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厦门卖车:口碑的力量

http://www.sina.com.cn  2008年01月27日 11:42  中国经营报

  访厦门市盛成汽车服务有限公司副总经理李江鑫

  文/寇建东

  在厦门这座小岛上卖车,要想把品牌做大,必须有独特的方式。在一年多时间里,厦门市盛成汽车服务有限公司副总经理李江鑫没换一个销售顾问,保持了销售队伍的稳定,这是其一;利用厦门汽车消费口碑相传的特点,自己掏钱维护客户关系,这是其二;灵活密集的广告投放,强化了品牌形象,这是其三。

  有了这三大“法宝”,短短两年时间,盛成从一家“小店”,发展成拥有三大品牌的经销商集团。

  《汽车消费地理》:厦门是个岛城,面积不大,由此而形成了“小岛意识”。厦门这种特殊的地理环境对厦门车市有何影响?这种“小岛意识”是否也影响到了厦门的汽车消费?

  李江鑫:厦门地区特殊的小岛意识,形成厦门车市集中度相对比较高,并且以中级车为主要的销售特点。岛内各处汽车品牌和车型经销商都能比较清楚地知晓。同时由于地域范围小,汽车消费者的口碑影响也就高。同事之间,家人之间,朋友之间的口口相传比新车销售顾问的介绍更有优势,更为密切。各车型的市场保有量对潜在消费者购车的直观影响力度大,保有量多的车型消费者相对比较信任。

  《汽车消费地理》:总体看,厦门的中高级车占了比较大的市场份额,其中日系车表现又特别突出。形成这一现状的原因是什么?你又如何看待厦门车市未来的发展前景?

  李江鑫:厦门属于闽南地区的核心城市,世界500强企业在厦门投资建厂,第三产业、港口业务发达,吸引了来自世界和国内许多优秀的人才来到厦门发展,这群人经济收入相对稳定,消费能力比较强,并已成为厦门地区中高级车消费的主要力量。

  闽南人相对好面子又务实,日系车有稳定的品质、合理的使用成本及温和的品牌形象,能够更好地符合这些消费群体的心里诉求。厦门地区源于经济特区的优势且适合人居,吸引了更多有经济能力的人进驻,这些人群的消费能力大大超过福建省的其他城市。

  厦门车市未来还是以中高端车型占据主导地位,经济型车对于厦门的租赁市场以及企事业用车还是有很大的前景,厦门岛外的地区将成为经济型车或中级车发展的重要区域。

  《汽车消费地理》:厦门盛成4S店有没有自己独特的营销策略?

  李江鑫:我们旗下有海马品牌,他不属于汽车界的强势品牌。但我们荣幸地看到,海马老用户的二次购车和介绍朋友购车比例正在不断地提高。厦门盛成以益成汽车俱乐部为依托,每月举办海马用户爱车养护课堂;定期开展丰富多彩的车主自驾游,友谊比赛等活动;还有一年四次的服务活动,给海马车主带来更多车辆保养和维护等方面的免费和实惠活动。

  二三线城市4S店的竞争愈发激烈,也是对我们在各方面的服务工作提出更加严格的要求,本着4S店长期有序的发展思路,我们必须不断加强汽车品牌在厦门地区的精耕细作,才是生存之根本。

(编辑:滕比邻)
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