。主要是看有怎样的时机和方式。

　　主持人：从去年开始，中国汽车业的成本压力越来越大，这个对中誉来说影响会不会很大，会怎样消化这样的压力？

　　孙利：我觉得成本的角度，可能是需要考虑的。因为包括现在宏观角度，包括一些大家经常会看到一些消息，铁矿石涨价了等等，但是我觉得一个行业里可以通过一些方式去消化。作为民营企业，我们最多的方式就是内部消化一些成本。因为我们会具有一些灵活性，可能无法跟别的公司那样建立多大的规模，但是我们会把比较有限的资金，应该说把好钢用在刀刃上，解决我们目前最主要的问题。通过企业的运作经营是可以转化的，任何一个项目只要项目是好的，有前途的，就会有其他很多的方式去获得很多的支持。

　　主持人：最后一个问题，从去年到今年，中国的汽车业发生兼并重组的现象，这个好像是一种趋势了，您对兼并重组对中国汽车业的影响有没有自己的看法，请谈一谈。

　　孙利：其实我觉得兼并重组这是很正常的现象，到国外看看就知道了，比如前一段时间捷豹陆虎，包括戴克去年也是分了。这个就像一个企业的利益或者说你现在的长处在不在这里。我觉得兼并重组倒没有所谓的，因为很多的企业以后渐渐都会变成社会化，特别是汽车这些大的，你可能从单一的股东很快会变成多元化的股东，对于一个企业变成多元化的股东的时候，可能就是要适应如何生存如何发展，其实从这个角度考虑问题，而不在于它的东家到底是谁。有些企业因为特殊的发展，会变成很好的一个机遇来了。在这个机遇里面，可能它也是主动的需要其他人去加入，可能从资金的角度、技术的角度，从渠道的角度，它可能也会主动的跟别人联合。我觉得对于兼并或者说联合更多的在经济上面分分合合的事情，我觉得这个很正常，倒不是太多的需要去议论它的事情。

　　最重要的是你这个企业要有自己的核心的技术力量，也许你是做技术的，也许你是做渠道的，也许你是做创意的。我觉得一定要有自己的核心竞争力，只要有了核心竞争力，无论在哪一次兼并重组合作过程当中，总会占有自己的一席之地。

　　主持人：今天非常感谢孙总来到我们的现场，为我们介绍改装车世界的一些股市和中国改装车市场的一些情况，最后非常感谢孙总来到我们新浪访谈。谢谢！