■本报记者张 冰文/图

　　12月19日，全国政协常委、原机械工业部部长何光远出席江西鑫新实业股份有限公司上饶客车厂新基地落成仪式时说：“中国客车企业要有自己的特色，只要能做到扬长避短，就可在市场上拥有自己的位置。”

　　上饶客车厂在我国客车行业中属于非主流企业，近年来在定位上曾发生摇摆，市场表现一直比较沉寂。经过多年摸索，该企业将团体客车作为切入市场的突破口，希望通过在团体客车市场的深耕细作，在强手如林的客车市场上找到一席之地。

　　最后的市场机会

　　我国目前有100多家客车企业，骨干企业毕竟是少数，绝大多数是非主流的中小企业。如今，客车行业生产集中度越来越高，中小企业的生存空间越来越小。如何准确定位，成为摆在这些企业面前的现实问题。

　　客车市场中规模相对较大的公路、旅游和城市公交三大市场，主要由“三龙一通”和黄海等主流客车企业占据。中小企业欲凭一己之力与大企业展开正面竞争，已经没有太大机会。因此，像上饶客车厂那样，想在团体客车市场寻求立足空间的企业不在少数，比如江西安源、盐城中大、北京京通、广州骏威、无锡太湖等。

　　据介绍，我国团体客车市场年需求量大约在8000辆左右。在大企业眼中，这样的市场规模不是关注的重点，主要精力要放在市场的“大头”上。对那些有一定基础的中小企业来说，大企业顾不上的边角缝隙市场，正好是他们生存发展的机会。虽然市场空间不是很大，但进入门槛低，又不需要和大企业发生正面碰撞，便于中小企业在这个领域精耕细作。待站稳脚跟后，可再伺机向具有一定兼容性的旅游客车市场发展。对于非主流企业来说，团体客车市场可能是他们最后的机会。

　　八仙过海各显神通

　　据上饶客车厂总经理彭震说，该企业计划在三年内，将团体客车市场占有率提高到50％左右。这是个较高的目标，其他中小客车企业未尝没有类似打算。因此，在相对狭小的空间内，出现众多中小企业展开激战的局面在所难免。为了在混战中脱颖而出，很多中小企业使出浑身解数，像八仙过海一般各显神通。

　　在这些企业中，中大客车采取的竞争策略较为独特，也较具差异性。公司总裁徐连宽曾说，针对国内客车交易缺乏透明度的现状，中大在客车行业率先采取公开价格销售的方法。根据不同型号的各款车型和配置，像卖电脑等电子产品那样，将销售价格一一对应地公布在全国公开发行的报刊杂志上，让用户一目了然。有专家说，这样做的好处在于防止买卖双方经办人暗箱操作，可以挤掉价格中的“水分”，有利于促进阳光操作，尤其有利于防腐倡廉。

　　上饶客车则根据生产团体客车几十年的传统优势，亮出“团体经典，中国上饶”的品牌形象。在此基础上，他们重点通过发挥经销商的作用，实现销量增长。鑫新股份董事长温显来说，经销商对团体客车用户情况的把握，比客车企业的销售人员更准确。因此，要重点抓好销售渠道的建设。

　　该企业还引进全承载客车技术，将全承载团体客车作为差异化产品推向市场。同时，上饶客车厂将团体客车进一步细分为机关企事业用车、租赁用车、校车等市场，计划根据不同需求，提供有针对性的产品。

　　 市场争夺将更激烈

　　专家认为，虽然团体客车市场进入门槛低，但未来发展存在着逐步萎缩的可能。目前，机关、企事业单位用车多数是员工上下班的通勤车。今后，越来越多的机关单位将通勤福利转化为货币形式，福利性购车预算将被削减。因此，团体客车市场争夺将更加激烈，僧多粥少的情形不可避免。

　　目前，已有一批中小客车企业把海外市场视为新的生存空间。能否达到预期目标，还要看企业如何努力。