作为国内惟一一家主流独立发动机制造商，在2007年第五次蝉联内燃机行业产销第一位之后，广西玉柴机器股份有限公司(以下简称玉柴)正面临着新的难题：在竞争日益激烈的“红海”中，国内销量基数已经很大、保持两位数增长尤其不易的玉柴，如何寻找下一个快速增长点？

　　2008年1月20日，随着玉柴新的战略规划浮出水面，随着刚刚上任不久的玉柴海外市场营销总监林建兴正式在2008年营销服务大会上对外亮相，这一谜题正在逐渐解开。

　　谜题

　　从记者掌握的数据来看，2007年初，玉柴的目标是“保33万台，争35万台”。实际上，玉柴2007年全年实现发动机销售383688台，同比增长35%，其中卡车和客车发动机分别为23万台和8万台，大大超出其预期目标。

　　市场的井喷，是多数发动机企业都未曾预料到的，产销的两旺，也使玉柴面临着新问题。

　　首当其冲的便是寻找下一个快速增长点的问题。

　　其次是如何确立新的标杆。标杆的确立，实际上是重新定位的过程。2005年，玉柴母公司——玉柴集团提出“三年再造一个玉柴”的战略规划，到2008年要实现200亿元的总产值。如果按照这个计划，目标的完成几乎已经毫无疑问，因为2007年玉柴集团销售收入就已突破180亿元，而作为集团核心业务板块的玉柴机器股份有限公司，对集团的贡献率超过60%。“公司2008年的销量目标是43万台。”玉柴高层表示。

　　由此，在“三年再造”计划的收官年(2008年)已无太大悬念的情况下，如何确定未来5～10年内新的战略目标和竞争标杆，成为“笼罩”在玉柴这个没有大型整车企业集团可以依托的独立发动机企业“身上”的谜题。

　　破题

　　玉柴将如何破题？

　　“卓越品质，国际玉柴”是2008年营销服务大会上，玉柴高层提出的新的战略定位。这意味着玉柴要在品质进一步提升的基础上，大力拓展海外市场。而更深层次的含义则是，玉柴要从中国知名品牌和中国最大的内燃机企业，向世界知名品牌和大型跨国企业集团看齐。

　　记者注意到，在大会上，玉柴总经理李天生、主管营销的副总经理吴其伟、上任不久的林建兴，从不同角度对玉柴的海外战略进行了诠释。高层的格外重视，使得玉柴从单纯的产品出口战略加速向全面的国际化战略转变。

　　“为什么要提出卓越品质，国际玉柴？”李天生解释说，“玉柴要成为国际化企业，就必须进入到世界经济的大循环中去。”“这就要求我们从市场、组织、人才、管理、品牌和生产等方面都要进行国际化。”

　　据介绍，在国际化战略思想的指导下，玉柴进行了系统规划和调整。“公司将在2008年成立海外事业部，2009年建立海外子公司。市场开发上采取海外办事处＋商务代表的模式，配套出口、自营出口和代理出口相结合。今年内把海外办事处增加到20个，商务代表增加到80个，经销商则增加到60个。”林建兴告诉记者，玉柴计划在2010年前以亚非拉和东欧为目标市场，重点突破东南亚，争取到2010年实现发动机年出口10万台，占到年度销量的20%；2010～2015年逐步、有计划进入西欧、北美等发达国家市场，到2015年实现发动机年出口30万台，占年度销量的30%。

　　机遇还是挑战

　　定位大型跨国企业集团，是玉柴向世界上最大的独立发动机企业——美国康明斯看齐的重要标志。2006年，美国康明斯全球销售额 113.6亿美元，销售发动机833000台，其中北美大本营销售397000台，只占总销量的47.6%，海外销售和生产占52.4%。康明斯的经验表明，放眼全球，是独立发动机企业做大做强的不二法门。

　　目前而言，双方的差距是很明显的。但要看到的是，差距也即是潜力、是动力，更是机遇。2007年，中国商用车出口继续看好，全年出口量突破30万辆。而为整车出口配套的零部件厂商也是水涨船高。数据显示，玉柴2007年出口发动机29599台，2008年计划出口50000台，增长约2万台，对玉柴2008年全年43万台总销量目标的贡献率超过40%。可以说，中国商用车出口的光明前景，将为玉柴的出口战略规划铺下良好的基石。

　　即使这样，机遇的背后仍然存在挑战。发动机企业成立海外事业部，玉柴不是第一家，但把出口的地位提升到如此的高度，玉柴在国内发动机行业还是开创了先河的。而作为中间产品的发动机如何在自营出口方面实现更多突破，如何与整车企业联合做好海外服务，怎样在扩大出口的同时争取技术出口和资本出口，怎样提升海外品牌形象，都是玉柴不能避开的难题。

　　与此同时，在国内市场上，尽管玉柴已巩固住内燃机行业头把交椅，在国Ⅲ电控柴油机市场上的优势也在继续扩大，产品系列不断完善；但在重型机上，玉柴影响力仍然偏弱，2007年全年销售280马力以上YC6L和YC6M重卡柴油机26000台，同比增幅虽然很高，但基数仍然过低，这势必影响玉柴的产品结构和战略方针的落地。

　　后记

　　在玉柴欧Ⅴ柴油发动机开发成功并亮相后，记者曾有过短暂的疑问：在国内国Ⅲ排放标准都还未全面推行的时候，玉柴就上马欧Ⅴ，是一种技术姿态的展示，还是要真正实现销售？

　　这个疑问在记者参加玉柴2008年营销服务大会后得到了回答：瞄准海外发达市场，或许是玉柴开发欧V发动机的更主要意图，也是玉柴国际化战略的一颗重要“棋子”。除了展示技术先进性和树立品牌形象之外，玉柴还希望借此“试水”欧美市场；尤其是，随着中国的商用车逐渐进入排放严格的西欧、北美等发达国家市场，玉柴率先开发出达到欧V排放标准的发动机，不但有助于获得为出口整车配套的优势，还能为应对将来更高技术含量、更严排放标准的国内外发动机行业竞争提前“练兵”，得到更多的发动机实际运行数据和整车匹配经验。记者 谢光耀