当“油老虎”SUV撞上高油价和环保潮，企业又处于“事业上升期”怎么办？

　　“与博世合作开发高压共轨柴油机，在柴油技术方面做个先知也不错。”长城高层们这样说：“至少我们可以先把SUV这个细分市场做大。”然而，这种曲线救国的策略，究竟是让长城做了把“先知”还是“先烈”也未可知。

　　记者 寇建东河北保定报道

　　位于保定市郊的长城汽车工业园区外，经常聚集着一批揽客的出租车，特别是在长城召开区域经理大会的时候，这些出租车的生意更异常的火爆。然而，2005年上半年，出租车司机们开始抱怨，“活不好拉了。”一样是西装革履，但长城分散在各区的经理们回到总部都改坐公交车了。

　　“什么时候长城门口的出租车多了，说明长城的车卖得不错，他们(指区域经理)挣到钱了。”长城汽车一位员工告诉记者。显然，2005年上半年，这些区域经理们没挣到什么MONEY。

　　TC上马

　　受一系列政策利空影响，加上油价多次上调，2005年上半年，国内中低档SUV市场一片萧条，1~5月份，国内SUV整体市场的增长呈现负数。在此之前，2004年车市“寒冬”，长城就是靠着一款低档SUV赛弗打天下。这样下去肯定会有问题，长城必须转型。长城汽车技术研究院动力总成部部长梁春夺回忆说：“那时候两种意见比较集中：一种是搞柴油车，另一种是搞混合动力车。我个人认为做混合动力对长城来说太超前了。”

　　几经讨论，长城决定上更具市场潜力，更能被普通消费者接受的柴油车，尤其是技术含量颇高的高压共轨柴油机。“因为从国际市场发展来看，这种柴油车更有前景。而长城是一直决心要做成一家全球化公司的。”此时，梁春夺已被定为这个内部代号为“TC”的项目负责人之一。

　　2005年3月，在长城隆重推出第一款中档SUV哈弗CUV时，一份与博世公司共同开发高压共轨柴油机的商务合同也正式签署。“高压共轨技术全球很多企业都有，博世、德尔福、电装……但从技术的成熟度和全球市场占有率以及售后服务上看，博世的柴油高压共轨技术风险相对较小。”梁春夺说，与其他竞争对手相比，当时博世的报价是最高的，但对于初涉高压共轨技术领域的长城来说，控制风险比什么都重要。

　　油品危机

　　然而，令梁春夺没想到的是，即便选择了技术最为成熟的博世，在燃油适应性开发阶段，他们仍然遇到了“麻烦”。

　　由于柴油发动机的特殊性，其对燃油品质的要求更高。如何让柴油哈弗最大化地适应中国广袤地域的油品差异，将直接影响到产品未来的销售。“以往做燃油系统适应性研究，油品品质报告一般主要由燃油供应商提供。但大家都清楚，这些厂家提供的报告并没有太大可信度，为了保证车辆可以顺利运转，我们必须自己派人去采集样品。”梁春夺坚持认为。

　　依靠长城旗下的物流公司，100多个从全国各地采集的柴油样品被送到了北京。虽然对中国市场柴油品质的不良现状，梁春夺早有心里准备，但看到反馈回来的最终化验结果，仍让他难以接受：大多数柴油样品的含S量在600ppm，有的甚至达到6000ppm，而国家关于柴油车欧Ⅱ的油品标准是350ppm。“这样的油品品质，柴油哈弗简直没法做。”梁春夺倒吸一口凉气。

　　经过一系列综合试验，最终这款新柴油机的燃油适应性达到了90%，也就是说90%以上地区的油品，柴油哈弗都能适应。然而，就是差这10%，在进行车型内部评审时，却遭到了营销部门的强烈反对。“他们(指营销部门)要求哈弗到哪都能开。” 梁春夺当时并不理解营销部门的强硬态度，“单纯为了这10%在技术上进行改进，成本提高太大。”

　　“本来国内消费者就对柴油车存在认识误区，如果因为油品问题影响了销售，那么我们太被动了。”营销部门也坚持自己的立场，并强烈要求研发部门继续改进。

　　破冰之举

　　在双方争执不下之时，问题最后被上交到公司高层手里。“让他们(指营销部门)让步？显然是不可能的。只能是我们改进。”最终，长城高层支持了营销一方，梁春夺和他的小组又继续对剩下的10%展开“攻关”。

　　2006年9月，柴油哈弗最终定型前，梁春夺终于把一份几近100%的燃油适应性报告交到营销部门手中。“从技术上讲，试验结果已经达到要求。但市场上千差万别的油品，车型还需要实战。”技术人员表现得十分严谨。

　　此后“我们累计进行了70多万公里的路试，结果证明哈弗的高压共轨柴油机与传统增压柴油机相比，燃烧效率提高8%，百公里工况油耗降低20%，油耗才7.1升。”得到市场反馈信息后，技术人员才放下心来。

　　2006年12月8日，搭载“智能节油王”的高压共轨柴油哈弗，在广州、上海等十个城市同步上市。梁春夺终于可以将接力捧传到TC市场主管，长城汽车国内部总经理助理于晓东手里。

　　“定价倒不是难事，”于晓东说，现在在市场中，柴油哈弗还没有特别直接的竞争对手，难点在于市场推广，“如何让客户接受它。”

　　3月20日，一项名为“今天不开轿车，惊喜体验哈弗”的市场推广活动在全国范围内展开。“毕竟柴油哈弗是国内高压共轨柴油车的先行者，提高它的市场认知度更为关键。”对于自己亲手策划的这一活动，于晓东充满了期待。但他也明白，尚未完全“解冻”的国内柴油车市场，也像一块坚冰横亘在自己面前。“革命尚未成功，长城仍需努力”。

　　品牌必杀技

　　·节油王

　　SUV费油，这是公众的普遍认识。但国际上公认的柴油高压共轨技术却可以使SUV在一定程度上摘掉“油老虎”的帽子。特别是与国际知名品牌德国博世合作，长城更可借势提高产品的可信赖度。同时，长城也不断通过各项活动，向公众传播高压共轨柴油机的节能、安静的产品特性。

　　·中国心

　　在与博世合作的同时，长城强调了这是一款具有自主知识产权的发动机，无形中顺应了自主创新的政策环境，在博得公众好感的同时，也拉近了与官方的心里距离。

　　·全能车

　　2005年3月，长城自主开发的“混合全能车型”哈弗CUV下线，6月全面上市。当年11月，加装了BOSCH(博世)8.0的ABS、安全气囊的哈弗在德国完成强检试验并推向市场。随后，哈弗一直位居国内SUV单一车型销售冠军的位置。在多次获奖的哈弗CUV上搭载柴油机，可以利用哈弗已经获得的业内口碑，顺势推广柴油版。

　　·长征路

　　12台柴油哈弗组成的“长城汽车重走长征路”车队，一方面是宣传长城品牌，另一方面则是通过长征之路的考验，把最新研发的哈弗TC柴油车的高性能与低油耗特点，完美展现出来。

　　世说新语

　　全世界没有一个汽车企业是只生产SUV就可以成功的。对于长城来说，下一步就要看它的轿车项目如何实现了。

　　——奇瑞汽车某人士

　　过去8年中，长城汽车一直在中国皮卡汽车销售中居领先地位。农村改革和海外出口将是中国汽车行业2007年的主要趋动力，长城汽车制造各种低价的交通工具，为农村需求快速增长做好了准备。

　　——花旗银行分析师

　　中国在全球汽车工业中的低成本制造优势尽管已经确立，但目前还是不够的。我国的基本思路是开放创新，民营企业已经担起了这个重任。汽车产业自主创新的提升速度比预想的要快，长城公司在这方面给我们提供了一个很好的例证。

　　——国务院发展研究中心主任刘世锦

　　过去国家主要支持一些大企业，像长城这样的企业可能算是一个没人喂的孩子。但总让人抱着的企业，并不见得会发展的好。相反，从小没人抱，自己学会走路的孩子，将来却可能有出息。现在长城已经从一个丑小鸭逐渐长大了。

　　——中国工程院院士郭孔辉

　　快评：游泳的人

　　有人把至今还没有拿到轿车“准生证”的长城比喻一个赌徒，但在长城汽车总经理王凤英看来，只要入了造车这行，就像一个在大海里游泳的人，“没有尽头，只能拼命往前游。”如今，装着一颗高压共轨柴油机心脏的哈弗CUV也一头扎进了这“没有尽头”大海。王凤英说：“推出自主品牌柴油发动机技术是长城首次突破性举动。”这种冒险值得尝试。

　　研发历时1年半，投资1.5亿元，从发达国家大量引进发动机测功机、排放仪、整车测功机等核心研发设备，建设了高水准实验室，长城投资额要相当大。在TC发动机研发成功后，长城还要对这款发动机进行全速全负荷500小时和800小时模拟整车路况可靠性强化试验，和75万公里的道路可靠性试验。长城汽车研究院的工作人员说，这是因为博世对我们的要求达到了几近苛刻的程度，有时甚至是吹毛求疵。

　　据长城内部人士透露，在长城与博世的商务合作协议中，博世甚至提出了“不平等”条款：长城必须在一定时间内完成一定量的TC柴油机的销售，否则，博世将单方面提高电控高压共轨系统核心零部件的供应价格。“博世这么做，是要最大限度地回避国内柴油车前景不明的投资风险，但这样一来，却把长城置于风口浪尖之上。”这位内部人士说。

　　搭载了TC的柴油哈弗的平均售价比汽油版哈弗高出了近1万元。虽然相比汽油机，柴油哈弗的低速扭矩表现更加出色，但消费者依然望而却步。根据长城提供的数据显示，今年头两个月，柴油哈弗月均销量达到2000辆，这只说明刚刚“下海”的柴油哈弗初步得到了消费者的认可。但高达数亿元的投资、不甚明朗的政策环境以及消费者对柴油车存在的认识误区，是否能让长城股东们情愿与TC项目共舞？

　　“这款发动机起着在国内市场树立长城形象的作用。”长城内部人士说。按照长城的计划，在自身品系最贵的哈弗身上搭载TC发动机，目的有二：一是树立品牌形象；二是一旦TC技术成熟，长城可以将其推广到包括轿车在内的其他产品上。

　　“等到柴油车在汽车领域普及的时候，长城就可以首先作为‘先知’收获胜利。”长城人如是憧憬。

　　团队口号：团结一致，再接再厉