不久前，奇瑞开始向人们展示了他们全新的渠道销售模式——“奇瑞汽车城”。这种模式之所以受关注，源于奇瑞在2005年初开始实施的分网措施。“汽车城”模式的渠道策略是否应了“分久必合”这句俗语？5月30日15：00，《营销战国策》系列第七期，市场协会汽车营销专家委员会副秘书长田毅、奇瑞汽车销售有限公司副总经理秦力洪做客新浪，分析奇瑞汽车创新营销。

　　主持人：各位新浪的网友大家好，欢迎大家关注我们此次的聊天,这次除了在互联网参与我们的聊天，我们也可以通过手机新浪网来关注，在移动中和我们嘉宾进行交流，手机新浪网的网址是sina.cn，这次我介绍一下我们的嘉宾。作为我们营销战国策栏目今天是第七期了，除了我们经常来的老朋友田毅老师，田毅老师是市场协会汽车营销专家委员会的副秘书长，很荣幸今天我们请来奇瑞汽车销售有限公司的副总经理秦力洪先生。我知道今年三月份的时候，奇瑞汽车乘用车销量获得全国榜上第一名，这应该是自主品牌汽车最好的一个答案，随着市场的变迁，自主品牌的营销有很大的变动，我们知道奇瑞之前曾经创意性地提出了分网销售，今年又推出了一系列的让人耳目一新的营销策略，也包括汽车城，也包括网上订单式的销售，这次我们请秦总还有田毅老师一起为我们分析一下奇瑞这几年的营销变迁。

　　秦总您能不能用简单的几句话给我们评价一下奇瑞汽车有史以来奉行的营销理念是什么呢？

　　秦力洪：其实还很难简单来说，如果一定要概括的话，我觉得在营销方面，奇瑞奉行的理念就只有一个词，就是创新！为什么这么说呢，因为中国的汽车营销大部分营销的手法，营销的策略都是合资公司从国外带过来的。但是我们发觉很多东西是基于合资公司几十年的沉淀基础之上才有用的，可能对于我们这些自主品牌，比较年轻的企业来说呢，可能会有一些水土不服，所以单纯去学别人的东西呢可能就是邯郸学步，好的没会，自己的还忘了。中国的本土企业应该怎么做营销呢，坦白说我们没有经验可依，因为过去我们的汽车工业几乎是一片空白，所以在这片夹缝中我们就必须探讨适合自己的发展模式，所以就必须创新。自主品牌一旦停止了创新，市场会马上抛弃他，所以奇瑞这几年的营销策略都是紧紧围绕创新开展的。

　　主持人：好的，谢谢秦总，接下来请秦总用几分钟的时间非常概括地讲讲我们奇瑞的变迁，营销的哪些阶段，具体的措施是责任的，有什么背景，取得了怎样的成果。

　　秦力洪：奇瑞早年的情况我个人也不是非常了解，我讲讲从2005年以后，也就是奇瑞从年销量跨上十万台这个台阶，05年我们达到18万9千台，06年30万5千台，今年我们有望达到40万台的销量。第一个阶段就是提出经销商价值阶段，就是让我们的经销商提高实力，提高素质，提高市场应变能力，这个阶段我们做了两件事情，一件是分网销售，另外一件是经销商到工厂的订单管理模式，这些措施呢，比如同城的经销商大家互相杀价，扰乱市场秩序，这种情况基本杜绝了。还有经销商平时没有时间研究客户，而是每天泡在厂家要货，因为没有订单管理体系。通过这一阶段，我们经销商的实力提高，每家经销商年平均销量已经从2004年284台变到06年828台。有很多人说奇瑞不挣钱，我今天要告诉大家的数字，如果2004年的盈利能力是1的话，06年数字达到3.7，07年我们预计达到4.2，所以第一阶段的改革可以说是成果拙著，也是支持我们30万台销量非常重要的环节。因为车都是经销商卖的，如果没有一个强大的渠道的话，任何销售都是无法谈起的。

　　第一阶段从05年三月到07年三月，我们认为基本上可以划上一个句号了，奇瑞有了一批忠诚的有能力的有势力的经销商。因此今年我们拉开第二阶段的序幕，提升消费者在整个汽车营销中获得的价值，这个阶段我们主要做三个事情，第一个是建立汽车城的模式，汽车城是我们取的一个概念，真正的学名叫单品牌4S店集群，通过这种方式给消费者提供更好的更可靠的服务。

　　第二个方式是从奇瑞A1开始的网上订购的方式，从经销商到厂家的B2B的方式，再跳到从消费者直接到厂家的C2B方式。

　　第三件事是全国的大区人员，因为汽车厂家的大区人员都是销售人员。我们这次破天荒地规定了奇瑞所有的大区人员对销量不负责任，他们只做一件事就是服务经销商，指导经销商，督促经销商，对他们的服务质量提出意见。围绕消费者服务满意度和销售服务满意度进行工作。

　　这就是05年以来两个轮次的变革吧。

　　主持人：田老师您是市场和营销方面的专兼，第六期的时候，我们分析车价暗降的时候也提出这样一个概念，一个企业的营销战略如何跟得上市场变动的脚步，刚才通过秦力洪先生讲奇瑞的营销变革，我们可以看出奇瑞的营销变革甚至是抢在市场之前，更早地未雨绸缪地做好策划，您简单评价一下奇瑞05年开始这一段的营销的战略。

　　田毅：首先我是对奇瑞汽车这几年在汽车业，或者是汽车营销方面迈的步子感到非常高兴，因为他们确实是，刚才秦总说的，在更新这两个字上做得非常好，而且确实走得非常快，这个在国内是非常少见的。至于他们这几个阶段，比如05年之前的，所谓的还是标准的4S店这种销售模式，到05年之后的分网销售模式，再到07年所谓的单品牌4S店集群汽车城的销售模式。这几个模式，我感觉确实时间跨度比较小，走得比较快。这几个模式总体上来说也没有逃出整个汽车营销的基本发展形态。随着社会的需求，人们对生活品质的提高，或者是整个世界的营销理念，消费理念，以客户为中心的大趋势是一致的。

　　我觉得，看看这个世界很多的商品的销售，可能没有哪样商品像汽车一样，令国家商务部和发改委要专门定一个汽车销售的管理办法，这个很少的，之前只有烟草或者是盐有这样的办法。汽车是大工业生产的商品，跟人民日常生活水平相关的这样一个商品，专门制定出一种营销管理办法，这也体现了国家对这个产业的重视，同时也反应出这个产业在国家的经济主体或者是国民经济主体中的价值度，对国家的影响是比较大的产业。

　　同时这个管理办法的出台啊，很多营销界人士评价说，这个确实有点垄断的意思，有点强化，生产常见主导的意识很强，这个实际上在强化生产企业而不是强化消费者。我也赞成这种观点，确实是因为汽车的门槛比较高的一个产业，无论是投资规模，技术的集成度，高科技的门槛都是比较高的。他有这么一个办法呢，特别是中国也是后起步的吧，有益强化以生产企业为中心的主导地位，有益于这个产业尽快发展壮大，这是对的。4S店模式的出现也是这个主导思想的一个结果。

　　05年之前，我觉得奇瑞也是4S店的方式在销售，全国所有的企业都是这种方式销售。奇瑞到了05年就觉得多品牌的或者在一个品牌之下的多车型的销售，还不能强化经销商的能力和价值的提升，觉得这种形式还不是很够，他采取了分网，现在比如他十大系列，分四个车型部，他觉得把十个车型放到店里面销售还不能强化，就是所谓品牌的价值地位也好，厂家本身的主导意识，或者是对经销商的能力，或者是资源相对垄断还不是很够，他就进一步采取分网销售的模式，这个阶段呢，他很快地把资源和价值积累起来了。确实通过我们看奇瑞品牌从05年到07年销售数量，销售质量和经销商能力方面，秦总这儿有很多的数字，能够反应出经销商价值的提升，品牌在消费者当中的认可度提升。这种模式在日本的丰田，特别是在日本本土也是这种模式，光丰田旗下的品牌是五个渠道销售，比如花冠是一个渠道，凯美瑞是一个渠道。到现在呢，用了两年的时间就开始往更高的一个阶段突破，这是进入一个所谓单品牌集群的汽车城的方式销售，这种总体是有利于消费者的，把消费者的价值和利益的体现放到更高的台阶上进行的销售模式的改革。至于这套形式具体对奇瑞产生什么价值，我们后面会慢慢涉及到。

　　主持人：请两位看一下这个图，这个图是我得到的相关的资料，奇瑞在全国都将设立两个汽车集群的两个带。从南到北，从东到西，纵横中国，将会逐渐实施汽车城的营销模式，目前已经建立的有上海的和北京的还有西安的。我想请问一下秦总您简要介绍一下纵横中国的计划。这个计划当中还包括正时计划还有超钻计划，简要给大家介绍一下。

　　秦力洪：对，说到这个问题呢，我们汽车城的模式呢我还得从分网开始，他之间有天然的逻辑的。奇瑞分网销售是什么概念呢，就像以前人民公社的意思，这个地是大家的，不是属于任何人的，奇瑞在开拓市场的时候，因为不是谁一家的，大家就不珍惜。比如我和田老师都去卖可口可乐，你花了十万块钱去开拓市场，我就花九万块钱去降价，时间长了以后，田老师就觉得我为什么要帮你去开拓市场呢，我们就不干了，跟厂家说不干了，不挣钱。我记得2004年底的时候，我们东方之子，在同一个城市从12万9千8到11万9千8，差了一万块钱，作为消费者我肯定不去买那个12万9千8的。分网是什么方式呢，就是包产到户，过去呢田老师跟我们所有的公社社员一样都占有一百亩土地，现在你们家只有十亩。

　　田毅：这是有责任的土地，责任田。