经销商税前净利润率要从去年的1.5%提高到2.0%-2.5%

　　在对一汽大众销售公司大改组之后，一汽大众苏伟铭还力图提高一汽大众渠道赢利能力，记者日前在采访苏伟铭时获悉，一汽大众希望在今年将经销商的税前净利润率提高到2.0%-2.5%。

　　期待赢利

　　此前，记者从经销商渠道了解到，一汽大众经销商去年销售新车90%处于亏损状态。

　　记者就此向苏伟铭求证时，苏伟铭予以否认并表示：“根据我们的数据，去年一汽大众经销商的税前净利润率是1.5%，行业内的比例大概是2.5%，我希望大众应该在3%左右，但是今年能够达到2.0%或者2.5%就不错了。”苏坦诚地说，一汽大众在这个方面还不够好，但是跟2005年经销商赢利状况对比已经是好的了。

　　此外，苏伟铭强调，去年一汽大众的销售网络从原来的350多家降到了335家，经销商平均每一年卖车的数量，从原来的600台增加到800台，今年的目标是让经销商卖车的数量平均增加到1000台。“我认为大众品牌的经销商要赚钱的话，要在每年销售1000台左右，我更希望是1200台，这只是卖新车的概念。”苏伟铭告诉记者，“有一些经销商还是没有做好，没有做好有两种原因，一个是我们给他们的支持和辅导不够，第二就是这个经销商的质量不好。”

　　调整产品结构

　　“07年一汽大众要维持老品种原有的销量，拉动包括速腾、新宝来、两厢宝来和迈腾的销量。”参与制定07年一汽大众销售计划的相关人士向记者说。“随着迈腾这样一款B级车纳入到一汽大众销售体系中，07年也将是一汽大众产品结构调整年。”一汽大众新车销售想要赢利就必须改变目前“捷达公司”的现状，而今年3月一汽大众全线降价已经体现了这一改变的决心。但是一汽大众的经销商关系网络错综复杂，老牌经销商和厂家以及政府关系密切。

　　据记者采访了解到，一汽大众经销商很多是经销商集团，而一汽大众品牌赢利能力没有日系车企业强，从经销商返利上看，一汽大众是4到5个点，而丰田品牌可以达到8到9个点。如一汽大众经销商卖捷达的返点是3到4个点，卖一辆的利润大约3000元，扣除税收和让利，几乎无钱可赚，这样就导致经销商集团把精兵强将调离一汽大众品牌。

　　只有提高一汽大众品牌新车型的销售量，才有可能提高赢利能力。因此，一汽大众渠道赢利必须要调整产品销售结构，拉动宝来和速腾，而迈腾更是至关重要。据记者了解，此前一汽大众内部曾有人希望借迈腾上市力推分网制度，但是最终没有结果。而此次，苏伟铭接受记者采访时已彻底否认了要做渠道分网，他表示，“我们335家经销商，理论上都有权利卖迈腾，但是可能会有资源上的不同分配。比如说，一款车要在某一个地区推出，定好了以后再到其他地方推出。”苏伟铭举例说明，“我们是分时间的，如果第一批给30家，一个月之后会有60家，之后90家，一批一批的。”

　　改革“三件套”

　　苏伟铭对一汽大众销售公司的二次改组，从公司的层面看是他要下放权力，挖掘新人，改变人的理念。事实上，改变牵一发而动全身，苏伟铭在上海车展期间接受记者采访时表示，一汽大众这次改革要把着重点放在三个地方，发展汽车衍生服务；提高经销商赢利能力；加强对经理人和网络的培训。

　　这三点体现在市场上，也就是一汽大众销售渠道的赢利能力。苏伟铭表示，一汽大众要保住在市场前三的定位，首先要在今年大力运作汽车衍生服务项目。苏告诉记者，在一汽大众销售公司内部要有自己的专家团队，这些专家必须在任何一个环节里面懂得设计衍生服务。苏伟铭虽然没有透露更加详细具体的内容，但是据记者了解，一汽大众今年很可能会在自己内部开展汽车金融的业务，为经销商各种衍生服务提供资金上的支持，此外苏伟铭也特别举例说明了目前中国二手车市场的松散状态也正是一种机会。

　　最后，苏伟铭表示，今年一汽大众会加强对经理人和经销商网络的培训。“此前一汽大众经销商里基本没有培训，后来我们请了五个培训公司来做培训，但是经销商反映还不够，所以今后我们会加大培训的力度。”在经理人的培养和培训方面，苏伟铭有自己明确的观点：“我不希望有任何的经理在同一个职位上超过三年或者五年，现在我的问题是找不到总经理，只能够找到专业职业经理。”苏伟铭认为，他的这次调整是为一汽大众今后五年做了一个规划。

　　记者 胡玮炜