秦力洪：表面上你享用权益的土地少了，但是你的产量在增加，因为他们都在精心耕种自己的土地，大家井水不犯河水，睦邻友好，市场也很稳定。耕了一段时间以后出现了一个新的情况，这个是什么情况呢，比如田老师很用心地耕种他的责任田，他致富了，他现在应用了比较新的耕种方式。我就落后了，他有进一步发展的需要，我可能觉得这个田意思不大了，我想卖给别人。因此这个基础上我们出台了一个政策，叫11工程，这是在分网政策基础上的补充条款，他既是对分网的补充，也是对分网的突破。你如果具备四个一，如果一个独立的销售场地，一个独立的法人资格，一个独立的营销团队，一笔封闭的资金，专门用于这个拓展所需要的资金，如果你具备这四个一，我具体这个地种的意思不大。这样的情况下经销商之间不平等，大经销商觉得我比他大五倍，我跟他一样的营销政策，没意思，小经销商说他比我大五倍，我跟他一样的政策，没意思，我竞争不过他。因此我们把经销商分五个群体，这就是我们过去的钻石计划，最大的竞销商是钻石级，下面有白金级的等等。每一个级别有一个像联赛一样的分级政策。

　　主持人：这个是安利的直销有什么意思呢？

　　秦力洪：这个是完全不一样的，比如一个城里，有经销商做到三个亿的，有做到三千万的，做三个亿的是要受到奖励的，做三千万的要受到鼓励。到2007年初的时候，我们发现钻石计划已经不适合奇瑞的发展需要了，因为过去我们是说1.2亿以上的就是钻石级了，比如去年最大的经销商4.8个亿，12000台车。因此我们去年以2006年销售冠军的水平，超越这个线的叫超级钻石竞销商，年销4.8亿，或者一万台车以上，今年我们估计会出现20个。这20个经销商有做大做强的需求，我们也鼓励他们做大做行，因此我们针对超级钻石经销商开辟一个汽车城的销售计划。

　　我先跟大家讲几点，第一点汽车城的模式不是对4S店的取代，而是补充，我们要在全国形成若干的销售中心。绝大多数奇瑞的终端还是4S店，汽车城是他们申报以后我们批准以后建立的，投资是经销商自理的。第三点汽车城不是单一的全国一刀切的做法，他是一个因地制宜的做法，目前我们建的三个汽车城很有代表性，西安的是前面一排三个4S店，后面是一个大的汽车服务，有车友俱乐部，上海的是前面两个店。北京的是一个隔街相望的，旁边一个大的服务俱乐部。也有的在不同的区域，跨城市的连锁，也是汽车城，所以这是因地制宜，多样化的，归根到底是为了让经销商做大，经销商做大了以后他才更有兴趣，更有能力服务我们的客户，也更有服务的号召力，包括对二级网点的开发。道理很简单，过去大家都在街边小摊买东西，现在都去家乐福这种大卖场啊，而且也不贵。

　　主持人：您刚才提到四个一的时候，我已经有了一个疑问了，就是投入的问题，但是后面您马上提到了，基本都是经销商自愿的。您刚刚提到今年大概汽车城建设的总的数目是20个。厂家今后汽车城的建设是一直是经销商投资，厂家指导是吗？

　　秦力洪：是的。

　　主持人：一直会是单一的经销商做大还是，会不会出现几个经销商大家组成一个联盟，成立汽车城？

　　秦力洪：我想经销商之间出现合并的话，他们都是独立法人，都是他们自己的事情，我们是不便干预的，这些情况都是可以考虑的。目前这20个汽车城呢，就是纵横中国计划，我们一条纵线，就是北起哈尔滨，沈阳一个点，天津一个点，就是102国道，第二条，从北京开始，石家庄，广州，这就是107国道，一共跨越了十个省级单位，12个城市，一条横线从乌鲁木齐开始，这是完整的312国道，还有我们的总部芜湖在312国道附近，也算进去了，穿越16个省级单位，20个城市，也基本涵盖汽车销售的主要城市。

　　田毅：秦总我请问一个问题，通常的汽车销售网络，就是网络是均衡的，感觉也是有力量的，管理比较有规范有条理的，刚才说了，纵横中国，可能到07年有20个店的规模出现，一个店平均销售在一万以上，奇瑞07年总的在40万以上，基本上接近了60%的比例，从这样一个数字看这些的所在的地区基本是绝对垄断的地位。这种垄断呢，大家知道，可能跟品牌啊，包括跟品牌的后续发展，可持续发展都会带来一些管理上的，或者是整个销售结构上不利的变化。奇瑞在这样一条道路上走，如何抑制超高发展带来的负作用。因为我们很早以前汽车销售渠道里就已经出现一家独大的经销商的出现，破坏了整个经销商的生态体系，比如他的价格上，比如他大量批发，跨区域销售的情况，给整个品牌管理会带来一种生态的破坏，甚至带来品牌价值的破坏。我不知道奇瑞在这方面，在纵横中国这样一个大的计划当中有没有考虑到这块的管理，和今后可持续发展的探讨的路径。

　　主持人：好的，田老师提的意见是非常有建设性的，现在我们插入一段广告，广告之后继续回来。

　　好的，广告之后继续回来，广告前田老师提出一个问题，关于汽车城营销模式的问题，就是一家独大和均衡发展之间的关系，现在看秦总怎么回答这个问题了。

　　秦力洪：田老师提这个问题非常专业，也是我们设计整个营销模式的过程中重点考虑过的一个问题。如果操作得不好的话，非常有可能形成田老师说的这个局面，就是经销商形成区域垄断，大家知道垄断都是不好的，经销商形成区域垄断呢，两头都不好，一个是店大欺客，另外一个，他形成垄断以后，该让给消费者的利益他不让给消费者，损害消费者的利益。在我们的思考里面，我们最后规避了这个区域垄断的情况，而我更愿意用一个区域市场领导的词来形容这个局面。怎么规避呢，有两个方面，第一个方面，奇瑞公司现在的营销政策是非常清晰的，是白纸黑字的，每年年初就跟经销商签字认可的，如果违反奇瑞公司营销政策的话，第一次我们会警告，第二次我们会处罚。次数多了可能就取消他的经销权限，这个情况下我们是不会考虑他前期投入多少的，因为投资也是自愿的，遵守公司统一规则也是你自愿的，所以经销商就自己为自己的投资失败负责。所以我们绝不会因为姑息一个破坏市场秩序的经销商或者考虑他前期投入的多少，让他这个店继续经营下去，如果你考虑早的话，你就应该按照规则办事，现在我们的规则是很明确的。

　　第二个是针对消费者，这个主要是针对市场调节，不会说我们通过常见的时候政策手段干预，现在车市到了非常白热化的地步了，你虽然做到奇瑞公司的产品在某一个区域的绝对比较强势的地位，并不等于你在消费者心目中做到整个车市在消费者中绝对的地位。如果价格不透明，或者乱收费，消费者可以不选择奇瑞的车，他可以选择别的品牌的车，针对这样的情况，厂家是不允许的，如果连续三个月销售份额下滑，我们是要处罚的，经销商是投入很大的份额的，他也不会这么做的，反而规模越大他更加方便，更有力量照顾消费者的利益。

　　第三点，同城一大一小经销商之间的关系，整个汽车城模式还是受奇瑞分网政策大的原则的指导的，只不过你分的产品多一些，我分的少一些。我产品少，我自留地虽然少，但是也是神圣不可侵犯的，大家有各自的规则，小经销商带少一点的产品，如果他将来做大我们也不排除将来在一个城市里出现两个汽车城的做法。我相信第一批投入的这些经销商已经充分意识到了，厂家的营销政策，也充分意识到他们自己的职责和风险以及潜在收益，我相信大家会在比较公平的游戏规则上进行操作。

　　田毅：我想再问一个问题，秦总啊，你们在北京市的销售网点中，比如A5这个产品，在北京市一共有多少间？

　　秦力洪：A5在整个北京市场应该有6家经销商，我记不很清楚了，六七家，其中两家在市区，有几家在郊区。

　　田毅：在北京有没有一个投资商，或者一个店，比如现在有没有建立一个大的汽车城销售全系列的奇瑞产品。

　　秦力洪：目前没有考虑，我们在北京5月18号开业的诚信达，他们是经营两个店，他们代理两个部的业务，也包括A5。另外一家店，我们也会考虑到其他地域分布的距离，我在想奇瑞的产品越来越多，以后在我们的主要市场，当然小一点的城市除外，一些主流的市场呢，一个经销商代理奇瑞全系列的产品的可能性几乎没有。

　　田毅：一个投资商是有可能的？

　　秦力洪：理论上是有可能的，我想现在很难有一个投资商能吃下。我们已经有57款车型，很简单的问题，销售部要求这些车型要充分展示给客户，很难有谁建一个店把这些车都放下。刚才主持人说到的，奇瑞创造的，其实不是奇瑞创造的，一汽和二汽早就是分网销售的模式，比如一汽丰田，一汽大众，一汽马自达，一汽夏利都是分网，只不过他天生就是一个大集团，把网络分得很细呢，又有合作的关系，大家很好理解。而奇瑞是从小长大的，大到一定层次的时候就要分版块经营了，大家就不习惯了。其实不是我们创造的，刚才田老师说到了，丰田在日本是有五张网，大众还分大众和奥迪呢，由于在中国独特的合资的现象，丰田分广州丰田和一汽丰田，大家都是把自己的产品分不同的网络和不同的销售公司，或者不同的事业部进行的，这样才能把事情做得比较细。我想奇瑞以后还有很多产品要上市，目前即便我们愿意，也不会有经销商承担这个风险，或者说我可以代理奇瑞15个品牌，把每个品牌都卖好，因为每个品牌在销售部都有监控数字，你要达到的话非常难。

　　田毅：比如我是一个消费者，我想买瑞虎，我在北京转，看到北京一个店，我就进去了，结果没有瑞虎。这种所有的VA的视觉处理方面，奇瑞有没有考虑，给消费者一个明确的，比如这个店就是卖什么的，另一个店就是卖什么的。

　　秦力洪：这个其实是丰田的做法，他的每个店有一个标，都是卖什么的。我们可能短期内可能还存在这样的问题，田老师提这个问题确实会存在。我想有这么几个方面，比如消费者要买大众的车，一汽大众和上海大众的店大家是很难走错了，为什么呢，因为时间长了大家都知道了，是知名度的问题。另一个我们鼓励经销商之间互为二级的，您从我这儿提瑞虎，我从您那儿提东方之子。这是一级分网销售非常重要的补充，我们的目的还是消费者终端可以看到奇瑞的所有产品，但是非常难。这个问题通过汽车城模式的出现也可以得到缓解，他有两三个店放到一起，过去你可以在一个奇瑞店看到四五款车，现在你可以在一个店看到十五款车等等。