古语云：得中原者得天下。河南省地处中原腹地，其得天独厚的区位优势，雄厚的市场潜力和强大的市场辐射力为中外各大汽车厂商所青睐。随着我国近年来汽车行业迅猛发展，河南汽车市场也发生了新变化和飞跃，并呈显出自己独有的特点和发展趋势。

　　一、河南汽车市场的现状及特点

　　1、增长步入“快车道”，发展势头良好。

　　和全国其它汽车市场相比，我省汽车销量“突飞猛进”。有数据显示，我省2002年汽车销售量为12.1万辆，其中乘用车销售5.3万辆；2003年汽车销售量为15.3万辆，其中乘用车销售6.8万辆；2004年汽车销售量为20.6万辆，其中乘用车销售8.2万辆；2005年汽车销售量则突破了25万辆，其中乘用车销售达12万辆以上；我省汽车年销量在以平均每年30%的速度递增，其中乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅近50%。目前，河南汽车保有量位居全国第7位，私车保有量位居全国第8位。

　　尤其是近两年，我省汽车销量增长速度高于全国平均水平，这种增长势头在以前是不可想象的。以郑州为例，1978年郑州市机动车保有量仅有约2万辆，但是，从2000年的40万辆升至目前的100万辆仅仅用了7年时间。今年前3个季度数据显示，目前河南汽车市场稳定增长，发展势头良好，预期发展前景广阔。

　　2、私车消费成主流，中低端车主导。

　　目前道路上的私家车不断增多。人们生活水平普遍提高，对“行”越来越重视，汽车大量进入家庭，家庭购买车的比例将越来越高，河南私车消费已经成为主流。譬如郑州，郑州市机动车保有量已超过100万辆，其中私家车所占比例超过70%。

　　河南经济总量大，但人均收入比起沿海发达地区仍有一定差距，大部分是家庭第一次购车，刚刚迈入有车生活，河南汽车消费仍是中级车及小排量车占据较大比例。更为独特的是中级车更受河南消费者欢迎，占据主流市场。

　　3、中心市场更巩固，二级市场发力。

　　郑州地处中原，区位优势显著、市场辐射强劲，是中西部经济发展活跃、市场潜力巨大的现代化省会城市。由于河南城市经济的差异和汽车厂家销售网络的局限，郑州的汽车交易量曾经占据全省销量60%以上，并一度影响到山西、安徽、河北等地，其影响力不言而喻。目前，郑州汽车市场仍是各大品牌竞争的战略要地，并进一步细分为几大汽车商圈和交易市场。

　　同时，商家对郑州以外的城市重视程度迅速高涨，战火正在向二级市场蔓延，一些具有远见的汽车厂商和经销商已经提前完成布局，有的厂家直接授权建立专卖店，有的经销商设立展厅，有的经销商建店，二级网点对他们市场份额扩大起到了明显的推动作用，商家加紧了对二级市场的争夺，以期在二级市场站稳脚跟。上海通用别克授权经销商河南新纪元汽车在各地市建立了各地市建立了七、八个销售点，对其年六千辆的销量起到了有力的支撑。

　　4、二手车市场活跃，品牌服务欠缺。

　　据统计，去年全省二手车全年交易量实现了50%以上的增幅，远远超过全国二手车交易量的平均增幅。而今年，我省二手车交易呈现出爆发式增长势头，1~5月份销量与去年同期相比增幅高达96.7%。今年我省二手车的交易增长率在全国列前三位。

　　二手车市场的活跃，直接吸引了众多投资者参与其中，我省去年新增二手车企业40余家，以交易市场、经销公司为主，加上原有二手车企业，目前全省经过备案的二手车流通企业近百家。但从总体来看，我省二手车流通的主流企业仍然是以原有市场为主，新进企业参照经营模式开展业务。在我省二手车流通行业中，多种经营主体互补、多种模式共存的多元化的二手车流通体系正在逐步形成，这种变化是符合并适应整个外部环境变化和行业发展趋势的。尤其是众多汽车4S店开始主动参与二手车市场，并作了不少有益探索和尝试，河南新纪元汽车和河南新希望汽车联合举办了大型“二手车拍卖”活动，给业界带来了巨大影响，但整体二手车市场的服务品牌仍欠缺。

　　5、河南市场环境好，发展空间巨大。

　　本周有一个新闻振奋人心，就是河南高速公路总里程突破4000公里，跃居全国第一位。河南作为农业大省和人口大省，在人们普遍印象中经济不发达，其实如今的河南经济会让人刮目相看。近年来，全省国内生产总值连续快速增长，经济总量连续5年居全国第5位。河南经济总量大，如2005年河南全省生产总值达10535亿元，成为继广东、山东、江苏、浙江之后全国第五个经济总量超万亿的省，除沿海四个省外，位居中西部各省区第一；河南经济发展速度快，6年前全省经济总量每年增加200亿元左右，2002年增加500亿元，2003年增加800亿元，2004年增加1400亿元，2005年增加1800亿元，一年一个大台阶。河南汽车市场潜在空间很大，公路通车里程、汽车销售量、汽车保有量都位于全国前列，汽车业已成为推动区域经济发展的热点。全省经济的稳固快速增长和流通领域的繁荣为河南汽车市场带来了难得的复兴和发展机遇。

　　一方面河南汽车消费潜力大，市场需求旺盛；另一方面河南汽车消费限制少、鼓励多。上海等地通过牌照限制汽车消费，北京等地通过对路段使用限制汽车使用，但是河南限制少，几年前郑州市政府就明确表示，15年内不会限制汽车消费。此外，政府还大力发展汽车经济，《中国郑州现代物流中心发展规划纲要》明确指出，汽车物流成为“十一五”期间重点发展的八大行业物流之一：“发挥我省已经形成的汽车市场优势，引导具有一定规模的汽车营销企业向综合型汽车物流企业转型，逐步形成集整车展销、配件交易、售后服务于一体的汽车销售物流体系。”形成了良好的汽车市场环境。

　　二、河南汽车市场经营主体的特点和建议

　　对于中国汽车市场中长期发展趋势，在未来10多年内乘用车会处于比较快速发展增长率，权威研究机构和专家学者都有比较一致的看法，但是，汽车市场竞争加剧也是不争的事实，市场经营主体生存发展压力在加大。

　　河南汽车经过多年发展，尤其是最近5年来的成长，经销商队伍也迅速扩大，河南汽车市场格局发生了根本变化，形成河南特色：

　　一是汽车市场格局趋于稳定，全省网络形成。

　　说到河南汽车市场首先是郑州汽车的市场形成，1992年随着“郑州汽车城”的开业，郑州汽车市场开始了破冰之旅。15年过去了，郑州汽车市场走过了一个由小到大，由弱到强，由经营单一品牌到品牌多样化，由政府办市场到企业、个人办市场不断发展的艰难历程。伴随着消费群体的增加，市场规模也不断壮大并一步步规范，目前郑州汽车交易市场形成了北区汽车商圈、东区汽车商圈、西区汽车商圈等相互并存，相互竞争的局面。

　　在郑州汽车市场格局变化同时，全省各地市汽车销售服务网络也快速建立和完善，先是洛阳、南阳、安阳等厂家授权专卖店越来越多，后扩展各地市，各大汽车品牌销售和服务网络目前仍在加紧布局，覆盖每一个地市甚至经济发达的县市，这样的网络与郑州汽车市场既相互竞争又相互补充。

　　二是河南车商具有理想和抱负，影响波及全国。

　　虽然河南被许多汽车厂家仅列为二级市场，地位不如沿海省市重要，但是河南汽车经销商却做得很出色，涌现出了一批全国冠军，在中国汽车市场上傲视群雄。他们所取得的成就完全可以载入中原车市历史：河南新希望汽车、河南新纪元汽车始终稳居上海通用前几名甚至全国第一名，裕华金阳多次获北京现代全国第一和全国销售冠军，河南新裕隆获东风悦达起亚全国销售冠军，富达丰田曾获一汽丰田全国销售客户满意度第一，红旗轿车裕华星光则更是令人惊讶的连续多年荣登一汽轿车全国冠军宝座。此外，还涌现出一批新冠军：河南威佳、裕华江南等。在目前国内最畅销的上海通用、北京现代、东风悦达起亚、东风日产等品牌中，河南经销商占据了越来越重要的地位。

　　由此可见，河南汽车经销商具有远大的理想抱负和较高的经营水平，也取得了令人瞩目的成就，他们的崛起不仅树立起河南车市的品牌典范，也极大地提升了河南车市整体水平。目前，河南市场汽车品牌集团化发展趋势明显，从一个品牌店到多个品牌店，从郑州市场扩展到河南各地市场，规模化和集中化正成为一个市场发展方向。

　　三是市场竞争更加激烈，但仍不够充分。

　　河南汽车市场经过前几年新品牌入驻和新店加盟以及市场进一步细分，市场竞争明显加剧，不仅同品牌不同店之间存在竞争，而且不同品牌竞争日渐突出，以前拿一个好汽车品牌就能安稳赚钱的好时代过去了，现在各商家的营销方式不断变化，服务水平逐步提升。表面看，河南汽车市场竞争已经很激烈，由于经销商水平之间的差异和整体市场规模的原因，比起发达城市而言竞争仍显不够充分，甚至一些品牌竞争还没有真正展开，如豪华车每个品牌河南只有一个专卖店。还有的汽车品牌形成了区域市场一枝独大局面。由此可见，河南汽车市场仍有很大上升空间和潜力。

　　四是整体发势头良好，管理水平待提升。

　　河南汽车市场快速发展，经销商队伍迅速扩大，目前仅仅郑州市场4S店就有100多家，前期进入汽车流通领域门槛并不高，难免泥沙俱下，良莠不齐，当前各经销商的管理水平和经营理念差别很大，有的按照现代企业管理模式运作，适应汽车市场发展潮流，有的则仍旧停留在传统粗放式管理状态，进步缓慢，在经营理念和管理上与汽车行业发展速度不对称，显得保守落后。整体上，河南汽车市场经营主体态势很好，但在经营理念、观念改变、人才引进、现代企业制度建设等方面还明显欠缺。

　　面对未来发展，作为汽车经销商应该怎么办呢？我认为，必须把握三点。

　　首先，关注市场发展变化趋势，开发新市场和新领域。

　　譬如二、三级市场的区域开发问题。中国的消费层次差异较大，许多商品的成熟都存在从中心城市向二级城市逐步过渡的清晰轨迹，汽车自然也不例外。中心城市汽车市场已经进入相对稳定的阶段，购车消费向县市、甚至农村地区递进是必然趋势。基于巨大购车潜力，二级市场重要性日渐凸现。一家权威机构的调查显示，目前我国中小城市居民中两年后汽车需求意向是近期的6.4倍，而大城市中两年后汽车需求意向仅是近期的3倍，毫无疑问，中国汽车市场的未来就在二级、三级市场。

　　对新市场的开发不是简单地建一个店或者派人去那么简单，而是要有长远规划，做长期扎根的打算。另外，汽车销售业不仅是传统买卖，汽车金融在兴起，二手车交易蓬勃发展，汽车租赁业务方兴未艾，等等，一些新的领域很快就会成新的盈利点和相互竞争的焦点，经销商要有战略眼光，及早着手，领先一步。

　　其次，经销商实施“双品牌战略”，服务品牌凸现。

　　在经营好厂家汽车品牌的同时，培育经销商自己的服务品牌已刻不容缓。道理人人都明白，真正要做起来就很难，因为目前问题还不太突出，经销商还可以“站在厂家大树底下乘凉”。但是，实施经销商“双品牌战略”是必要的，也到品牌建设的时候了。现在市场发生变化，仅仅靠厂商强势品牌竞争取胜的时代已经结束了，必须依靠两个品牌才可以制胜，以前厂商是很反对经销商打造自我品牌的，但经过这几年的发展，厂商已经认可了，即使强势跨国公司品牌也希望找当地有影响力的经销商销售他的产品。

　　要塑造自我品牌是不容易的，塑造品牌是一个全方位，高质量营销服务，同时还必须树立自己的特色，只有这样你的品牌才可以长青。品牌塑造需要一个长期过程，比如著名汽车品牌都有一个含义在里面，必须现在开始，否则你永远不可能领先。我们河南经销商有的已经有意识做这一点，河南新纪元汽车就已经走到了前列。

　　再次，寻找差异化盈利模式，苦练内功战未来。

　　以前经销商基本上期望一年就收回投资，2002年、2003年选择好品牌，确实有这样的。但现在就很难了，主要是整个产业销售收入利润率在逐年下降，以前说汽车行业是暴力行业，现在已经普遍没有这样的声音了，既然整个产业链上制造商没有特别大利润，经销商也不要有所期望，抓住一个品牌一年之内回收成本的不正常时代已经成为历史，因此，经销商必须调整心态，作为汽车经营者必须把汽车经销当做一个事业对待，作长期打算。

　　随着市场增大和参与者增多，竞争越来越激烈，仅靠抓住机遇很难在汽车领域立足，新汽车品牌那么多，新的车型那么多，新的经销商在不断加入，同一个城市就有不少同一品牌经销商，有的不赚钱也是正常的，现在必须面对态势，寻找有别于同行的盈利模式，要有差异化的营销方式，现在到经销商练内功的时候了。