2008年4月20日至28日，第十届北京国际车展在北京中国国际展览中心新馆隆重举行。本次北京车展是目前国内历届车展中规模最大的一次，也成为亚太地区规模最大的汽车展览会，参展车型超过890台。车展期间，各位汽车老总轮流做客新浪嘉宾聊天室，与网友交流。21日，江淮汽车股份有限公司多功能车营销分公司副总经理李建华做客新浪嘉宾聊天室，以下为访谈实录:

　　主持人：各位新浪汽车的网友大家好！这里是2008北京国际车展新浪演播室专访现场。车展期间我们邀请了众多企业高层做客新浪汽车，一起分享本次各个汽车厂商本次车展的参展亮点以及关注汽车企业行业的发展。今天我们邀请到的嘉宾是安徽江淮汽车股份有限公司多功能车营销分公司副总经理李建华。你好！李总。

　　李建华：你好。

　　主持人：请您给我们先介绍一下江淮多功能车的参展情况。

　　李建华：这次江淮汽车在北京车展上是整体的产品发布，涉及到像我们多功能车营销公司这边的产品主要有四款。一款是BSG混合动力的瑞风(参数配置 图库)祥和，第二款是在局部市场上市的大的瑞风祥和2.8L的高压共轨柴油商务车

　　还有两款SUV，一款是我们2.0TCR发动机，在现有目前市场销售产品上，应该说发动机排量虽然有所减小，但是通过TCR技术引进，使得动力大幅度提升。第二种是1.9T高压共轨的柴油机瑞鹰(参数配置 图库)。

　　主持人：今年江淮动力车营销公司今年还有哪些产品投放到市场上呢？

　　李建华：今年对于江淮多功能营销体系来讲，应该还是产品不断发布的过程。年初我们基本上按照自己产品推广策略，把瑞风这个产品细分成四个段落，首先这次车展发布的瑞风祥和，这款产品相对原有的瑞风进行大幅度改进，同时配置也有很好的提升，比如定速巡航，DVD、GPS。这样的配置在车上都有体现，基本上销售是处于非常好的上升势头之中。还有旅游客运系统的彩色之旅的客车系列，还有定位于城市物流，代步的基本功能。瑞鹰这一块，会快速把瑞鹰手自一体的变速箱，瑞鹰柴油机，包括原来2.0、2.4的发动机升级成2.4tca发动机，这些都会体现在我们的多功能车系列当中。

　　主持人：前一段时间江淮举办了年会，打造自主品牌服务体系，请问你们08年在这个方面有哪些打算？

　　李建华：向客户体现出的东西，在公司内部或者我们经销商体系里，我们提到一家亲，一对一的客户服务，同时以客户满意度作为衡量我们这个体系运行的非常重要的标准或者是唯一的标准。在内部来讲，就是提出来像打造第一的营销服务体系。可能我讲的客户感受到的是这些，但是后台有很多管理提升工作要做，这次服务年会我们花了很大一部分工作来做，把我们这个服务体系和ISO9000这样一些体系管理标准能够相符合，推进体系化标准运营方面做很多扎实工作，这样才使得服务更有效率。

　　主持人：我们看到江淮多功能商务车，主要以商务市场为主，请问08年你们是否会在这种个人商务车领域方面有所突破呢？或者有哪些新的营销策略呢？

　　李建华：因为瑞风上市以来，从02年到07年我们始终专注于公务用车的商业拓展，目前起到很好的反响，连续几年中国主流媒体联盟做的一些奖项评选，年度最佳公务车，始终瑞风占有一席之地的。我们也看到像2007年MPV市场同样相对2006年大幅度增长，但是有一个现象，就是属于家用类的，或者兼用类的MPV增长幅度还是很大。所以江淮对这块有所准备，一个今年在瑞风这个产品线上增加了一段，就是一家亲系列，这个是江淮服务品牌。第二方面，我们觉得一家亲能够很好体现作为个人用的MPV的产品特质，价格定位也比较适中于家用群体，12万到14万，采用瑞风短轴距的座位，七个座位非常适合现代的一个美满的，我们叫七口之家，双方都有老人，我们觉得这样的定位比较合适的。

　　第二产品储备上，我们储备了基于B级轿车的MPV，预计年底之前也会正式亮相，那个就是纯粹定位于家庭用的一款产品了。

　　主持人：日前江淮多功能公司提出了个性化商务的细分领域，您认为这个领域会有多大的市场存量？将会在市场上谋取多大的份额？

　　李建华：个性化商务，目前来讲，还是一种趋势。会逐步来有所放大，尤其是我们操作的瑞鹰这样一款产品，开始的时候，在做产品定位的时候，很多客户就给我们一个非常好的建议，他说你这款车可以叫做越野型轿车，这样就很好的把越野车和轿车的混合体融合在这样一个产品上。所以公司在做产品发布的时候，一方面瑞风车在原有公商务用车上，维持了原有的市场地位，基于这样的考虑，瑞风是作为通用型的商务拥车，瑞鹰作为通用型商品之外，作为补充的商品使用性和适应性更广，瑞风不能到达的地方，基于路面通用性的考虑，瑞鹰可以畅通无阻，我们提出个性化商务的概念。

　　主持人：我们看到这次车展上，你们发布了柴油版的瑞鹰，可能它的最大技术亮点是柴油动力，请您给我们介绍一下这款发动机它有哪些特点？

　　李建华：它采用的是1.9排量的高压共轨柴油机技术，应该说能够具备小排量低排放高功率高扭距这样的产品特点，而且非常重要的一点，非常符合国家环保法规的基本要求。也就是说想要达到国三、国四的排放标准，也是必须要采取高压共轨的柴油机技术，对于节能环保也有很大的现实意义。

　　主持人：我们看到08年1月份、2月份瑞鹰市场销量增长非常快，请问你们是如何实现这种高速增长的？今年瑞鹰产销计划是多少？

　　李建华：今年瑞鹰的产销计划我们是23000辆到26000辆，也就是我们公司内部制定指标的时候，往往有一个必须要保证的指标，还有努力积极争取的指标。从目前来看，压力还是非常大。尽管瑞鹰这个产品在客户接受程度上是处于快速上升之中。应该说这个也体现了现在自主品牌的产品，大家共同所面对的这样一个现实状况。就是客户对你产品品质的认知，对于价格体系的认同它是需要一个时间和过程。我们觉得现在瑞鹰基本上已经是走过了非常痛苦的导入期的一段，慢慢的渐入佳境，进入非常好的成长期，目前月度销售量，我们1到3月份就完成了3600多辆，每个月相对前一个月份都会有比较大幅度的提升。在营销推广层面，我们觉得只有把已经购买瑞鹰的客户满意度或者客户的口碑维护，我们觉得这个是我们必须要做好的一件事情，真正买了瑞鹰的客户能够认识到产品的好。所以营销推广方式上，一方面做品牌知名度的传播，很重要的一个方面，我觉得瑞鹰采取了跟客户非常好的一对一的沟通方式。

　　去年在上市的时候，我们就做了深度试驾，邀请关注瑞鹰的消费群体，我们也邀请一些赛车手，大家在一起，对已经量产的产品大家进行深度的产品演绎，让客户自己去开，自己去试座，在不同路面上，让客户体验这款产品，事实上对认同这个产品性能和品质起到很重要的作用。

　　第二我们认为消费瑞鹰产品的人，物以类聚人以群分，是特殊的人群，向往自由自在的个人有车生活，或者一方面事业上小有成就，另外这些人生活上都充满了乐趣。所以我们也在全国协助一些这样的客户，我们推几个鹰联盟或者瑞鹰鹰友俱乐部，和大家共同搞户外拓展，搞周末的休闲，经常我们推出一些春季采春茶，通过这个活动，已经使用的群体，渐渐能够把瑞鹰的一种生活作为一种全新的有车生活方式，向周围辐射，对产品的市场推广起到很好的影响。

　　当然我们搞的穿越可可西里，去年我们还得到央视的一个品牌策划的大奖。一方面也验证了，包括我们和人民警察重走长征路，一方面对瑞鹰产品起到很好的口碑传播或者宣传知名度的提升，同时也历练了我们这样一个产品，我觉得本身都是在瑞鹰营销推广过程当中，我们做的很有意义的事情。

　　主持人：我们看到在今年都市类的SUV量产的新产品比较多，比如逍客(参数配置 图库)、C-RV，都是以80后的消费群体为主要的客户，那么瑞鹰这款产品和它们这种SUV产品有哪些不同，你们的产品用户群大概是什么样的？

　　李建华：实际上纷纷推出的SUV产品，从另外一个侧面验证了江淮汽车，包括国际上知名公司对于瑞鹰或者SUV市场的判断，我觉得大家都是非常一致的，都还是认为市场处于蓬勃发展迅速上升的这样一个市场趋势。同时，我觉得叫众人拾柴火焰高，这些新品的加入，一定会很好的催熟消费者对SUV产品的认识，所谓跨越车型的多元车型。瑞鹰和这些产品相比，我觉得瑞鹰的优势首先体现在客户层面的选择上，因为同样的我们一提到SUV先入为主的像C-RV、途胜(参数配置 图库)，包括逍客这些都是合资品牌的产品，有很多品牌的因素支撑在这个里面，瑞鹰在这个价格上是有非常大的差距，所以我觉得国内消费者做选择的时候，年轻时尚固然是一种选择，但是很多消费者，我觉得很多是务实理性的选择，我觉得选择产品重要的是产品使用性能能不能达到我基本的使用需求。

　　在样的这样一些能够达到我的使用需求前提下，我觉得他应该选择最值的产品，也就是最具备更丰富的配置，具备很好的产品品质。这样的话，这个叫做务实理性。

　　第二，江淮做这款产品，我觉得江淮有一个优势，江淮采用的东西，都还是成熟主流的东西。就是说，在自主品牌这里，你找不到或者说全球最先进的汽车技术，但是对于江淮，我觉得在江淮那里能够找到，目前来讲，在世界来讲，它是最成熟最主流的这样产品应用技术。这些我觉得带给消费者可能就是好用适用，同时使用上也有很好的维护上的低成本。这些不仅是国内厂商在用，而且国际的厂商大家都在用，我们的产品里ABS+EBD，包括2.0的发动机，这个也是国内品牌里，大众、奥迪用起来游刃有余的这样一些产品技术。

　　主持人：07、08年物价上涨比较厉害，钢材、金属、木材涨的都很多，可能对于江淮这种自主品牌，可能会感到成本上涨的压力。我想问一下今年这个成本上涨，会给江淮带来怎样的影响？是不是会影响今年你们这两款产品整个价格体系？你们准备怎么去消化这样的成本上涨？是不是会选择涨价？

　　李建华：这一块，像今年原材料铁矿石、原油、石油的价格上涨，对于制造企业压力非常大。我们在来北京车展之前，公司内部也开过几次会议，就是关于如何来消化这种价格上涨对于企业造成的影响。因为现在汽车市场竞争很激烈，作为任何一个厂商，对于这一块，对于价格上涨带给企业的影响怎样消化，我觉得都不敢妄动，但是又不得不动。对于江淮尤其是这样，江淮的竞争伙伴里，我觉得有三种，对于成本控制或者是对于价格体系构成的方式。

　　一个是我的竞争群体里，很多是合资产品。合资产品对于这一轮价格上涨，合资产品本身有品牌带来高溢价的消化能力，所以对于它来讲，对于当期利益构成可能影响不是很大。

　　第二，我竞争群体里也还有一部分厂商，它是属于拼命来降低成本，通过体系内的价格和成本相符合性，只要价格达到这一点，成本就必然降下去，这个也是一类。我觉得江淮处于居中的类型，江淮一直在强调，我的产品在同样的产品市场定位中，我强调要走品质路线，走有技术含量的这样一个路线，所以这种成本带来的压力还是非常的大。

　　我们内部也做了一些应对于这样一些原材料价格上涨的一些工作。我们内部不停的做成本合理化，也就是说，通过科学的一环一环的成本计算的方式，来测量我这个产品的成本最合理的是什么？应该在哪一点，哪一个位置，然后压缩所有环节上能够产生成本虚增的因素，这个方面的工作是我们在做的。包括我们在销售服务体系里面，通过减少我们这种大量的关联环节，通过环节的缩短来降低成本。同时也客观的面对一些，就是涨价的压力，我们通过这样的测算，单台车上涨的，像瑞风和瑞鹰基本上要在6千到8千元之间，所以也不排除后面在所有的可变成本都得到非常好的控制前提下，可能刚性成本，可能在后面市场上价格少量上涨，采取市场跟厂商共同分担的这样一些方式。

　　主持人：最近国内企业几起并购也引起行业人士广泛关注，包括上汽并购南汽，东风并购哈飞，您个人怎么看待这种行业并购的现象呢？

　　李建华：国内的汽车产业要做强，这是一个基本的趋势。因为汽车产品还是有非常强的规模来降低成本，这样一些优势应该是在汽车产业里体现相对比较明显。但是这种资源的整合，我觉得一方面是实物上的，另一方面，是不是有利于企业协同的共同发展，是不是企业之间有这种优势的互补，可能这样的意义来的就更明显一些。

　　主持人：我们看到节能减排是社会关注的热点，商务车给人的印象就是油耗可能会高一些。江淮这个方面做了哪些工作？

　　李建华：在这一块，江淮在技术积累方面，我觉得我们做的还是非常深入和扎实的。像节能减排一方面在做混合动力的储备，包括这次在展览上，我们就推出一款，目前来讲，应该是完全具备了商品化能力的这样一款瑞风祥和混合动力的这样一款产品，它的综合油耗应该是可以控制在8升以内，就是100公里控制在8升以内。

　　第二柴油化，是江淮始终追求的一个基本方向。我们瑞风在2003年的时候，我们就推出了打在2.5排量的柴油机这样的产品，因为柴油和汽油机比起来，在环保和排放方面，还是有非常好的提升，包括燃油消耗率也得到大幅度下降。

　　第三，一些新技术的引用。今年在发动机产品技术提升上，主要两个手段。一个是这次车展展示的2.0TCR，增加了涡轮增压系统，这样它的燃油消耗率得到10%的降低，但是功率大幅度提升。我们的2.0TCR样对原有的产品功率提升了30%，动力更强，排放更低。

　　第二个技术，就是瑞风祥和上已经逐渐采用的2.4CBR，可控燃烧速率技术，通过改善进气环节，来大幅度提高燃油消耗率，使空燃比有更好的空气和燃油的比率，效率更充分，这两项技术，可以很好在我们的商品上体现的。

　　主持人：江淮多功能车目前建设营销网络情况怎样，在08年有哪些渠道规划？

　　李建华：今年瑞风上市以来，我们还是专注于我们做的四位一体的销售体系，目前四到五年的基本建设，全国115家的具备我们统一形象标准，具备非常好的销售服务能力这样一些营业网点。江淮所追求的，我觉得一方面服务体系要能够做到保证有高质有效率的运行，我们经销商的盈利对我们来说是非常重要的一件事，这几年始终有一个衡量标准，相对于我们的渠道运营体系，我们的经销商是不是单店平均销售量，是不是相对前一年有大幅度提升。单店维修的收入是不是相对前年有大幅度提升，这个是保证我们体系高效良好运行的基础。

　　第二，对于客户来说，很重要一点，这样的特许销售店，对我们购买的全过程中有非常好的服务，第二车辆维修是不是有很好的很专业的维修，这个主要是管理上对服务销售体系做提升。

　　同时，我们更加专注于我们的销售网点或者维修服务网点进社区，我们推进小小区客户计划，使客户日常的使用保养，能够做到在最方便的距离，最短的时间就能得到非常有效的服务提供。

　　主持人：非常感谢李总，今天本场聊天就到此结束，谢谢！