长安汽车销售公司常务副总经理罗志龙很陶醉于卖微车的生活。最近，他又给自己找了新的目标，那就是到县城、农村去开拓市场。

　　在去年被上汽通用五菱抢走国内微车状元后，处于调整期的长安汽车开始逐渐明确新的发展目标——2008年销售47万辆，推出新发动机、新车型CM9、CM10。同时，长安汽车销售公司也制定了新的营销策略，即确立拳头产品——长安之星二代的市场地位，向农村市场纵深发展网络，提高服务战略。

　　而此前被五菱赶超的一个原因就是，长安过于注重城市，而聪明的上汽通用五菱则早已悄然在三、四线城市扎根。

　　如今，罗志龙的一个主要工作任务就是在全国50%以上的县城布上长安的销售网点，目前长安在全国已经有了1400个销售网点。“我们向下的力度一定要超过五菱。”罗志龙说。而此时，已经在县乡吃到甜头的上汽通用五菱则开始了向主流城市发展、树立品牌的进程。

　　其实，不只长安，奇瑞、吉利等轿车企业也注意到了三、四线城市消费的变化，在部分发达县城，设立营销网点。在那里，私家车已不是稀罕事。

　　“农村市场的消费能力一旦形成，中国汽车将会有一个新的爆发式增长期。”业内人士分析说，但被作为生产资料、能拉人载货的微型客车将会率先进入，然后才是微型轿车等私家车。

　　更为关键的是，随着城乡一体化改革的深入，微车市场已经在县乡形成。根据罗志龙的研究，微车的销售增长与GDP关系不大，但是与城乡一体化有关。越是一体化程度高的地区，汽车销售情况就越好。

　　县域争夺战

　　卖微车就像大集团作战，长安集团董事长徐留平谈起此次长安微车销售方向的调整，颇有些将军气概。因为卖微车并不等同于卖轿车，一般轿车只有二三百家经销商，而卖微车动辄要管理上千家经销网络，销售范围更广，各地域差异更大。

　　罗志龙对徐留平的说法颇有同感。他介绍说，目前农村微车销量的增幅达到了15%以上，而城市的增量只有7%左右。但是，进入这个市场的难度也是非常大的。

　　长安曾请过一些给奥迪等主流轿车企业做顾问的经销公司做咨询，但是，效果不够理想。在县乡市场，僵化、死板的营销标准、销售流程往往执行不下去。因为越到基层，地方差异化就越大，需要在标准流程范围内的灵活性。

　　最终，长安的策略是从东部到西部，从经济发达地区到欠发达地区，逐步地发展县乡市场，所抢夺的就是现在农用车和摩托车的市场。

　　为此，长安设立了10个销售大区，设置了107名区域销售经理。同时，发展了400家一级代理商，而每家代理商又发展3到4家二、三级经销店。这样，每名区域经理平均管理4家一级经销商，以适应不同市场的需求。长安汽车希望能够稳步地引导县乡的微车消费。

　　同时，长安还针对农村设计了新的营销方案。包括在农村墙上做墙体广告、在县城有线台做广告以及组织去农村办巡展、发传单等等。

　　不过，也有人担心深入到农村会影响长安的品牌形象，对此，已经在微车领域工作11年的长安汽车公司市场部副部长杨大勇有着自己的看法。他认为随着微车市场的逐渐成熟，长安的品牌忠诚度已经开始树立，消费者为了便宜二三百元就转移品牌的时代已经过去了。作为生产资料，微车最关键的是产品要务实。

　　为此，杨大勇认为，长安应该把自己的拳头车型——长安之星二代做强，这款车在今年要达到15万辆的销售目标。罗志龙也强调说，如果说长安之星二代能卖到15万辆，那么长安微车就有可能在近两年赶超上汽通用五菱。

　　产品升级战

　　到县城去抢市场的同时，长安也在保卫自己传统的城市市场。数据表明，在一、二线城市，长安还保持着销量的优势。但是这个优势也正在受到上汽通用五菱的挑战。

　　去年，上汽通用五菱推出了代号B12的发动机，升功率超过了50千瓦，并在中央电视台上进行广告轰炸。而今年，搭载这款发动机的车型就将瞄准高端的微车市场。年初，上汽通用五菱的高层也透露了将要做微型轿车的意图。

　　作为应对，长安集团将在今年持续推出长安新一代微车产品CM9、CM10，力图在动力、空间及安全等方面达到新高标准。同时，长安微车今年9月将搭载上一款全新发动机，该发动机研发代号为CB10，百公里油耗仅4升，升功率高达53千瓦。

　　杨大勇透露说，这款发动机的排量为1.0L，属于微面中的黄金排量。同时，功率上升30%，油耗下降10%。而新车型CM9则是一款加宽的新微车，立志要开启微车宽时代，CM10则是介于轻型客车与微车之间的车型。这样，长安微车就形成了5个平台，从1.98万元到6万元的产品系列。

　　不过，也有人对此批评说，过多的车型也增加了长安的成本，而去年上汽通用五菱靠五菱之光一个车系就销售了30万辆。

　　长安董事长徐留平对此说法不以为然。他认为，长安就是要发挥集团的优势，走在引领微车产品的前沿。(张耀东)