访厦门市盛成汽车服务有限公司副总经理李江鑫

　　文/寇建东

　　在厦门这座小岛上卖车，要想把品牌做大，必须有独特的方式。在一年多时间里，厦门市盛成汽车服务有限公司副总经理李江鑫没换一个销售顾问，保持了销售队伍的稳定，这是其一；利用厦门汽车消费口碑相传的特点，自己掏钱维护客户关系，这是其二；灵活密集的广告投放，强化了品牌形象，这是其三。

　　有了这三大“法宝”，短短两年时间，盛成从一家“小店”，发展成拥有三大品牌的经销商集团。

　　《汽车消费地理》：厦门是个岛城，面积不大，由此而形成了“小岛意识”。厦门这种特殊的地理环境对厦门车市有何影响？这种“小岛意识”是否也影响到了厦门的汽车消费？

　　李江鑫：厦门地区特殊的小岛意识，形成厦门车市集中度相对比较高，并且以中级车为主要的销售特点。岛内各处汽车品牌和车型经销商都能比较清楚地知晓。同时由于地域范围小，汽车消费者的口碑影响也就高。同事之间，家人之间，朋友之间的口口相传比新车销售顾问的介绍更有优势，更为密切。各车型的市场保有量对潜在消费者购车的直观影响力度大，保有量多的车型消费者相对比较信任。

　　《汽车消费地理》：总体看，厦门的中高级车占了比较大的市场份额，其中日系车表现又特别突出。形成这一现状的原因是什么？你又如何看待厦门车市未来的发展前景？

　　李江鑫：厦门属于闽南地区的核心城市，世界500强企业在厦门投资建厂，第三产业、港口业务发达，吸引了来自世界和国内许多优秀的人才来到厦门发展，这群人经济收入相对稳定，消费能力比较强，并已成为厦门地区中高级车消费的主要力量。

　　闽南人相对好面子又务实，日系车有稳定的品质、合理的使用成本及温和的品牌形象，能够更好地符合这些消费群体的心里诉求。厦门地区源于经济特区的优势且适合人居，吸引了更多有经济能力的人进驻，这些人群的消费能力大大超过福建省的其他城市。

　　厦门车市未来还是以中高端车型占据主导地位，经济型车对于厦门的租赁市场以及企事业用车还是有很大的前景，厦门岛外的地区将成为经济型车或中级车发展的重要区域。

　　《汽车消费地理》：厦门盛成4S店有没有自己独特的营销策略？

　　李江鑫：我们旗下有海马品牌，他不属于汽车界的强势品牌。但我们荣幸地看到，海马老用户的二次购车和介绍朋友购车比例正在不断地提高。厦门盛成以益成汽车俱乐部为依托，每月举办海马用户爱车养护课堂；定期开展丰富多彩的车主自驾游，友谊比赛等活动；还有一年四次的服务活动，给海马车主带来更多车辆保养和维护等方面的免费和实惠活动。

　　二三线城市4S店的竞争愈发激烈，也是对我们在各方面的服务工作提出更加严格的要求，本着4S店长期有序的发展思路，我们必须不断加强汽车品牌在厦门地区的精耕细作，才是生存之根本。