去年在力帆1.3升未推出之前，力帆的确销售惨淡，力帆说这是因为销售网络并未完全铺开，国内外市场需要前期铺垫。但是，2007年力帆轿车没有理由不交出一份漂亮的成绩单，就像电影《最后的武士》里一句经典台词所说的：“人应竭尽所能，然后再听天由命”。

　　记者 周远征重庆报道

　　团队口号：“团结，激情，学习，实干”

　　在众人的嗤笑声中，力帆轿车坚强前行，“我就是那‘最后的武士’，也要坚持演完这出戏。”力帆高层面对来自四面八方的压力仍然无所畏惧。

　　绝处逢生

　　2005年12月16日晚，力帆汽车销售公司总经理胡祺收到力帆董事长尹明善发来的短信：“国家发改委已经通过了力帆轿车的审批，但不必过分高兴。”现在回想起来，胡祺说：“当时接到这个消息的确没有过分高兴，大家都觉得这再正常不过了，或许是因为期待了太久了吧。”

　　先斩后奏造轿车——在中国汽车行业并不鲜见。吉利就是以这种方法成功地挤进了中国汽车行业。力帆最初的想法是COPY吉利，但不曾想却碰了钉子。

　　2002年年初,记者与英国BBC环球商业栏目记者白瑞德在采访尹明善时，他首次激动地提出：“日本的本田和铃木公司都是好榜样。”力帆有志加入轿车行列，“我是明知山有虎，偏向虎山行！”

　　然而，从两个轮子(摩托车)到四个轮子(小轿车)的跨越并不像想象中的那样轻松。2002年4月,重庆力帆重组重庆客车厂以失败告终，对尹明善来说好似当头一棒。但此后力帆并没有放弃，尹明善决定继续走下去。他对员工说：“有识无胆不行，不敢想更不行。”

　　2003年5月，力帆轿车制造厂破土动工。2003年8月，力帆汽车有限公司正式成立。2004年5月，力帆组建云南力帆骏马车辆有限公司。而公司新秀胡祺也因为在越南工厂的卓越表现，被尹明善钦点组建力帆汽车销售公司，那一年胡祺还不到30岁。

　　2005年，汽车产业新政提高了企业进入的门槛，同一年奥克斯、美的等企业退出汽车业，一系列的事件似乎都在对力帆申请轿车目录说“NO”。胡祺说：“奥克斯事件后，我们不得不一再向经销商解释，口水都说干了。”而力帆汽车的面市时间也不得已一退再退。 “当时我们的员工确实都有些着急了，个别员工甚至要主动上京请缨。”胡祺感慨良多。

　　最终,在重庆市政府的力挺下，2005年12月底，力帆汽车正式获得国家发改委列入轿车生产目录的批文，成为首家获准生产轿车的“外行企业”。力帆好似绝处逢生。

　　基石520

　　2004年，胡祺从中国摩托车行业海外最激烈的战场——越南返回，首次见到了还是“半成品”的力帆520:“这车有看头!”这位销售公司老总眼前一亮。

　　力帆汽车研究院院长陈明珠说起这事颇有些自豪：“我们前期做了很多工作，一方面是大量参考了销售公司提供的消费者意见；另一方面是力帆汽车派了100多人到上海参加车型评审，一点一点根据意见修改。这叫开放式造车，可以整合国内外众多资源。”

　　尹明善也说，“这其实是力帆的大战略。”过去在中国造车只有两条路：一是合资造车，二是自主研发。而力帆就是要走“即坚持自主知识产权，又开门造车的道路”。

　　虽然，这种道路曾被某些业内人士诟病为“小打小闹”、“放开大路走两厢”，但力帆还是坚持要走。陈明珠说：“通过力帆520的研发，我们已经申请了300多项自主专利，足以堵住他们的嘴。”

　　不仅如此，力帆520还对力帆汽车后续开发起到助推作用。“在此基础上，力帆又开发了微型车平台，B级车平台，中期规划里还包括两个新平台。这些开发都是在没有获得目录的时候就已经开始准备了。”陈明珠说，他们早就预感到，力帆不可能靠一款车打天下，“既然注定了要做汽车,那么我们何不一气呵成。”

　　据他透露，目前力帆已经跟国外的发动机公司签订了协议，力帆将会委托他们改造现有发动机。目前，力帆15万台发动机生产线已经开始动工，它将可以确保今后几年内力帆汽车对发动机的需求。

　　到一线去

　　“如果加上力帆520改款，力帆今年将会推出四款新车。”力帆计划书中如是写到。2007年，力帆汽车决定再次重拳出击，目标瞄准年销售突破5万辆。胡祺领导下的营销团队将迎来真正的战斗。

　　“真武士不惧战场厮杀，”胡祺说，“2004年，我从越南调回重庆的时候，销售公司只有十来个人，而且很多都是刚参加工作的。就是靠这些人，我们跑遍了全国两百多个城市。”

　　最忙的时候，胡祺曾带领团队在山东，晚上车上睡，白天睁眼就跑，两个星期跑了十多个地级市。那个时候，胡祺团队似乎看到了真“武士”，每天充满了亢奋和激情。“我们全面掌握了这些城市的汽车市场销售情况、商家数量、竞争密度等，为力帆销售网络全面铺开奠定了基础。”

　　目前，力帆已经在151个城市建立了销售网络。去年，力帆1.3L推出后，一个月就签订了40多家经销商。销售网络快速跟进为力帆520销售打开了局面。力帆广东区经理李武军说：“ 2006年3月之前，广东只有一个签约网点，但是现在我们已经有12个一级网点，力帆的销量上升平均每月是400辆~500辆。”

　　最近，力帆又提出要造新“三民主义”汽车。他们开始在全国范围内征集消费者意见，推出所谓的 “民意”新力帆520。胡祺说这叫“极高明而道中庸”，当初选择“好车好家庭”作为力帆广告词其实就有这样的含义。“即是高贵的，又是平民的 ,充满了文化气息”。

　　去年在力帆1.3L未推出之前，力帆的确销售惨淡，力帆说这是因为销售网络并未完全铺开，国内外市场需要前期铺垫。但是，2007年力帆轿车没有理由不交出一份漂亮的成绩单，就像电影《最后的武士》里一句经典台词所说的：“人应竭尽所能，然后再听天由命”。

　　接下来就是具体的车型设计。吸取上一次的教训，在设计F3时，从纸面造型到油泥模型，再到手版车和最终的实车，比亚迪在这4个环节请了5批人来提意见。“从比亚迪内部到合作伙伴，再到普通消费者，我们一一认真请教，然后修改设计。”夏治冰称，F3的后排空间就是在听取各方意见后，根据中国的国情加大了的。

　　为了造出有竞争力的车，比亚迪可谓不惜血本。例如，为了破除研发人员的顾虑，王传福甚至拿钥匙将自己的进口奔驰刮花，交给研发人员拆装。没有造车经验的比亚迪，为了保证产品质量，更是用了千方百计。仅仅是为检测座椅的耐磨损程度，比亚迪就不惜拿模拟人连续做10多万次坐下起来的实验。

　　但车型确定推向市场，还要面临定价的考验。“我们一开始就确定了7万元至10万元的价格区间，但具体定多少，我们准备了3套预案，分别是7.98万元、8.98万元和9.98万元。”这三个方案，被交到王传福那里等待他的最终决定。直到上市当天凌晨3点多钟，夏治冰才收到王传福打来的电话，确定采用价格最低的那个方案。

　　夏治冰说，采用这个价格，意味着比亚迪在定价方面最大限度地考虑了市场占有率，而放弃了利润。“对于一个新品牌来说，街上跑的车越多，对品牌的促进就越大。”

　　但夏治冰同时也明白，这一定价策略意味着成本控制方面的巨大压力。“我们尽可能地移植我们在IT领域的供应链管理经验来控制成本。比如说，我们原先的油箱是向一家外资品牌购买的，经过我们评估，认为邮箱的技术含量低且运输成本高，于是调整为自产，压缩了这方面的成本。”

　　营销布雷

　　“以前都说比亚迪是外行造车，实际上，那时候我们还是外行卖车。”没有品牌知名度，没有成型的经销网络，连成型的市场推广队伍都没有，更不可能像合资企业那样发动广告大战。财务总监出身的夏治冰，不得不小心地计算着如何让有限的资源产生最大的效用。

　　最终，比亚迪选择了一个此前汽车行业从未有过的上市方案：分时段分区域地在全国搞巡回上市。这就是比亚迪后来总结的“精准营销法”。

　　“那也是被逼出来的办法。”夏治冰说，“一方面，销售网络不全，根本无法实现在全国范围内同步上市。另一方面，营销队伍刚组建，如果不经过锻炼磨合就贸然散布到全国各地，风险太大。搞巡回上市，每到一个地方就有一次锻炼和磨合队伍的机会，全国这一轮搞下来，整个队伍也就成型了。”

　　在全国搞巡回上市，首个上市地点的选择至关重要，比亚迪最终决定把这个地点放在山东。夏治冰解释：首战选择山东，主要是出于三个方面的考虑。第一，山东的经济水平较高，汽车市场的容量在全国排前五，有较好的开发潜力。第二，这是一个比亚迪可以通过集中火力取得局部优势的市场，像北京、上海、广东这样的核心市场，大家都非常重视，比亚迪就是把全部的身家押进去，也没办法取得优势。第三，也是最重要的一点，山东本土没有一个成熟的轿车品牌，从西安到山东的运输路径也很短，比亚迪不用担心“客场作战”的问题。

　　如果把比亚迪全国巡回上市的过程比作是运动战的话，那么，比亚迪在上市过程中的一些具体做法，用夏治冰的话说，就好比是地雷战。

　　夏治冰称，对于比亚迪这样一个新品牌来说，每卖出一款车，就等于投放了一个流动的广告(他们曾在卖出的每一辆车的车尾贴上经销商的联系电话)。而要想有效地发挥这种广告效用，就需要精心“布雷”——即通过对首批买主的精心选择，使先期卖出去车辆的行驶路线最有效地覆盖整个城市。“在天津，我们的这种做法就取得了非常好的效果。”夏治冰一脸自豪地说。比亚迪推崇的不是狼而是袋鼠。“F3就是一只小袋鼠，会在比亚迪的育儿袋里不断成长。”

　　品牌必杀技

　　·中间做起

　　在力帆520研发之初，主创团队集体决定：先从“中间做起”——不走从微车到轿车的循序渐进路线，而是直接杀入1.6L黄金排量区。“这个排量的汽车市场是最大众化的市场，力帆通过进入这个细分市场，进而进入家庭、进入个人。”

　　·宝马动力

　　为了切合中国人的消费心理，力帆在明确提出打造自主品牌的同时，也积极通过媒体，有效地传播了力帆520配备原装宝马TRITEC发动机的事实。借宝马在中国良好的品牌口碑，力帆进而提高了自身的品牌形象。

　　·全球同步

　　国际市场多年的征战经验，让力帆拥有了良好的海外销售网络，也与国外经销商建立了良好的合作关系。在推广力帆轿车品牌时，力帆从一开始就强调全球化的道路。2006年1月19日，力帆轿车上市时就将其策划成全球同步上市，这在中国本土汽车企业中当属独树一帜。

　　·力帆足球

　　品牌延伸策略是指将现有的成功品牌，用于新产品或修正过的产品上的一种策略。力帆摩托和力帆足球在全国已经形成了巨大影响，通过有效的品牌延伸可以快速地打开力帆轿车的市场。从目前情况看，力帆轿车在国内二三级市场具有一定优势。随着力帆在二三级城市销售网点的进一步铺开，力帆轿车将借力帆品牌有效地攻城略地。

　　快评：像格瓦拉一样战斗

　　1928年出生的切·格瓦拉比尹明善刚好大10岁。格瓦拉是上世纪六七十年代年轻人心中的偶像，尹明善说他也很欣赏“切”。

　　55岁，尹明善开始了其在摩托车行业的艰难创业生涯。在他的领导下，力帆快速成为中国摩托车行业的领军企业。但尹明善此时却有了新的想法：仅靠摩托车一条腿走路，力帆成不了“百年老店”，多元化是企业必然的选择。

　　此后，力帆开始了种种多元化的尝试。白酒，媒体，足球，防盗门等等，虽然赚足了眼球，但是却把力帆辛苦挣来的“薄利”严重消耗掉了，力帆初期的多元化尝试几乎全军覆没。

　　“切·格瓦拉在古巴的革命经验并不可能简单复制到玻利维亚。”在企业多元化尝试受挫后，尹明善第一个想到的是“切”。这次他决定进军汽车行业，再给企业一个走多元化之路的机会。

　　在力帆轿车项目启动后，“瓦片”接连飞来。新政策提高汽车业投资门槛；奥克斯半路“叛逃”；美的、波导“弃城”而去……人们在谈论，力帆汽车这次又生不逢时。

　　的确，在白热化的市场竞争面前，力帆520上市之初没有良好的市场表现，其他厂商甚至不屑于拿自己的车与力帆520比较，因为它的销量实在少得可怜。但“开工没有回头箭”，尹明善坚持认为，力帆只有挺住才有出路。

　　转机出现在力帆5201.3L上，通过性价比优势，力帆汽车终于打开了局面。当然前期的痛苦经历也折磨了力帆将近一年时间。

　　现在只是排除了力帆汽车是否会夭折的疑问而已，2007年力帆汽车还有硬仗要打。只有依托力帆520平台，再推出几款过硬的新车，力帆汽车才有可能进入赢利通道。但去年销量仅有一万辆的力帆，要想实现5万辆的年销售目标，压力相当大。

　　或许我们只能期待奇迹再次出现在这位55岁创办摩托车企业、65岁成为中国第一位当选省政协副主席的民营企业家——尹明善身上。“要像格瓦拉一样战斗！”尹明善依然斗志昂扬。

　　世说新语

　　民企要在汽车行业发展壮大的可能性越来越小，现在的他们要在汽车领域有所发展比我们当年更难，民企造车关键在于时机的把握，而尹明善动作得晚了。现在民企进入轿车市场，结局肯定是血本无归。

　　——吉利控股公司某人士

　　我们接送人员的班车每天都会经过那个所谓的汽车厂，我们想，就这么点钱还敢来造车，轿车厂不是靠把零件组装起来就叫成功，力帆几个亿就想搞轿车，这是白日做梦。

   ——重庆长安福特某人士

　　中国汽车工业总体来看仍处于不成熟阶段，待开发的消费群体和进入的空间还较大。中国民营企业造车是推动中国汽车工业发展的主要动力，虽然道路是曲折而漫长的，但却是充满希望的。在这个过程中，尽管失败的占大多数，但未来应该还会成长出几个比较成熟的企业。力帆造车，且不论成败，对于中国汽车工业来说至少是一个积极的信号。

　　——国家信息中心经济咨询中心主任徐长明

　　从目前情况来看，民企投资汽车业风险很大，但是力帆敢于在车市不景气的情况下坚持做到现在，也足以证明他们不是在投机，而是在投资。

　　——中国社会科学院工业经济研究所罗仲伟