上周，《汽车周刊》报道了武汉70%的经销商亏损的消息。随后，不断有读者和经销商来电，或质疑经销商的说法，或表支持。

　　那么，在销售形势被普遍看好的情况下，武汉经销商到底缘何亏损？是谁推倒关乎经销商命运的“多米诺骨”？本报记者深入剖析经销商的亏损原因，以明真相。

　　厂家盲目布点

　　“厂家盲目布点是我们亏损的主要原因之一。”李冰说。李是某汽车销售代理公司的总经理。他说，他代理的这个汽车品牌在武汉有三家店：武昌、汉阳、汉口各一家。在他看来，3家店相对于武汉的汽车消费能力，显然是多了。

　　武汉800万人口，72家4S店，相比于广州1200万人口，200多家4S店不算多吧？

　　李冰认为，在现阶段，轿车仍然是奢侈消费品。不同城市由于经济发达程度和消费能力的不同要区别对待。

　　据政府公开发布的数字，武汉市2006年在岗职工月均收入1820元，全市城镇单位全部职工年均收入19759元。2006年武汉市人均可支配余额12359元。同年广州市人均可支配余额19850元。

　　“厂家高估了武汉市场的购买能力，布点太多。顾客总是比来比去，在各经销商之间挑起价格战。”李冰说：“我们同样的品牌在上海一家店一个月可以卖300台，而我们这里最好成绩不超过120台。没办法，经销商为吸引顾客只有拼命压价，现在我们是卖一台亏一台。”

　　据了解，一般汽车品牌在武汉都有3个或者3个以上的4S店：东风标致3家店，东风日产5家店，上海大众3家店，东风雪铁龙8家店，东风悦达起亚3家店。除了少数好品牌外，其他品牌的布点大多让经销商感到不满。

　　厂家、经销商地位不对等

　　“厂家与经销商地位不对等，是造成经销商经营困难的一个重大原因。”经营北方一家合资品牌的武汉4S店老总王刚认为，2007年1月1日起正式实施的《汽车品牌管理办法》，强化了厂家的强势地位和绝对话语权。根据该办法，汽车品牌授权是国内车市销售的唯一渠道，没有得到厂家授权就无法从事汽车销售，从渠道上确定了厂家的强势地位。

　　“国外是厂家求着经销商卖车，国内是经销商求着厂家给车卖。”王刚说，他们经历了多重考核，并动用了“关系”才拿到该汽车品牌。

　　渠道是厂家控制经销商的一方面，价格、信息是另外一方面。“价格是厂家制定的，我们要执行市场形成的价格，就得亏本卖。而我们亏本卖了，还得按照正常价格把销售款上缴厂家，由他们确定给我们的返点。”李冰给记者举了一个例子，某车型厂家制定的市场零售价10万元，首期确定给经销商的返点为5％，经销商按照10万元95％的价格将购车款打给厂家，以提到现车。受竞争环境影响，该车以低于9.5万元的价格卖了，亏的钱就是他们自己的，与厂家没有关系。如果厂家在某一时期宣布降价，遭遇的价格损失通常也由经销商承担。

　　本报记者 唐柳杨 实习生 明天娇